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Reportaje:

Fermax llama a varias puertas

La compa?¨ªa tiene la mirada puesta en China, Estados Unidos o India

Fermax quiere m¨¢s. La compa?¨ªa valenciana de porteros autom¨¢ticos y videoporteros quiere potenciar su presencia exterior. Por el momento, Fermax tiene una planta de producci¨®n en Shanghai y filiales comerciales en varios pa¨ªses. Ahora pretende ampliar su red comercial en China, con la apertura de varias oficinas, sondea ya Estados Unidos y mira hacia la India o el este de Europa.

El grupo Fermax factur¨® el a?o pasado 43 millones de euros y prev¨¦ cerrar 2004 con un aumento del 10% en su cifra de negocio
La compa?¨ªa quiere reforzar su presencia en China con una red comercial m¨¢s tupida y abrir¨¢ cuatro oficinas el a?o pr¨®ximo

Desde que naci¨® como taller de radios en 1949 ha pasado m¨¢s de medio siglo, durante el cual se han ido apilando los avances tecnol¨®gicos y diversos momentos dulces para la construcci¨®n. Aspectos que no hay que perder de vista para ubicar a Fermax con precisi¨®n. La compa?¨ªa ha tejido una red que quiere hacer m¨¢s tupida. Fermax mira en varias direcciones, en Espa?a y en el extranjero.

Fermax tiene dos plantas de fabricaci¨®n: la "empresa madre", ubicada en Valencia, de la que obtiene la mayor parte de su facturaci¨®n, y una segunda en Shanghai, desde donde empez¨® a fabricar en 1997. Frente a la palabra deslocalizaci¨®n, Juan Francisco Sebasti¨¢n, director general de Fermax, habla de "localizaci¨®n selectiva", resultante de estudiar un mercado y sus caracter¨ªsticas. Argumenta, en este sentido, que la producci¨®n de la planta china se destina en su mayor parte al mercado local y que la creaci¨®n de 150 empleos en Shanghai se ha combinado con un aumento de plantilla en Valencia de un centenar de trabajadores. La filosof¨ªa, explica, es "estar muy pegado al mercado, al terrero, al cliente, y estudiar las caracter¨ªsticas de cada pa¨ªs".

El crecimiento del gigante asi¨¢tico hace que la l¨ªnea de trabajo m¨¢s definida a corto plazo para Fermax, que no la ¨²nica, sea ganar presencia en China. Sebasti¨¢n menciona la intenci¨®n de fortalecer la f¨¢brica de China, entre otras cuestiones, con una red "m¨¢s amplia a nivel comercial". Intenci¨®n que hace que la apertura de varias delegaciones comerciales en provincias estrat¨¦gicas sea el horizonte m¨¢s cercano con vistas a 2005. La compa?¨ªa cuenta ya con tres oficinas en China y abrir¨¢ cuatro m¨¢s.

Fermax cuenta con filiales comerciales en Francia y en el Reino Unido, ambas inauguradas en la segunda mitad de la d¨¦cada de los noventa, y las dos, al igual que la filial china, de propiedad exclusiva de la compa?¨ªa. El mapa se completa con oficinas de representaci¨®n en Singapur, Bahrein y Eslovaquia. Sebasti¨¢n explica que Fermax ha "apoyado" hasta la fecha su internacionalizaci¨®n con redes propias. El criterio es estar presentes all¨ª donde consideran "que hay un potencial de crecimiento importante", donde hay mercado por delante. Por eso, y aunque Fermax trabaja en priorizar recursos, Sebasti¨¢n explica que la vista tambi¨¦n est¨¢ puesta en EE UU. La India y el este de Europa est¨¢n, asimismo, en el punto de mira.

En Estados Unidos, pa¨ªs interesante por su mercado y como base log¨ªstica de cara a Suram¨¦rica, la compa?¨ªa mantiene "contactos" -dice que es pronto para hablar de negociaciones- con alg¨²n socio local implicado en la distribuci¨®n. Contactos que, de momento, se dirigen a establecer una sociedad mixta o una joint venture, pero el ejecutivo insiste en que tampoco dudar¨ªan, de no fructificar esta l¨ªnea de trabajo, en abrir una sociedad propia a medio plazo. En Polonia tambi¨¦n han mantenido contactos "que no se est¨¢n desarrollando al ritmo que querr¨ªamos". Sebasti¨¢n defiende la intenci¨®n de concretar alguno de estos proyectos en el plazo m¨¢ximo de un a?o.

La empresa no descarta llegar a producir desde nuevos pa¨ªses. Explica que el primer paso, como norma general, es empezar comercializando sus productos para despu¨¦s pasar a ensamblar y finalmente a producir. "El ritmo de estos cambios lo marcan las necesidades del mercado y nuestras propias ventas", resume.

Juan Francisco Sebasti¨¢n, director general de Fermax.
Juan Francisco Sebasti¨¢n, director general de Fermax.M?NICA TORRES

La diferenciaci¨®n de producto ante la competencia

La compa?¨ªa valenciana de porteros autom¨¢ticos y videoporteros no tiene ninguna intenci¨®n de desatender el mercado espa?ol, donde comercializa alrededor del 70% de sus productos y donde ha logrado una cuota de mercado del 25%.

Por eso, Fermax quiere defender esta posici¨®n con una estrategia de diferenciaci¨®n de producto como elemento que les desmarque de la competencia, uno de los principales ejes del plan que ha elaborado para estos ejercicios. "En pocos a?os hemos pasado de 300.000 viviendas nuevas construidas al a?o a 600.000 y eso son viviendas donde se colocan m¨¢s porteros y videoporteros", comenta Juan Francisco Sebasti¨¢n, director general de Fermax. La compa?¨ªa ha abierto este a?o oficinas comerciales en M¨¢laga, Alicante y Bilbao. Con los datos de construcci¨®n en la mano, Sebasti¨¢n se?ala Andaluc¨ªa como uno de los puntos principales de su esfuerzo estrat¨¦gico, tanto en recursos humanos como materiales, de cara al a?o pr¨®ximo.

El grupo Fermax factur¨® el a?o pasado 43 millones de euros, de los cuales 35 millones proceden de Fermax Electr¨®nica, la empresa madre. La previsi¨®n de la compa?¨ªa es cerrar este a?o con un crecimiento de la cifra de negocio que ronde el 10%. La compa?¨ªa, asimismo, alcanz¨® el a?o pasado un beneficio consolidado de cinco millones de euros.

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