"Falta gesti¨®n patrimonial en las familias espa?olas"

"La gesti¨®n de patrimonios familiares es un negocio maduro en Europa y con m¨¢rgenes a la baja, pero en Espa?a est¨¢ muy poco desarrollado y ofrece buenas perspectivas de crecimiento", asegura Luis Ojeda, director general de Deutsche Bank Wealth Management.

Pregunta. ?A qu¨¦ se dedican ustedes exactamente?

Respuesta. A la gesti¨®n integral especializada de grandes patrimonios compuestos por activos financieros y no financieros.

P. ?Qui¨¦nes son sus clientes?

R. Titulares de patrimonios que alcancen como m¨ªnimo los dos millones de euros. La mayor¨ªa, grupos familiares.

P. ?Qu¨¦ volumen de activos gestionan?

R. Deutsche Bank Private Wealth Management gestiona patrimonios por un valor conjunto de unos 2.200 millones de euros en Espa?a y contamos con m¨¢s de 500 grupos familiares como clientes. Y en el mundo, estamos entre los cinco primeros grupos que gestionan grandes patrimonios.

P. ?Qu¨¦ les diferencia de sus competidores?

R. Lo que nos diferencia de la banca personal o de inversi¨®n en general es la planificaci¨®n. Nosotros planificamos de verdad las inversiones de nuestros clientes. Podemos hacerlo porque trabajamos con elevados patrimonios y con un n¨²mero reducido de clientes. Eso nos permite dedicar a cada cliente el tiempo y los recursos que sean necesarios para definir una estrategia, acorde con sus deseos, necesidades y perfil de riesgo, implementarla y seguirla. ?sa es la diferencia con nuestros competidores. El 90% de lo que se denomina banca privada en el mundo, no s¨®lo en Espa?a, es banca de productos, sin planificaci¨®n patrimonial.

P. ?Por qu¨¦?

R. Por el umbral de los patrimonios a los que se enfoca la gesti¨®n. La banca privada dedica en promedio un gestor para cada 200 clientes y nosotros uno por cada 25 lo que nos permite dar un servicio de alta calidad. Adem¨¢s, tenemos detr¨¢s a la Deutsche Bank.

P. ?En qu¨¦ consiste su servicio de planificaci¨®n?

R. Nuestra planificaci¨®n patrimonial est¨¢ estructurada en cuatro grandes apartados: organizaci¨®n y administraci¨®n del patrimonio familiar; regulaci¨®n de relaciones familiares; planificaci¨®n fiscal; y planificaci¨®n financiera.

P. Pero previamente tendr¨¢n que conocer al cliente.

R. En efecto. Lo primero es conocer a fondo al cliente. No nos conformamos con preguntarle si es un inversor conservador o arriesgado. Aplicamos, por ejemplo, f¨®rmulas matem¨¢ticas para medir su nivel real de aversi¨®n al riesgo y ofrecerle en cada caso, en funci¨®n de su perfil y de la rentabilidad que pretende, propuestas concretas para obtener determinadas rentabilidades en un periodo determinado. Pero que no se limitan a eso. Siempre van acompa?adas de informes sobre el riesgo que comportan, p¨¦rdidas m¨¢ximas o niveles de volatilidad en los que se puede incurrir, y el porcentaje de la inversi¨®n destinado a mercados de renta variable teniendo en cuenta tambi¨¦n el momento en que se hallan las bolsas.

P. ?D¨®nde invierten?

R. Distribuimos la inversi¨®n, en funci¨®n del cliente y de la situaci¨®n de los mercados, en activos de renta fija y variable, divisas, acciones no cotizadas, activos inmobiliarios, sobre todo en el sector de los alquileres..., entre otros. En estos momentos estamos considerando varios proyectos de capital riesgo.