La agresividad comercial, clave del triunfo en Gesti¨®n 85

El aumento de los gastos destinados a la gesti¨®n a casi el doble de su valor inicial, una pol¨ªtica de precios altos y una adecuada inversi¨®n publicitaria han sido algunas de las claves que han permitido a Manuel Pardo, Elena de Lago, Paloma Escalera, Rosario Mart¨ªn, Gonzalo Nieto y Alfonso Pel¨¢ez situar al equipo que representaban, La Cocinera-Delvico, en el lugar m¨¢s alto del podio de los triunfadores en la segunda edici¨®n de los juegos de gesti¨®n de empresa. La final de estos juegos correspondientes a 1985, organizados conjuntamente por EL PA?S y Entel, se celebr¨® el pasado d¨ªa 8 de julio.

A las once de la noche de ese d¨ªa, justo en el momento en el que se conoc¨ªa la clasificaci¨®n definitiva de los finalistas. Quedaba atr¨¢s un complejo camino por el que hab¨ªan pasado 90 equipos y m¨¢s de medio millar de concursantes, que comenzaron a competir en el mes de marzo pasado en un intento por ser los que pudiesen situar la cotizaci¨®n final de su empresa m¨¢s alta que los de la competencia.Esa ha sido, en esta edici¨®n, la novedad esencial que se ha introducido a nivel internacional. Bill Roberston, uno de los padres del modelo inform¨¢tico de este juego de empresas, decidi¨® a final de la edici¨®n del pasado a?o que era necesario a?adir nuevos alicientes. En definitiva, que ya no hab¨ªa que contentarse con que el ganador fuera quien acumulara el mayor volumen de reservas. Era necesario elevarse a otro nivel, llevar a la empresa a la bolsa y desafiar a los concursantes a mantener lo m¨¢s arriba posible la cotizaci¨®n de sus acciones.

Algo en lo que, evidentemente, pod¨ªan tener una importancia esencial factores que en la situaci¨®n del pasado a?o fueron accesorios o secundarios.

Esto ha hecho que, en opini¨®n generalizada de los concursantes -m¨¢s patente en la final-, no fuera posible conocer qui¨¦n pod¨ªa resultar ganador hasta la ¨²ltima jugada.

Los miembros del equipo vencedor en esta edici¨®n, La Cocinera-Delvico, vieron clara la estrategia que deb¨ªan seguir. Tras realizar -al igual que el resto de los finalistas- el diagn¨®stico de la empresa que les hab¨ªa ca¨ªdo en suerte -negocio mediocre, una direcci¨®n mal pagada, mala calidad de productos, bajos gastos de gesti¨®n y de desarrollo, y mal dimensionamiento-, decidieron poner en pr¨¢ctica su plan de acci¨®n.

Dirigidos por Manuel Pardo, jefe del equipo, que trabaja como responsable de marketing en Pycasa, fabricante de La Cocinera, comenzaron por enderezar el rumbo de los gastos de gesti¨®n y mejorar la calidad de los productos para poder subir los precios de algunos de ellos. Este equipo, en el que, a diferencia de otros finalistas, cinco de sus miembros se han dedicado a recopilar informaci¨®n para que uno tomara las decisiones, cuid¨® bastante tanto la investigaci¨®n y el desarrollo de la empresa como las campa?as publicitarias de la misma.

El reparto de dividendo

Otro factor importante en el comportamiento de su gesti¨®n ha sido la pol¨ªtica de reparto de dividendo. Aunque la empresa no se encontraba, en un primer momento, en condiciones ¨®ptimas para hacerlo, los miembros de La Cocinera-Delvico decidieron que se pod¨ªa realizar un reparto entre los accionistas, lo que realizaron en dos momentos diferentes del juego. "De esta forma, nos daba la impresi¨®n de que podr¨ªamos mantener m¨¢s contento al accionista y transmitirle la impresi¨®n de que, sin poner en peligro a la empresa, cuando pudimos repartir dividendos, lo hicimos".Este planteamiento tuvo un efecto positivo "y resultados espectaculares a medio plazo", que les permitieron finalizar no s¨®lo con la mayor cotizaci¨®n (134,5 por 106,0 del segundo clasificado), sino tambi¨¦n con el mayor volumen de reservas y la mayor liquidez.

En todos los pa¨ªses donde se celebra este juego, salvo Brasil, ya ha finalizado la edici¨®n de este a?o. Uno de los finalistas espa?oles, el equipo de la universidad Aut¨®noma de Madrid -compuesto por Jes¨²s Lucas, Carlos S¨¢nchez G¨®mez, Miguel ?ngel Acosta, Pilar Jariod, Juan Carlos Ca?as, Thelma Mestre y Manuel Romero-, pasar¨¢r al peque?o historial de este a?o como el integrado por los finalistas m¨¢s j¨®venes a nivel internacional.