Un banco en la estaci¨®n de Sol

La decisi¨®n de abrir una cuenta bancaria se suele asociar con largas colas frente a una ventanilla y un mont¨®n de papeleo. La banca electr¨®nica, que sustituye la tradicional red de oficinas por un tel¨¦fono y una direcci¨®n de Internet, ha logrado que esos tr¨¢mites se reduzcan a unos minutos. Esta capacidad y la necesidad de ganar nuevos clientes ha empujado a bancos como Patagon, del grupo BSCH, a saltar al mundo real en forma de j¨®venes comerciales colocados estrat¨¦gicamente en lugares concurridos. En el puente a¨¦reo Madrid-Barcelona, centros comerciales y hasta en el metro de Madrid. Su ¨²nico objetivo es incrementar la cartera de clientes, que hoy est¨¢ en 180.000. Seg¨²n sus responsables, lo consiguen: la entidad recluta ya por esta v¨ªa al 20% de sus fichajes.

La f¨®rmula es barata. S¨®lo exige un puesto, similar a los que sirven para promocionar un producto en un supermercado -el alquiler del espacio cuesta entre 150.000 y 2.000.000 de pesetas- y dos o tres comerciales, contratados a trav¨¦s de empresas de trabajo temporal y que cobran un fijo al que a?aden incentivos en funci¨®n de las cuentas conseguidas. Existen puestos de este tipo en Barcelona, Las Palmas, Madrid, Pamplona, Tarragona y Valencia, algunos estables desde hace meses y otros que van cambiando de emplazamiento en funci¨®n de sus resultados, y unos 100 comerciales activos, explica el director comercial de la entidad Germ¨¢n Castillo, un directivo que no viste traje y que se resiste a concretar m¨¢s los lugares y los resultados por no alertar a la competencia.

Por uno de esos puestos, colocado en un centro comercial a la entrada de un hipermercado en un barrio popular de Madrid, pas¨® Carlos, un funcionario de 37 a?os que llevaba tiempo pensando en abrir una cuenta de este tipo. Le cost¨® unos minutos. El mismo camino han recorrido desde enero otros 300 vecinos del mismo barrio, aseguran dos comerciales, ellos s¨ª trajeados.

El ¨²nico requisito es proporcionar los datos personales y una fotocopia del DNI, que los propios vendedores se encargan de conseguir. La informaci¨®n se comunica a trav¨¦s de un tel¨¦fono m¨®vil a un teleoperador del banco, que es el que cierra la operaci¨®n. Lo normal es que el cliente abra la cuenta sin dinero y haga los traspasos cuando se ha cerciorado de que no hay ning¨²n problema, reconocen todos los comerciales consultados, pero cada uno de ellos tiene an¨¦cdotas de clientes que dejan cheques por cantidades superiores al mill¨®n de pesetas. El producto estrella es la cuenta Patagon -retribuida al 5%-, pero tambi¨¦n han ofrecido dep¨®sitos semanales al 7%. ?sta es precisamente una de las ventajas del banco, que, como sus competidores, ofrece productos muy competitivos para hacerse un hueco en el mercado y ha realizado agresivas campa?as de publicidad, por lo que al potencial cliente que pasa por el metro 'ya le suena'.

Con este m¨¦todo, que se inici¨® en diciembre y se prolongar¨¢ a lo largo de 2002, Patagon se enfrenta a la tarea de romper, o al menos debilitar, dos de las barreras con las que topan los bancos electr¨®nicos: las dudas que a¨²n genera la seguridad en la Red y las dificultades de los potenciales clientes para acertar con el camino hacia unas oficinas que s¨®lo existen de forma virtual. Los clientes 'no se quedan tranquilos si no ven una cara', asegura el director de estrategia de Patagon, Jos¨¦ Antonio P¨¦rez. La decisi¨®n se tom¨® adem¨¢s en un momento, diciembre de 2000, en el que el mercado empezaba a mostrar s¨ªntomas de madurez, con todos los bancos tradicionales haciendo ya sus pinitos en la Red y un buen n¨²mero de competidores. De hecho, Uno-e, del BBVA, mantiene una estrategia similar en centros comerciales desde septiembre.

Estos bancos, que cuentan con la desventaja de la baja penetraci¨®n de Internet en Espa?a, ganaron sus primeros clientes con ofertas atractivas, un proceso que fue 'mucho m¨¢s duro porque no hab¨ªa tantos clientes potenciales', seg¨²n Castillo. Ha llegado el momento de ofrecer m¨¢s servicios, entre los que est¨¢n estas oficinas m¨®viles y una peque?a red de sucursales.