"Ganar dinero en este negocio es muy dif¨ªcil"

Alquilar coches, un lujo para pocos en Espa?a hace unos treinta a?os, se ha convertido en un servicio com¨²n ampliamente utilizado por todos los estratos de la poblaci¨®n. Pese a ello, Avis, fundada hace 60 a?os por Warren E. Avis en el aeropuerto de Detroit, no ha podido beneficiarse completamente de esa explosi¨®n de actividad en un negocio que ahora se acerca a la madurez. ?La causa? La proliferaci¨®n de agencias de alquiler de bajo coste y peque?as firmas familiares locales. Pero, al contrario de otras empresas, que han bajado precios para mantener sus cuotas, Avis ha optado por seguir intentando ser la marca preferida de los ejecutivos. "La calidad y el buen servicio son la ¨²nica posibilidad de que podamos seguir siendo una empresa importante en este negocio", apunta ?ngel Sacrist¨¢n, consejero delegado de Avis Espa?a.

"Buena parte del negocio se va hacia las empresas locales, y el sector est¨¢ madurando, as¨ª que no veo que podamos crecer mucho"

Pregunta. La madurez del mercado y la avalancha de nuevas compa?¨ªas est¨¢ sacudiendo el sector. ?Est¨¢ afectando a Avis?

Respuesta. Claro que nos afecta. A escala internacional estamos creciendo s¨®lo al 3% o 4%, y, en Espa?a, pese a que seguimos siendo l¨ªderes, hemos ido perdiendo cuota. Hace a?os ten¨ªamos el 50%, y ahora estamos sobre el 23%.

P. ?Tan fuerte ha sido el impacto de los nuevos entrantes?

R. En estos ¨²ltimos a?os han ido proliferando empresas como Pepecar y una infinidad de peque?as firmas locales, dispuestas a dar servicio a precios muy bajos. Triunfan porque hay mucha gente a la que no le interesa la marca del coche ni la calidad del servicio. Adem¨¢s, ¨¦ste es un negocio con pocas barreras de entrada. Una empresa local se da de alta con 10 coches, va a un hotel, habla con el portero y empieza a alquilar.

P. ?C¨®mo les ha afectado esta competencia en sus precios?

R. Nos ha afectado mucho. No tanto porque los hayamos tenido que bajar, sino porque no hemos podido subirlos. El resultado es que los m¨¢rgenes son ya excesivamente apretados, y nuestros beneficios se han ido reduciendo. En el a?o 2005 facturamos 201 millones de euros, y el beneficio neto fue de seis millones. Hay que calcular muy bien la dimensi¨®n, ubicaci¨®n y composici¨®n de la flota y lograr, sobre todo, que los coches se muevan, que no est¨¦n parados. Resulta cada vez m¨¢s dif¨ªcil ganar dinero en este negocio. Como te descuides empiezas a perder dinero.

P. Pero si sus m¨¢rgenes son tan estrechos, ?c¨®mo logran todas esas empresas ofrecer precios tan bajos?

R. Tienen costes mucho menores que los nuestros. Se trata en muchos casos de empresas familiares, que utilizan a parientes y amigos o estudiantes en vacaciones, sin la obligaci¨®n de pagar sueldos de convenio o la seguridad social. Nosotros trabajamos, en buena parte, con las empresas (un 50% de nuestros clientes). Tenemos un sistema de reserva global que garantiza a los clientes la entrega y devoluci¨®n de un coche en cualquier sitio. Y un coche de su preferencia. Cambiamos los veh¨ªculos a los seis meses, con lo que garantizamos que el cliente no va a sufrir aver¨ªa. Los dem¨¢s no pueden prometer esto, que tiene un coste.

P. Dadas estas dificultades, ?c¨®mo es el futuro de Avis?

R. Estamos en un sector maduro. A escala internacional, el gran crecimiento tendr¨ªa que venir de Asia. En Europa, los grandes crecimientos tendr¨ªan que venir del turismo, pero entre que buena parte del negocio est¨¢ yendo hacia las empresas locales y que el sector est¨¢ tambi¨¦n madurando, no veo que podamos crecer mucho.

P. ?En qu¨¦ se concreta esa b¨²squeda de diferenciaci¨®n?

R. Se trata de proporcionar una buena experiencia a los clientes. Hemos llevado a cabo una macroencuesta a cerca de 13.000 clientes frecuentes para conocer lo que quer¨ªan de nosotros. Y descubrimos tres cosas: que quieren rapidez para coger y devolver los coches, que los contratos sean muy claros y sin sorpresas, y tambi¨¦n que les gusta poder elegir el modelo del coche.

P ?Cree que estas innovaciones ser¨¢n suficientes para impulsar el crecimiento de Avis?

R. Le dir¨ªa que no hay ninguna estrategia milagrosa que permita disparar la facturaci¨®n de empresas como la nuestra. La clave es seguir concentr¨¢ndonos en el segmento m¨¢s exigente del mercado. Tratamos de mejorar la oferta y que los clientes se decanten por el servicio, y no por el precio.