"La consultor¨ªa se ha convertido en una industria"

Es raro encontrar a un europeo al frente de una multinacional estadounidense. El alem¨¢n Henner Klein, nombrado consejero delegado de la consultora A. T. Kearney el a?o pasado, es uno de ellos. Con un pie en Bruselas (B¨¦lgica) y otro en Chicago (EE UU), donde tiene sus ra¨ªces la firma, Klein se ha pasado el ¨²ltimo a?o viajando por todo el mundo para conocer hasta el ¨²ltimo rinc¨®n de la consultora en la que trabaja desde el a?o 1982.

El a?o pasado la consultora, que pertenece desde 1995 al gigante de la externalizaci¨®n EDS y emplea a 4.000 personas en 35 pa¨ªses, factur¨® 837 millones de d¨®lares. Klein, que empez¨® su carrera en Procter & Gamble, hace balance sobre la crisis del mercado de consultor¨ªa y se muestra prudente con respecto a su recuperaci¨®n. Las fusiones est¨¢n descartadas, seg¨²n este hombre de hablar pausado y pajarita al cuello.

"En esta crisis ha habido un largo periodo de incertidumbre, pero hay que reconocer que el 'boom' de finales de los 90 no era saludable"

"Una lecci¨®n que hemos aprendido es que el concepto de 'una consultora para todo' s¨®lo sirve en los buenos tiempos"

"Hemos visto una reducci¨®n significativa del mercado en general y de la consultor¨ªa estrat¨¦gica en los ¨²ltimos tres a?os"

Pregunta. Cuando fue elegido hace un a?o para su actual cargo prometi¨® visitar todas y cada una de las oficinas de A. T. Kearney en el mundo, ?ha cumplido con este compromiso?

Respuesta. No del todo. Dir¨ªa que llevo cumplido el 85%. As¨ª que estoy muy cerca y el a?o todav¨ªa no ha terminado.

P. ?Qu¨¦ conclusiones ha sacado de esos viajes?

R. Que a pesar de las diferencias locales, tratamos de extender el mismo esp¨ªritu y la misma cultura. Es lo que llamamos cultura Kearney, gente comprometida con la compa?¨ªa, una empresa muy enfocada a resultados y a los clientes, y con el esp¨ªritu necesario para superar los tiempos dif¨ªciles por los que ha atravesado el mercado de la consultor¨ªa, y A. T. Kearney como parte de ¨¦l, despu¨¦s del boom tecnol¨®gico.

P. ?Qu¨¦ resultados ha tenido la firma durante esta crisis?

R. Puede verlo en el Informe Anual de EDS, nuestra casa matriz, que cotiza en bolsa. Son las ¨²nicas cifras exactas en el sector que encontrar¨¢ porque nadie m¨¢s est¨¢ obligado a dar resultados. Dir¨ªa que algunos datos de nuestros competidores han sido demasiado optimistas. Todos hemos visto una reducci¨®n significativa del mercado en general y de la consultor¨ªa estrat¨¦gica en los ¨²ltimos tres a?os. Depende de c¨®mo lo midas, si lo haces en t¨¦rminos de personas o de facturaci¨®n, pero dir¨ªa que el descenso ha sido de entre un 20% y un 30%.

P. Durante este tipo de crisis, ?sufre m¨¢s la consultor¨ªa estrat¨¦gica que otras especialidades?

R. No lo creo. La consultor¨ªa tecnol¨®gica ha sufrido m¨¢s. La buena noticia para la consultor¨ªa estrat¨¦gica es que ha sobrevivido a esta gran lucha. Hab¨ªa muchos m¨¢s competidores fuertes debido a los enormes m¨¢rgenes que se hac¨ªan, por ejemplo en la implantaci¨®n de ERP [plataformas inform¨¢ticas que gestionan toda la informaci¨®n de una empresa], y que ¨¦stos invert¨ªan para crecer en el negocio de estrategia. Esto se convirti¨® en una verdadera amenaza para la consultor¨ªa de gesti¨®n t¨ªpica en los noventa.

Lo que veo es una tendencia completamente nueva: la consultor¨ªa se ha convertido en una industria, en una parte importante de los presupuestos de las grandes corporaciones. Nos enfrentamos a una situaci¨®n como la de las agencias de publicidad. Las empresas empiezan a pensar en lo que es verdaderamente crucial para el a?o que viene y pueden decidir retrasar sus inversiones. Es algo con lo que la industria de la consultor¨ªa tiene que aprender a vivir en el futuro, que somos un coste m¨¢s con el que las empresas tienen que contar. Nos convertimos en una industria y nos alejamos del cl¨¢sico mercado de servicios profesionales.

P. ?Se ha notado mucho esa indecisi¨®n de las multinacionales?

R. Creo que las empresas dejan de tomar decisiones en los tiempos de incertidumbre. Para todas las firmas de servicios profesionales, los tiempos de incertidumbre son malos. En esta crisis ha habido un largo periodo de incertidumbre, pero hay que reconocer tambi¨¦n que el boom de finales de los noventa no era saludable. Era necesario que terminara.

P. El presidente de la asociaci¨®n europea de consultor¨ªa ha dicho que espera la recuperaci¨®n para el a?o que viene, tras un t¨ªmido repunte del 3,5% de la facturaci¨®n en 2003. ?Comparte esa opini¨®n?

R. En 2003 hemos visto cierta recuperaci¨®n. No estoy seguro sobre esas predicciones. Las ¨²ltimas publicaciones especializadas sobre el mercado brit¨¢nico concluyen que la preocupaci¨®n sobre el crecimiento del sector es mayor ahora que hace medio a?o.

P. ?Por qu¨¦?

R. Tiene que ver con dos aspectos: sigue habiendo incertidumbre sobre la econom¨ªa mundial y particularmente sobre dos de sus grandes jugadores, la Uni¨®n Europea y Estados Unidos. Adem¨¢s estamos en un a?o electoral en Estados Unidos, lo que a?ade incertidumbre, y las grandes corporaciones de ese pa¨ªs dudan a la hora de invertir. As¨ª que dir¨ªa que el mercado est¨¢ plano o como m¨¢ximo crecer¨¢ en un solo d¨ªgito. ?sa ser¨ªa mi predicci¨®n, siempre teniendo en cuenta que se trata de un mercado dif¨ªcil de medir. La gente de las firmas de servicios profesionales tiene que ser por naturaleza optimista.

P. ?Cu¨¢l es el impacto de la ampliaci¨®n de la UE en el mercado de consultor¨ªa?

R. Personalmente creo que ser¨¢ una gran oportunidad. El debate es en qu¨¦ momento estamos. No creo que veamos una gran aceleraci¨®n porque ese camino est¨¢ superado, ya ocurri¨® despu¨¦s de la ca¨ªda del muro de Berl¨ªn en 1989 y tras la unificaci¨®n de Alemania. Lo que s¨ª ha provocado la ampliaci¨®n es un entorno pol¨ªtico y regulatorio que permite hacer negocios con vistas al futuro y de una forma m¨¢s planificada. Creo que veremos a esta regi¨®n crecer por encima de la media de la Uni¨®n Europea y lo que predice mucha gente es que pasar¨¢ algo similar a lo que ocurri¨® con Espa?a y Portugal en los ochenta.

P. ?Qu¨¦ presencia tiene A. T. Kearney en los 10 nuevos pa¨ªses?

R. Desde principios de los noventa tenemos presencia en la Rep¨²blica Checa y Eslovaquia, estamos en Polonia y en Rusia, y contamos con una oficina en Hungr¨ªa. Adem¨¢s, desde Austria servimos a otros pa¨ªses, como Eslovenia, y trabajamos de forma selectiva en pa¨ªses como Rumania. Es un gran mercado. Todos los especialistas predicen que Rusia se convertir¨¢ en un mercado muy interesante a pesar del entorno pol¨ªtico.

P. ?Espera una concentraci¨®n del mercado de consultor¨ªa?

R. M¨¢s bien espero lo contrario. Hemos visto un par de grandes jugadores perder cuota de mercado. Las fusiones de firmas de servicios profesionales es una cuesti¨®n muy delicada. Nos basamos en la gente, por lo cual debes asegurarte de que las culturas son compatibles. Por eso no creo que veamos muchas fusiones. S¨ª creo que las spin-off [empresas que nacen de otra empresa] desaparecer¨¢n.

P. ?En ese escenario las grandes consultoras tecnol¨®gicas son competidores?

R. Todo el mundo intenta siempre expandirse, pero una lecci¨®n que hemos aprendido es que el concepto de una consultora para todo s¨®lo sirve para los buenos tiempos. Lo que ha ocurrido en el sector de las nuevas tecnolog¨ªas es muy interesante. Las empresas quieren un proveedor de outsourcing tecnol¨®gico, otro para procesos, uno m¨¢s para las aplicaciones. Es un un signo t¨ªpico de un mercado maduro.