"Cada vez hay menos competencia en este mercado"

Oracle cumple este a?o sus primeros 20 en Espa?a, y el aniversario coincide con una gran crisis. Al menos, en uno de los sentidos que le otorga el diccionario: "Mutaci¨®n importante en el desarrollo de otros procesos". La compa?¨ªa ha dado, en los ¨²ltimos 18 meses, el giro m¨¢s radical de su historia, por varios motivos. El primero es que la matriz ha comprado 22 empresas, entre ellas dos de un tama?o considerable -Peoplesoft y Siebel-, y a¨²n debe digerirlas. Y la segunda es que, tras 12 a?os en que la filial estuvo dirigida por Jorge Edelman, Oracle nombraba un nuevo director general para Espa?a, Miguel Milano, que apenas ten¨ªa 11 a?os cuando el fundador de la compa?¨ªa, Larry Ellison, lanzaba su primera base de datos.

"Hemos tirado los precios cuando ha hecho falta para ganar. Hay una guerra, en la que ellos

"Debemos pasar del estatus de proveedor, que todav¨ªa tenemos con muchos clientes, al de consultor de confianza"

"En Espa?a ha habido un monopolio de SAP, y no es culpa de ellos, sino del resto, que no hemos sabido estar ah¨ª. Pero hemos ganado 50 clientes"

Milano (Sevilla, 1968) procede de Peoplesoft, y antes trabaj¨® en McKinsey y Telef¨®nica. Tom¨® posesi¨®n de su cargo en la empresa el pasado 1 de marzo, y desde entonces dej¨® claro que llegaba para revolucionarla. Cambi¨® el equipo directivo (10 de sus 16 miembros), nombr¨® un consejo asesor, reenfoc¨® el equipo de ventas para mejorar las relaciones con los socios y los clientes, y apost¨® p¨²blicamente que crecer¨ªa un 20% en su a?o fiscal y un 100% en su nuevo negocio de aplicaciones, donde compite con gigantes como SAP.

Una vez cerrado el a?o fiscal (el 31 de mayo), Milano presenta sus resultados: un 30% de crecimiento en el n¨²mero de licencias vendidas (hasta los 69,5 millones de euros), cerrando el mejor a?o en la historia de la compa?¨ªa, y un 178% de crecimiento en aplicaciones. Y Espa?a ha recibido un premio interno por ser la filial m¨¢s innovadora de las 52 que hay en la regi¨®n de EMEA (Europa, Oriente Pr¨®ximo y ?frica). Aunque la competencia acusa a Oracle de conseguir todo ello compitiendo con agresividad y tirando los precios.

Pregunta. Si tuviera que explicar ese crecimiento con una ¨²nica raz¨®n, ?cu¨¢l dir¨ªa que es?

Respuesta. Antes de contestar directamente la pregunta, voy a hacer una salvedad. Lo bueno del a?o no s¨®lo ha sido que hemos vendido m¨¢s y que lo hemos hecho de una forma equilibrada. Ha habido otras ¨¢reas donde hemos tenido un ¨¦xito importante, y yo destacar¨ªa a los clientes. Tenemos muy pocos casos de clientes insatisfechos; estamos respondiendo muy r¨¢pidamente y siendo muy proactivos. Los socios tambi¨¦n nos ven c¨®mo su partner preferido, el proveedor de las soluciones m¨¢s innovadoras. Y es un cambio radical. En cuanto a los empleados, es un c¨ªrculo virtuoso: cuando los clientes y los socios est¨¢n contentos contigo, vendes m¨¢s, y tienes m¨¢s ¨¦xito frente a la competencia, y los empleados se automotivan m¨¢s y est¨¢n m¨¢s satisfechos. As¨ª que, aunque no es suficiente mirar el "buen a?o" desde el punto de vista del resultado, la respuesta a su pregunta es que la raz¨®n n¨²mero uno, que es bastante obvia, es que las m¨¢s de 850 personas que trabajan en Oracle han hecho un trabajo sensacional, y han hecho lo que mejor saben hacer: tratar bien a los clientes y a los socios, y vender bien. Y todas estas cosas las hemos hecho con el 95% de la gente que ya estaba en la compa?¨ªa [antes de la compra de Peoplesoft y su llegada].

P. ?Qu¨¦ parte de ese crecimiento es org¨¢nico y cu¨¢l se debe a la pol¨ªtica de compras de Oracle?

R. El 95% es Oracle.

P. ?Y qu¨¦ porcentaje tiene que ver con el crecimiento del sector?

R. Nuestra competencia est¨¢ creciendo mucho menos que nosotros. Si ve los n¨²meros de SAP del a?o 2005, en la m¨¦trica que importa, que son las licencias -porque el resto son ingresos recurrentes- ha crecido en Espa?a un 0%. Microsoft ha crecido un 15% aproximadamente, pero ah¨ª est¨¢ metido todo, incluido el sistema operativo. La informaci¨®n que tengo es que en el ¨¢rea donde compite con nosotros, que es en bases de datos y aplicaciones, ha crecido menos. As¨ª que seguro que un 10% de nuestro crecimiento se debe a que el sector crece, pero el sector ha crecido tambi¨¦n en los ¨²ltimos cinco a?os y Oracle no.

P. ?Y qu¨¦ es lo que est¨¢ tirando de ese crecimiento?

R. La base de datos est¨¢ creciendo casi un 14%. La segunda familia de productos es el ¨¢rea de middleware, donde hemos crecido un 100%. Y en lo que todo el mundo ve, que son las aplicaciones, estamos vendiendo m¨¢s que lo que hac¨ªan antes Oracle y Peoplesoft por separado. Hemos crecido un 178%, que significa que hemos vendido 2,8 veces m¨¢s que el a?o anterior. El n¨²mero tiene truco, porque antes no contaba Peoplesoft, pero si lo contamos, estamos vendiendo un 40% m¨¢s que cada uno por separado. Ha sido un a?o de ensue?o.

P. Pero hay cada vez m¨¢s competencia en este mercado. IBM acaba de reforzarse en este negocio, Google tambi¨¦n lanza aplicaciones, y est¨¢ el software bajo demanda de Salesforce...

R. Mi visi¨®n es que cada vez hay menos competencia. Hay muchos actores como los que ha mencionado. Pero el ¨²nico que en el mundo es competidor es Salesforce, aunque en Espa?a la realidad es que no lo vemos. Yo creo que en aplicaciones hay dos actores, Microsoft y Oracle, y si te pones a desagregar, la competencia realmente est¨¢ en el mundo del ERP, y ah¨ª SAP es muy fuerte en la gran empresa. Pero les hemos quitado 50 clientes. En Espa?a ha habido un monopolio de SAP, y no es culpa de ellos, es que el resto no hemos sabido estar ah¨ª. Tienen 2.000 clientes y nosotros 1.000, pero cuando ven que estamos tecnol¨®gicamente m¨¢s avanzados, cumplimos los est¨¢ndares e integramos todo porque tambi¨¦n tenemos la base de datos y la plataforma tecnol¨®gica, solemos ser elegidos.

P. ?Han tirado los precios?

R. Nosotros hemos tirado los precios cuando ha hecho falta para ganar. Hay una guerra, en la que ellos tienen mucho m¨¢s que perder, porque nosotros hemos crecido. A m¨ª la guerra me interesa. As¨ª y todo, yo estoy dispuesto a perder frente a SAP, porque tiene un buen producto y un buen equipo, pero al final de la negociaci¨®n, SAP hace de todo, incluido bajar los precios.

P. Antes aseguraba que este crecimiento es sostenible. ?C¨®mo se va a conseguir?

R. Este a?o fiscal, el objetivo es crecer un 10%. Nos han dado un 28% m¨¢s de recursos para cubrir Espa?a. Tambi¨¦n tendremos m¨¢s productos, ya que ha habido 22 adquisiciones y la mayor¨ªa de las empresas no exist¨ªan en Espa?a. As¨ª que iremos a los clientes y les venderemos cosas que no ten¨ªamos el a?o pasado. La sostenibilidad del crecimiento no me preocupa. Si a los clientes los tratamos bien, si con los partners trabajamos de forma leal, si a los empleados los tenemos motivados... Hemos firmado las subidas salariales m¨¢s altas de Europa, tres veces m¨¢s altas que la mayor¨ªa de los pa¨ªses. Y, en fin, llegar¨¢ un momento en que no se pueda crecer m¨¢s, pero yo creo que estamos a cuatro o cinco a?os de llegar a ese punto. Yo dije que iba a duplicar el negocio en cuatro a?os, la corporaci¨®n me lo pidi¨® en cinco y yo lo voy a hacer en tres, en dos y medio.

P. ?Y c¨®mo ve la compa?¨ªa en los pr¨®ximos 20 a?os?

R. En veinte a?os es imposible de decir, pero en cuatro o cinco yo creo que tenemos que convertirnos en el referente tecnol¨®gico para todos los empresarios. Nosotros somos el socio tecnol¨®gico del cliente final, de las empresas, de las administraciones, del gobierno. No puede haber un proyecto tecnol¨®gico donde no cuenten con Oracle. Pero debemos pasar del estatus de proveedor que todav¨ªa tenemos con muchos clientes al de consultor de confianza. Tenemos que convertirnos en la compa?¨ªa de software m¨¢s admirada de Espa?a, donde toda la gente quiera trabajar, con la que los socios quieran hacer negocios, en la que los clientes conf¨ªen y a la que nuestra competencia respete.