Un elefante en un castillo

Hay turistas y turistas. Todos son bienvenidos y para todos hay oferta, pero unos son mejores que otros. Entre un turista normal que se gasta un promedio de 6.500 pesetas por d¨ªa y uno que se deja por encima de las 60.000 en el mismo periodo de tiempo no hay color. Espa?a, el segundo pa¨ªs tur¨ªstico del mundo, recibi¨® el a?o pasado 62 millones de visitantes, de los cuales alrededor de tres millones ven¨ªan con vitola de oro, sin reparar en gastos y dispuestos hasta a meter un elefante en el castillo de Vi?uelas, muy cerca de Madrid.

Jos¨¦ Antonio Casas est¨¢ al frente de una agencia de viajes especializada en este tipo de incentivos y en convenciones. Dynamic Partners lo mismo organiza un rally de karts para la BMW en Barcelona que prepara una gira de 20 d¨ªas por Espa?a y Portugal a un grupo de australianos de la Asociaci¨®n de Amantes de los Jardines o monta una cena andalus¨ª en El Puerto de Santa Mar¨ªa.

En el turismo de incentivos 'se trata de vender bien el destino, porque al cliente le da igual el sitio' -

'Nos diferenciamos de una agencia o de un turoperador en que no creamos un programa y lo lanzamos, sino que dise?amos a medida en funci¨®n del cliente y del presupuesto', explica Casas, quien particip¨® recientemente en una feria internacional de incentivos en Chicago, junto con la de Ginebra las dos m¨¢s importantes del mundo en este sector.

El elefante se lo pidi¨® una familia india residente en el Reino Unido, que quer¨ªa celebrar una boda por todo lo alto, y con 500 invitados, en alg¨²n lugar de Europa. Hab¨ªan pensado en irse a Montecarlo, pero Casas, con muchos a?os de experiencia en el sector del turismo de lujo, les convenci¨® de que como Madrid, ni hablar: palacios, castillos, teatros... todo para alquilar. Barcelona, lo mismo y con m¨¢s facilidades para el uso del espacio p¨²blico, pero pierde negocio por falta de hoteles de lujo.

Por veinte millones de pesetas, los indios y sus invitados, el 99% llegados de fuera de Espa?a, pasaron cuatro d¨ªas de f¨¢bula en los que los Gipsy Kings les cantaron en privado en el teatro del Circulo de Bellas Artes, hubo fiestas en el palacio de Negralejo, se meti¨® un elefante en el castillo de Vi?uelas... S¨®lo un sobresalto sin consecuencias: el caballo blanco de la novia tir¨® a la amazona.

'Lo que vende es un destino, son cosas originales', dice Casas. 'Lo que damos es algo que no se puede comprar de forma individual y a veces se pasa mal para conseguir lo que el cliente quiere'. La boda de los indios es un caso excepcional, pero subraya la peculiaridad de este turismo de incentivos.

Jos¨¦ Puebla, de la malague?a Tecnica Incentives, recuerda el primer incentivo que organiz¨® la multinacional Xerox fuera de Estados Unidos. Corr¨ªa 1975 y unos 3.000 vendedores pasaron varios d¨ªas en Andaluc¨ªa, en un hotel de Benalm¨¢dena Costa en el que como golpe de efecto se les puso una fuente de vino tinto.

'Los incentivos son un invento americano anterior a 1970, por el que las empresas estimulan la productividad de sus empleados o concesionarios y usan mucho los viajes como premio', idealmente a tierras lejanas y a todo tren, se?ala Puebla, que pone como ejemplo la semana que en junio pasaron en Marbella 200 representantes de concesionarios de ruedas de coches de la compa?¨ªa Dal Nat, de Florida, a los que cada noche se les dejaba un regalo sorpresa de 10.000 pesetas en su habitaci¨®n.

'Estamos descubriendo lugares cerrados que se pueden usar para este tipo de cosas. Dar de cenar a un grupo es muy sencillo, pero buscar un marco y darle ambiente es otra cosa', dice Puebla, que pone como ejemplo la sevillana Casa de Pilatos. Alquilar el palacio cuatro horas una noche cuesta un mill¨®n de pesetas (cena y espect¨¢culo van aparte). 'Es un broche incre¨ªble que pasma a los americanos'.

En el turismo de incentivos 'se trata de vender bien el destino, porque al cliente le da igual el sitio', se?ala Casas. En Chicago, Puebla cerr¨® un negocio para marzo de 2002 por el que compet¨ªan Roma, Viena y Marbella. El cliente es una empresa de material de fontaner¨ªa al que le daba lo mismo la Capilla Sixtina, Mozart o una capea. 'El clima ha sido definitivo. Ya me dir¨¢s t¨² en marzo, qu¨¦ van a hacer en Viena. Les vamos a poner una capea, mantillas, golf, un chef especial... Va a ser un parque tem¨¢tico hecho a medida'.

Espa?a, con el 6% del total, es el tercer pa¨ªs del mundo que m¨¢s congresos y convenciones organiza, s¨®lo superado por Estados Unidos (7,3%) y el Reino Unido (6,1%). Barcelona en 1997 y Madrid en 1998 ocuparon la cabecera en el ranking de ciudades sede de congresos internacionales en todo el orbe. Siguen arriba, aunque en 1999 la primac¨ªa correspondi¨® a Viena y Copenhague.

'Es un negocio que va a ir a m¨¢s porque el incentivar es cada vez m¨¢s necesario y a muchas empresas les deduce', hace notar Puebla. 'Una empresa organiza un crucero que sirve como incentivo: hay fiesta, da un cursillo a los participantes que presenta como de reciclado y desgrava gastos porque el viaje ha sido de formaci¨®n'. A falta de bodas indias como la de Casas, a Puebla le gustan los congresos de m¨¦dicos porque los laboratorios tienen much¨ªsimo dinero y quienes acuden tampoco van mal servidos. 'Se gastan un past¨®n'.