Aprender a hacer negocios en China
Centenares de empresarios espa?oles siguen cursos para acercarse a la cultura empresarial del gigante asi¨¢tico
China esta de moda. Su crecimiento espectacular atrae cada vez m¨¢s a los empresarios espa?oles que buscan una oportunidad en el coloso asi¨¢tico. Pero, hacer negocios en China puede convertirse en una pesadilla si no se est¨¢ preparado. Las diferencias culturales son tan bastas que alcanzan a todos los aspectos del mundo empresarial: negociaci¨®n, contratos, legislaci¨®n o una simple cena de trabajo. Ya existen cursos especializados, algunos con lista de espera.
En Catalu?a proliferan estos programas. El textil de Matar¨® ha organizado clases de cultura y protocolo
"Hay un problema de diferencias culturales enorme, no te contestan, no dicen taxativamente s¨ª o no a nada. Los empresarios debemos estar preparados para esto", alerta Nuncha Mara?¨®n, analista de marketing del Grupo Antol¨ªn, que ha regresado recientemente de China, y advierte: "En las peque?as cosas se puede perder un negocio".
Por esto, algunos empresarios han decidido prepararse antes de emprender la aventura china y aprender al menos los aspectos culturales b¨¢sicos. "Unos 200 empresarios han realizado cursos en estos dos a?os; cada vez hay m¨¢s inter¨¦s, la progresi¨®n es exponencial y ya hay listas de espera", afirma Amadeo Jensana, director del C¨ªrculo de Negocios de Casa Asia en Barcelona.
Los problemas culturales empiezan con el idioma, un formidable obst¨¢culo, por la dificultad de aprender la lengua local y la escasa implantaci¨®n del ingl¨¦s en China, por lo que lo normal es recurrir a int¨¦rpretes. Para la directiva de Grupo Antol¨ªn, "aprender la cultura es algo fundamental". Las fuertes diferencias culturales afectan directamente a las negociaciones, debilitando la posici¨®n de los espa?oles en una materia en la que los empresarios chinos se destacan. "Son muy buenos negociadores. Por esto es muy importante controlar el protocolo, de otra manera, entramos como elefante en una cacharrer¨ªa", advierte Mara?¨®n, y agrega: "Hemos tenido malas experiencias por ir sin el conocimiento suficiente".
A pesar de que todos los que han probado la experiencia china reconocen que es importante la formaci¨®n, "todav¨ªa hay poca oferta de cursos en este sentido", se lamenta Xavier Pavon, de Astra Export, compa?¨ªa catalana que exporta productos para la construcci¨®n de piscinas y de tratamiento de aguas. Casa Asia cuenta con cursos de cultura china para empresarios, as¨ª como una base de datos de expertos para dise?ar cursos a medida. "En Casa Asia realic¨¦ un curso b¨¢sico y ahora estoy estudiando en la Universitat Oberta de Catalunya para entender su forma de pensar", se?ala Nuncha Mara?¨®n. La UOC tiene una licenciatura y un master en Asia Oriental.
En Catalu?a proliferan los cursos. El sector textil de Matar¨® ha organizado clases, impartidas por expertos espa?oles y chinos en cultura y protocolo, "con el objetivo de dar respuesta a las carencias detectadas por diferentes sectores empresariales en sus relaciones con el empresariado chino". Por su parte, la C¨¢mara de Comercio de Sabadell organiza cursos de chino enfocado al mundo de los negocios, que desbordaron las previsiones.
"Es necesario que los empresarios se preparen", explica Jaume Rivera, experto en China que imparte clases en los programas del IESE en Madrid y en el CEIBS (China Europe International Bussiness School) en Shanghai. En estos cursos, m¨¢s orientados a la econom¨ªa, se estudian tangencialmente aspectos culturales de la negociaci¨®n. "Hay que conocer las diferencias, como los aspectos de la educaci¨®n china que no permite decir no directamente, algo que puede hacer que luego te lleves una sorpresa".
En China, el empresario espa?ol debe prepararse para una estrategia de largo aliento. "La base del ¨¦xito es armarse de paciencia", explica Nuncha Mara?¨®n. "Es una relaci¨®n a largo plazo, tienes que ganarte su confianza". En este sentido, el papel de las relaciones personales es central para la consecuci¨®n de acuerdos.
Los peque?os detalles tambi¨¦n cuentan a la hora de los negocios. Y en este punto "no se puede entrar a los sitios con ese entusiasmo t¨ªpico de Occidente", explica la directiva. "Hay que cuidar el tema de las miradas, de los regalos, del contacto f¨ªsico, de la jerarqu¨ªa".
Los negocios tambi¨¦n se ponen a prueba en las comidas de trabajo y en los momentos de ocio. "El saber comportarse es muy importante", advierte Jensana. Por ejemplo, si no se quiere pasar por un mal educado, en las comidas hay que evitar comer todo, "tiene que sobrar comida", dice Jensana. Limpiar alegremente el plato en un momento de descuido puede arruinar una larga jornada de trabajo.
Atenci¨®n a la letra peque?a
Las diferencias culturales afectan tambi¨¦n a los contratos. "Estamos acostumbrados a un sistema legal muy estricto, pero los contratos en China tienen otro significado", explica Amadeo Jensana, de Casa Asia; "son m¨¢s acuerdos de intenciones, no son tan vinculantes".
Algunas firmas espa?olas han aprendido la lecci¨®n tarde y la aventura china se ha convertido para ellos en una amarga experiencia. Es el caso de Crimidesa, el mayor exportador mundial de sulfato s¨®dico, que firm¨® en 2000 un acuerdo con una empresa para realizar una explotaci¨®n conjunta, pero dos a?os despu¨¦s, tras invertir 10 millones de d¨®lares, descubrieron que sus socios chinos no hab¨ªan cumplido y perdieron sus derechos. Desde el principio tuvieron problemas de comunicaci¨®n por el idioma y las diferencias culturales.
"Es necesario estar muy atentos porque los contratos en China tienden a quedarse m¨¢s en el aire", explica Xavier Pav¨®n. "El tipo de legislaci¨®n occidental se introdujo hace muy poco, con la entrada en la OMC", afirma Jaume Rivera, y a?ade: "De hecho, no existe el vocabulario, hay que generarlo, por lo que estamos trabajando para buscar las palabras chinas que mejor se ajusten a conceptos b¨¢sicos, como log¨ªstica". En definitiva, una labor compleja que implica no bajar la guardia en las negociaciones. "En Espa?a las negociaciones terminan con la firma del contrato, en China no hacen m¨¢s que empezar".
Tu suscripci¨®n se est¨¢ usando en otro dispositivo
?Quieres a?adir otro usuario a tu suscripci¨®n?
Si contin¨²as leyendo en este dispositivo, no se podr¨¢ leer en el otro.
FlechaTu suscripci¨®n se est¨¢ usando en otro dispositivo y solo puedes acceder a EL PA?S desde un dispositivo a la vez.
Si quieres compartir tu cuenta, cambia tu suscripci¨®n a la modalidad Premium, as¨ª podr¨¢s a?adir otro usuario. Cada uno acceder¨¢ con su propia cuenta de email, lo que os permitir¨¢ personalizar vuestra experiencia en EL PA?S.
En el caso de no saber qui¨¦n est¨¢ usando tu cuenta, te recomendamos cambiar tu contrase?a aqu¨ª.
Si decides continuar compartiendo tu cuenta, este mensaje se mostrar¨¢ en tu dispositivo y en el de la otra persona que est¨¢ usando tu cuenta de forma indefinida, afectando a tu experiencia de lectura. Puedes consultar aqu¨ª los t¨¦rminos y condiciones de la suscripci¨®n digital.
