Luuna, el colch¨®n mexicano que triunfa en Internet

¡°El 90% de los colchones que se venden en M¨¦xico tienen resortes¡±, cuenta Guillermo Villegas, director de operaciones de la startup Luuna, que se dedica a la venta de productos de descanso: colchones, almohadas y s¨¢banas. Ni Villegas (Ciudad de M¨¦xico, 1989), ni sus tres socios se hab¨ªan dado cuenta de este detalle hasta 2014 cuando uno de ellos, William Kasstan, se mud¨® a la Ciudad de M¨¦xico y vivi¨® un tortuoso proceso para comprar un colch¨®n. El mueble, que tard¨® tres semanas en llegar, no cab¨ªa por las escaleras del edificio y en una maniobra por intentar meterlo por la ventana se fractur¨®. All¨ª naci¨® la idea de Luuna: un colch¨®n sin resortes empacado en un rollo al alto vac¨ªo y que se vendiese por Internet.

Villegas y Kasstan, que trabajaban en el gigante del comercio electr¨®nico Linio se asociaron con sus colegas Laur¨¨ne Maire y Carlos Daniel Salinas para echar a andar su propia empresa. ¡°Ya est¨¢bamos metidos en el mundo del comercio electr¨®nico y los cuatro ten¨ªamos much¨ªsimas ganas de poner una startup, pero justo no sab¨ªamos por d¨®nde empezar. Esto que le pas¨® a Will fue un parteaguas para darnos cuenta de que hab¨ªa una oportunidad para ser disruptivos e innovadores¡±, explica Villegas. Los cuatro comenzaron a explorar el mercado de los colchones en M¨¦xico y decidieron poner todos sus ahorros y tiempo con tal de que su emprendimiento despegara.

Tras 10 meses de trabajo y 18 prototipos, concibieron al primer colch¨®n de Luuna: con una base de poliuretano, una capa de memory foam y otra de l¨¢tex. Lo compactaron al vac¨ªo y lo lanzaron en internet. ¡°Una forma de escalar r¨¢pido, mantener costos bajos y lograr ir de la f¨¢brica directo al consumidor era ir con una estrategia digital¡±, reconoce Villegas. El producto se manufactura totalmente en M¨¦xico, en la planta de producci¨®n en Monterrey (Estado de Nuevo Le¨®n) y desde all¨ª viaja a cualquier lugar del pa¨ªs. Los fundadores de Luuna se dieron cuenta de que lo que hab¨ªa que mejorar en la industria, adem¨¢s del producto, era la experiencia del cliente.

As¨ª que la oferta inicial de la startup fue hacer entregas en tiempos r¨¦cord, un periodo de prueba de 30 d¨ªas para el producto y devoluciones sin hacer preguntas. ¡°Primero pens¨¢bamos que nuestra audiencia era muy millenial, esta gente que est¨¢ s¨²per metida en los temas digitales, en redes sociales, pero poco a poco nos dimos cuenta que no. Los clientes nos mostraron que la promoci¨®n de boca en boca fue pasando a muchas generaciones m¨¢s¡±, relata el n¨²mero dos de la startup. Tras el ¨¦xito del primer a?o, la empresa consigui¨® levantar capital en 2016 a trav¨¦s del fondo Mountain Nazca por 15 millones de pesos (790.000 d¨®lares). En los siguientes dos a?os pasaron de ser los cuatro fundadores a una plantilla de m¨¢s de 50 personas y consiguieron 20.000 clientes. Hace un mes Luuna obtuvo 100 millones de pesos (5,2 millones de d¨®lares) en la segunda ronda de inversi¨®n, que seg¨²n Villegas, servir¨¢n para aumentar la promoci¨®n de los productos de la marca.

Al portafolio de Luuna se ha sumado una almohada ajustable y juegos de s¨¢banas. La startup, que se populariz¨® por su publicidad en Facebook, se traslad¨® al comercio f¨ªsico a trav¨¦s de tres tiendas en la Ciudad de M¨¦xico y una alianza con las tiendas departamentales Liverpool. Pero la expansi¨®n tambi¨¦n ha sido digital con ventas a trav¨¦s de Amazon, Linio y su propia p¨¢gina web. Villegas se?ala que el impulso de la inversi¨®n en su empresa y el respaldo de organizaciones que asesoran a emprendedores, como Endeavor, fueron claves para su crecimiento. ¡°Fue un momento clave que significa que alguien cree en mi idea, est¨¢ dispuesto a arriesgar el pellejo por mi idea y me est¨¢ agregando valor¡±.

El ¨²ltimo salto de la firma ha sido a Tailandia. All¨ª han asesorado a Lunio, su firma hermana a la que han vendido los derechos del colch¨®n sin resortes y enrollable. ¡°Al mexicano le gusta dormir en superficies duras y la gente en Tailandia es m¨¢s parecida a los mexicanos de lo que pens¨¢bamos¡±, apunta Villegas.