India: negocios donde no existe el ¡®no¡¯

Los movimientos de cabeza verticales y horizontales que en Europa se consideran universales para afirmar o negar algo no se utilizan en India. Al igual que en otros pa¨ªses asi¨¢ticos es muy dif¨ªcil adivinar por los gestos cu¨¢ndo alguien responde negativamente a una pregunta. Una suerte de movimiento de cabeza en diagonal puede indicar al interlocutor que s¨ª, que no o que no sabe. Es su forma de eludir la palabra no, culturalmente poco aceptable en esas latitudes. Esta es solo la primera barrera cultural con el que tienen que lidiar quienes pretenden hacer negocios en India.

La delegaci¨®n de 40 empresarios catalanes que ha visitado esta semana el subcontinente junto al presidente de la Generalitat, Artur Mas, se han cerciorado de que las inmensas oportunidades que ofrece ese pa¨ªs pueden ser agua de mayo en un momento en que el consumo interno en Espa?a est¨¢ por los suelos. Pero las dificultades para entrar en el mercado indio tampoco son menores.

¡°India es un pa¨ªs muy proteccionista y, de entrada, te ven como un intruso a no ser que vengas de una empresa muy conocida de tu sector¡±, explica Carles Sanz, delegado en India de Tecsidel, dedicada a proporcionar soluciones tecnol¨®gicas para v¨ªas de peaje. La lentitud para formalizar contactos con socios locales es un factor a tener muy en cuenta. ¡°Pueden ser necesarias cuatro o cinco reuniones antes de poder ver a un director de ¨¢rea¡±, asegura. De aqu¨ª que considere positivas misiones comerciales como la que ha organizado la Generalitat. ¡°Si vienes acompa?ado de alguien que ellos reconocen como una autoridad, es mucho m¨¢s f¨¢cil acceder a los altos directivos¡±, a?ade Sanz.

¡°Hay que tener en cuenta que en India solo funciona el facing¡±, avisa Rodolfo Seijo, refiri¨¦ndose a que cualquier entrevista que no sea cara a cara tiene pocos visos de prosperar. Este empresario del sector de los automatismos para viviendas radicado en Bangalore lanza un aviso a navegante: Hacer negocios en India implica tiempo.

Otros retos con los que se enfrentan los empresarios extranjeros son derivados de la mejora econ¨®mica acelerada que viven las clases medias. La fidelidad del trabajador a la empresa es muy baja. ¡°Si otra compa?¨ªa le paga unas pocas rupias m¨¢s se marchan de inmediato¡±, coinciden en se?alar varios empresarios. ¡°En el sector de las nuevas tecnolog¨ªas tienen una rotaci¨®n de trabajadores de entre el 40% y el 50% anual¡±, explica el director de desarrollo econ¨®mico del Mobile World Congress, Jordi Maj¨®, quien ha aprovechado la delegaci¨®n catalana para promocionar en India el certamen que se celebra en Barcelona.

Esta rotaci¨®n y la pasi¨®n para prosperar que tienen los trabajadores m¨¢s calificados hace de India el para¨ªso de los cazadores de talentos. Josep Grin¨®, de Sapientis, ha acudido a India en busca de ampliar la zona de influencia de su empresa, que ya busca en Sud¨¢frica y en varios pa¨ªses europeos profesionales del sector de las nuevas tecnolog¨ªas. ¡°India es un pa¨ªs con tres millones de ingenieros. ?ltimamente cuando lanzamos una convocatoria siempre nos llegan muchas candidaturas de ese pa¨ªs¡±, explica. Adem¨¢s las ganas de prosperar de sus trabajadores del sector TIC hace que ¡°todos est¨¦n en redes sociales como Linkedin, algo que no pasa en otros pa¨ªses¡±.

¡°India es un pa¨ªs muy proteccionista y, de entrada, te ven como un intruso, a no ser que vengas de una empresa muy conocida de tu sector¡±

En las escalas laborales inferiores, los problemas son muy distintos. ¡°En una obra te puedes encontrar con que los diferentes trabajadores no se entienden entre ellos, porque vienen de regiones distintas de India y muchos no hablan ingl¨¦s¡±, explica Carles Sanz, que trabaja en Nueva Delhi desde 2001. El absentismo es otro problema: ¡°Si una empresa paga una semana por adelantado, f¨¢cilmente pasa que el empleado no acude despu¨¦s a su puesto de trabajo¡±.

El tama?o del mercado y su nivel de crecimiento justifica estos inconvenientes para los empresarios que tienen suficiente paciencia para aguardar los tres o cuatro a?os que puede tardar un negocio en madurar. Con una poblaci¨®n de 1.200 millones de personas, de las que 90 millones tienen una capacidad de consumo similar a la europea, el margen para hacer negocio es amplio. Y, aunque a?os atr¨¢s el crecimiento era m¨¢s elevado, este se mantuvo en un 6,5% el a?o pasado.

Estas cifras obligan a la prudencia en todos los casos para no morir de ¨¦xito. ¡°Hay que vigilar con los contratos muy grandes, porque pueden desestabilizar tu empresa, pues este mercado es especialista en exprimirte al m¨¢ximo y despu¨¦s dejarte tirado¡±, dice un empresario de las nuevas tecnolog¨ªas afincado en Bombay.

Durante los seis d¨ªas de viaje de Mas se han formalizado pocos contratos, pero se han iniciado numerosos contactos, explica el director de la Oficina de Promoci¨®n Econ¨®mica de la Generalitat en Bombay, Suprio Bose. Entre las empresas que s¨ª han anunciado inversiones en India o en Catalu?a est¨¢ Zanini, fabricante de componentes de veh¨ªculos, que invertir¨¢ cinco millones en una planta en Pune. En sentido contrario, el grupo indio Samvardhana invertir¨¢ 30 millones en Catalu?a.

Bose llama a tomar nota de estos casos de ¨¦xito y a superar los temores que produce de entrada un mercado tan inmenso. Y recuerda el consejo que les da a todos los empresarios que acuden a ¨¦l en busca de asesoramiento: ¡°India es el sitio donde toca estar ahora; si no vienes tu lo har¨¢ otro¡±.