Por qu¨¦ crees que necesitas el nuevo iPhone

El nuevo iPhone X ya ha visto la luz. Y ya todos saben que tendr¨¢ un dise?o diferente, pantalla OLED y que ha perdido el caracter¨ªstico bot¨®n de home que ha acompa?ado todas las ediciones desde aquel lejano 2007.?Ya hay muchas personas que quieren tener un terminal, seguramente desde hace d¨ªas, mucho antes de que la compa?¨ªa lo presentase a bombo y platillo. Ah, por cierto: muchos de ellos todav¨ªa tienen un iPhone que funciona perfectamente, pero necesitan el nuevo. El autoenga?o, la necesidad de pertenencia y de tener un estatus social concreto pueden estar detr¨¢s de esa sensaci¨®n que te mueve el est¨®mago y llega al cerebro en forma de pensamiento culpable con un "?lo quiero!"

En Apple son expertos en desarrollar productos que satisfacen estas necesidades. Es una marca muy potente a la que la sociedad ha asociado unos valores que son deseables. Y la asociaci¨®n que se hace es que si tienes sus productos, tienes esos valores. "Apple da cierto estatus social y sus productos son s¨ªmbolo de un estilo de vida", cuenta Javier Rovira, consultor y profesor de marketing en ESIC. Adem¨¢s, la compa?¨ªa de la manzana ha conseguido un nivel de fidelizaci¨®n dif¨ªcil de imaginar en otras marcas. Sus consumidores ¡ªmil millones en todo el mundo¡ª son los m¨¢s leales del mercado y ya no son solo usuarios, son aut¨¦nticos fans.

Cuando cambias tu iPhone por el ¨²ltimo modelo ¡ªaunque en el fondo sabes que no te hace falta¡ª intentas encontrar motivos para justificar la compra, sobre todo ante ti mismo. Es lo que los psic¨®logos llaman disonancia cognitiva. Los beneficios que aportan los m¨®viles nuevos no suelen ser sustanciales respecto al modelo inmediatamente anterior. Por eso "necesitamos encontrar todos los argumentos racionales posibles para justificar nuestra decisi¨®n". As¨ª lo explica la psic¨®loga Elisa S¨¢nchez. "Aqu¨ª est¨¢ incluido el autoenga?o, como exagerar la necesidad, autoconvencerte de los beneficios del nuevo tel¨¦fono o lo obsoleto que est¨¢ el actual". Seguro que est¨¢s pensando: "A m¨ª esto no me pasa". Pero lo interesante de este proceso mental es que es inconsciente, as¨ª que es dif¨ªcil que sepas identificarlo cuando te est¨¢ sucediendo.

A esto hay que a?adir que no se trata de una cuesti¨®n racional, sino puramente emocional. Racionalmente, no tiene sentido gastar 1.000 euros ¡ªel precio de lanzamiento que tendr¨¢ el?iPhone X¡ª en un tel¨¦fono que, en esencia, hace lo mismo que el que ya tienes. Pero hay algo mucho m¨¢s visceral que la l¨®gica: la necesidad de pertenencia y autorealizaci¨®n, las otras dos culpables de que est¨¦s enganchado a Apple. La compa?¨ªa de la manzana da cierto estatus social y personal. Y nosotros queremos estar a la altura. "Hay una parte de reconocimiento por parte de los dem¨¢s, te gusta que sepan que est¨¢s a la ¨²ltima o que tienes cierto poder adquisitivo, que perteneces al club de Apple", explica Javier Rovira.

Respecto a esto, los psic¨®logos se?alan un dato curioso: no necesitamos el m¨®vil, sino la imagen que proyectamos cuando lo utilizamos, en especial si es el ¨²ltimo modelo. "Hablamos de la aceptaci¨®n de los dem¨¢s, el respeto, c¨®mo nos valoran por tener la ¨²ltima tecnolog¨ªa... no es una necesidad material, sino emocional", explica nuestra psic¨®loga Elisa S¨¢nchez.

Otro ejemplo de lo irracionales que son estas necesidades es que hay gente que desea tener el ¨²ltimo iPhone sin saber muy bien qu¨¦ mejoras tiene. Mantener la intriga hasta el ¨²ltimo momento es una de las estrategias de Apple para crear el hype y la expectaci¨®n. Y eso tambi¨¦n nos engancha: nuestro cuerpo reacciona f¨ªsicamente. "Ahora mismo, los fans que est¨¢n esperando el tel¨¦fono est¨¢n generando una carga hormonal mayor que cuando ya lo tengan", explica Rovira. Se refiere a las llamadas hormonas de la satisfacci¨®n. El marketing ha hecho bien su trabajo y ha conseguido que a muchos seguidores de Apple no les importe estar pagando su nuevo m¨®vil durante dos a?os. Aproximadamente, el tiempo que tardar¨¢ en salir la nueva versi¨®n.