"En China no hay que dejarse llevar por corazonadas"

Tras sus estudios universitarios en China, se doctor¨® en Lenguas Modernas y Filosof¨ªa de la Ciencia en la Universidad Aut¨®noma de Madrid, donde decidi¨® quedarse ocupando distintos cargos directivos en empresas espa?olas hasta su incorporaci¨®n a la empresa consultora InterChina en 1998. Desde entonces, Laura Tsui se ha responsabilizado del desarrollo de diversos proyectos y se ha convertido en una experta sobre las oportunidades de negocio en su pa¨ªs de origen.

Pregunta. ?Como nace InterChina?

Respuesta. El fundador, en 1994, es un belga, Jan Borgonjon, con un gran dominio del idioma chino. Es uno de los promotores de la primera escuela de negocios en China a finales de los ochenta, que ahora es como una empresa mixta entre la Uni¨®n Europea y el Gobierno chino. A m¨ª me contrataron en 1998 y soy socia desde el 2000. Hoy tenemos tres oficinas en China, otra en Hong Kong y otra en Europa.

"No somos baratos, porque para dar un buen servicio necesitas gentes capacitadas para ser directivos en cualquier empresa de capital extranjero"

P. ?Por qu¨¦ en Madrid?

R. Porque el 60% de nuestros clientes son empresas espa?olas. Desde aqu¨ª hemos apoyado el 70% de las inversiones espa?olas en China, con un volumen que supera los 100 millones de d¨®lares.

P. ?Desde aqu¨ª o desde all¨ª?

R. El trabajo siempre se hace en China. Desde aqu¨ª hacemos el contacto con los clientes: entender sus necesidades, visitar su f¨¢brica, hablar con los directivos, informarles del proceso y hacerles la presentaci¨®n final.

P. ?Con qu¨¦ tipo de empresas suelen trabajar?

R. Fundamentalmente con empresas que hacen implantaciones industriales. Hemos trabajado para el Grupo Mondrag¨®n y muchas de sus filiales, para Sidenor, F¨¦lix Sol¨ªs, Grupo Antol¨ªn..., son empresas espa?olas muy competitivas a nivel internacional, y s¨®lo en ese caso les aconsejamos que vayan a implantarse all¨ª. Si no tienes competitividad internacional es imposible competir en China.

P. ?Cu¨¢ndo empieza su colaboraci¨®n?

R. Desde el principio. Los preparativos son muy importantes y deben estar basados en informaci¨®n muy fiable, no dejarse llevar por corazonadas. No hacemos nada que el cliente no necesite. Para instalarte all¨ª tienes que hacer muy bien los preparativos, conocer el mercado, tener una previsi¨®n fiable de lo que puedes vender, cuantificar tus inversiones de acuerdo con esos vol¨²menes, y si te implantas para exportar desde all¨ª, tienes que ver cu¨¢l es la competitividad a?adida que te puede aportar China... Tambi¨¦n es importante el lugar donde establecerse. Si necesitas estar cerca de un punto log¨ªstico, de tus clientes, de tus proveedores... Y luego, si conviene estar solo o con socios locales...

P. ?Qu¨¦ suelen aconsejar?

R. Siempre decimos que si el socio chino aporta algo que el inversor no tiene es interesante analizarlo y estudiarlo caso por caso. Pero si la legislaci¨®n china lo permite -pr¨¢cticamente se han liberalizado casi todos los sectores excepto telecomunicaciones, petr¨®leo, comercio...- es m¨¢s f¨¢cil y m¨¢s manejable una compa?¨ªa totalmente controlada porque no tienes que preocuparte de posibles escapes de tecnolog¨ªa, no tienes que negociar cualquier decisi¨®n con el socio chino, que tiene otra forma de pensar, de ver las cosas...

P. La informaci¨®n es muy importante antes de tomar una decisi¨®n de ese tipo.

R. As¨ª es. Los clientes cuantifican su inversi¨®n sobre la base de nuestros informes, por lo que nos sentimos con una gran responsabilidad. Cuando hacemos un estudio de mercado s¨®lo utilizamos el 20% de la informaci¨®n secundaria que viene de las bases de datos, estad¨ªsticas... El 80% restante proviene del trabajo de campo con entrevistas personales. Es importante la informaci¨®n de primera mano y para eso necesitas experienci. Tambi¨¦n hay que comprobar si el socio chino tiene la solvencia que dice.

P. ?Son caros vuestros servicios?

R. No somos baratos, porque para dar un buen servicio necesitas buena gente y eso cuesta dinero. Gente capacitada para ser directivos en cualquier empresa de capital extranjero. Los mismos directivos en empresas chinas no son baratos. Es barato el personal operativo y los t¨¦cnicos, pero los comerciales ya no lo son, y los buenos gestores, tampoco.