El arte de vender gafas por internet

Lo ¨²ltimo que Mariana Castillo pens¨® que comprar¨ªa a trav¨¦s de Internet ser¨ªan unas gafas. Hace un par de a?os esta emprendedora mexicana no solo consigui¨® gafas nuevas en l¨ªnea, sino que ¡ªjunto con tres socios¡ª fund¨® la primera startup del pa¨ªs dedicada a comercializar este producto. Ben & Frank ha conseguido despegar en un pa¨ªs donde el comercio en Internet todav¨ªa genera desconfianza y donde las ¨®pticas se encuentran f¨¢cilmente en cualquier centro comercial.

Su arriesgada apuesta est¨¢ afincada sobre precios bajos: 1.700 pesos (82 d¨®lares) todas la gafas graduadas. Castillo, de 28 a?os, explica que para poder competir con el amplio mercado de las ¨®pticas de M¨¦xico fue necesario buscar la manera de hacer m¨¢s barato su producto. ¡°Lo que nos ahorramos son dos cosas: las ubicaciones f¨ªsicas y los intermediarios. Cuando un producto llega a una ¨®ptica se puede volver muy caro, nosotros al producir nuestros propios modelos y hacer nuestra propia marca no le pagamos a nadie en el cadena, lo que nos permite ser competitivos¡±, explica.

La startup comenz¨® con el trabajo de d¨ªa y noche de los cuatro socios. La nombraron Ben & Frank para recordar al inventor de las gafas bifocales: Benjamin Franklin. El crecimiento mensual de la peque?a empresa, que ya alcanza el 20%, les ha permitido emplear hasta a 10 personas y abrir la sede de su firma en la Ciudad de M¨¦xico. El comercio en Internet en M¨¦xico ha crecido un 59% en el ¨²ltimo a?o y la Asociaci¨®n Mexicana de Internet (Ampici) estima que siete de cada 10 mexicanos ha hecho una compra en l¨ªnea.

Trat¨¢ndose de una startup que vende un producto de uso personal, los fundadores se cuestionaron la necesidad de plantear una transacci¨®n que no se cierre hasta que el cliente est¨¦ totalmente satisfecho. Ben & Frank env¨ªa gafas de prueba a sus clientes y garantiza la graduaci¨®n de cada una de ellas. Sin embargo, la firma tambi¨¦n ha estudiado la apertura de una tienda f¨ªsica para consolidar la confianza de los clientes. La Ampici estima que seis de cada 10 comercios en Internet tienen tambi¨¦n una sede f¨ªsica. ¡°Las barreras son cada vez menos y el comercio en Internet va a crecer, pero siempre va a ser necesario el contacto f¨ªsico. La mezcla de los dos tipos de tienda va de la mano¡±, comenta Mar¨ªa Jos¨¦ Madero, dise?adora y fundadora en Ben & Frank.

Montar una startup en M¨¦xico no ha sido una tarea f¨¢cil, coinciden Castillo y Madero. Aunque existe una red de peque?as empresas que han encontrado en Internet el empuje que necesitan para despegar, los tr¨¢mites burocr¨¢ticos frenan el despegue del comercio electr¨®nico en M¨¦xico. El mercado mexicano, renuente a la bancarizaci¨®n, ha dejado alternativas de pago m¨¢s all¨¢ de la tarjeta de cr¨¦dito que contribuye a que estas peque?as empresas contin¨²en creciendo. Ben & Frank, por ejemplo, consigue que el 30% de sus clientes paguen a trav¨¦s de sistemas de pago en efectivo en bancos o tiendas de alimentaci¨®n. Las fundadoras de la startup aseguran que la f¨®rmula de la moda de bajo coste tambi¨¦n ha contribuido al ¨¦xito de la empresa. ¡°Democratizamos el dise?o de la gafas¡±, se?ala Castillo.