Las ¨®pticas, con otros ojos

Para Alain Afflelou el mercado ¨®ptico en Espa?a estaba atrasado cuando ¨¦l lleg¨® con su franquicia en 2003, sobre todo en comercializaci¨®n y publicidad, dos de los pilares en los que se ha asentado para levantar un gigante europeo del sector, con su mismo nombre, en apenas 30 a?os. La gran fragmentaci¨®n de un mercado con unos 9.000 puntos de venta en todo el pa¨ªs, dominado por las ¨®pticas independientes, da ventaja a los grandes, algo que ha aprovechado la cadena francesa para alcanzar el liderato en poco tiempo.

"No tenemos una estrategia de desarrollo, pero estamos atentos a las oportunidades que se pudieran presentar en Europa"

La ¨²ltima ?ptica Alain Afflelou se ha abierto en Gij¨®n. Dos j¨®venes franceses han puesto en marcha el establecimiento n¨²mero 150 de la primera cadena de ¨®pticas en Espa?a. La franquicia francesa cruz¨® los Pirineos en 2003 y en apenas tres a?os y medio se ha situado en lo alto del escalaf¨®n en el sector, a un ritmo de casi a una apertura por semana, un ritmo que la primera cadena de ¨®pticas en Espa?a pretende mantener hasta 2009.

El negocio del ¨®ptico galo se basa en la franquicia. Arranc¨® en Francia en 1979. En febrero del a?o pasado el fundador y presidente de la compa?¨ªa lleg¨® a un acuerdo con el fondo de inversi¨®n Bridgepoint, que adquiri¨® el 59% del capital. Aunque, seg¨²n declara, Alain Afflelou el inversor "no se involucra en la secci¨®n de la empresa".

Muchas de las 68 ¨®pticas que Afflelou compr¨® a Carrefour en Espa?a las ha ido cediendo en r¨¦gimen de franquicia a sus empleados, hasta conservar tres que utiliza como tiendas piloto, y otras 41 a trav¨¦s de una filial.

Para abrir un establecimiento bajo el paraguas de la empresa francesa es necesario disponer de un local de al menos 80 metros cuadrados, gastar entre 80.000 y 120.000 euros en acondicionarlo y decorarlo, pagar otros 25.000 en diferentes c¨¢nones y ceder al franquiciador un 11,3% de la venta bruta. A cambio Afflelou ofrece "una zona de exclusividad, un estudio de mercado, la pol¨ªtica y conceptos comerciales, la formaci¨®n del personal, la central de pagos y los precios m¨¢s bajos

de todo el mercado", explica su presidente. Y, por supuesto, publicidad: una apuesta que ha llevado al fundador de la franquicia a implicarse personalmente en las campa?as publicitarias de la empresa (esta semana ha estado en Madrid en el rodaje de un anuncio de televisi¨®n).

La f¨®rmula ha tenido ¨¦xito en Espa?a. El vertiginoso ritmo de apertura de establecimientos as¨ª lo atestigua. Tambi¨¦n las ventas han evolucionado positivamente. En el ejercicio 2004-2005, la franquicia factur¨® en Espa?a 35 millones de euros; al siguiente creci¨® un 35% hasta llegar a los 47,4 millones, y en el primer semestre del ejercicio actual, el ritmo de crecimiento es de un 39%. Seg¨²n los datos de la cadena, el mercado ¨®ptico espa?ol crece un 5% al a?o y ellos lo hacen un 14%.

El fundador de la compa?¨ªa afirma que Espa?a es el gran mercado de crecimiento de la empresa, porque "en Francia, con 600 tiendas, el desarrollo casi est¨¢ acabado". De las 252 aperturas del grupo desde que lleg¨® del pa¨ªs vecino, 150 (incluidas las compradas a Carrefour) se deben a la parte espa?ola del grupo.

"El mercado puede soportar hasta 400 ¨®pticas. Est¨¢ libre y nos podemos desarrollar aqu¨ª", concluye Afflelou. La parte espa?ola del grupo ha pasado a representar casi una quinta parte de los establecimientos abiertos dependientes de la franquicia y es de prever que contin¨²e con esta progresi¨®n.

Pero el r¨¢pido crecimiento de Afflelou contrasta con la inexistencia de un plan para ello, pese a estar presentes en Francia, Espa?a, B¨¦lgica, Suiza, Luxemburgo, T¨²nez y L¨ªbano con 831 establecimientos. Al menos eso declara su fundador: "No tenemos una estrategia de desarrollo pa¨ªs por pa¨ªs. Estamos atentos a las posibilidades de crecimiento y a las oportunidades que se pudieran presentar en Europa". Una prueba de estas palabras llega al reconocer que en la actualidad est¨¢n negociando la adquisici¨®n de una cadena danesa que tiene 120 ¨®pticas y el 26% de mercado de aquel pa¨ªs, lo que adem¨¢s les abrir¨ªa las puertas del mercado n¨®rdico.

Cuando habla del empuje de su compa?¨ªa, Afflelou comenta que se debe principalmente a la fragmentaci¨®n del sector en Espa?a (unos 9.000 puntos de venta en todo el pa¨ªs), a la escasa modernizaci¨®n de las f¨®rmulas comerciales que hab¨ªa antes de su llegada y a los conceptos innovadores que ofrecen al mercado. Y r¨¢pidamente cita Tchin-Tchin, su producto estrella (la segunda gafa por un euro).

Menor margen de ganancia

Un an¨¢lisis similar al que, desde la consultora especializada en franquicias Tormo y Asociados, realiza Miguel ?ngel Oroquieta, al menos en la primera parte. La existencia de muchos ¨®pticos independientes ofrece a las cadenas que mueven mayores vol¨²menes de negocio la posibilidad de crecer r¨¢pidamente, gracias a las ventajas derivadas de su tama?o. "La tienda peque?ita lo tiene dif¨ªcil. El mercado est¨¢ en reconversi¨®n, no s¨®lo en el sector ¨®ptico, desde el comercio independiente hacia el comercio asociado". Y concluye que el ¨®ptico que d¨¦ el paso "pierde margen de ganancia pero gana la supervivencia".

La idea de que el ¨®ptico franquiciado pierde porcentaje del beneficio al pertenecer a una red franquiciada la repite Silvia Porras. Ella tiene tres tiendas de ?pticas Alain Afflelou abiertas (dos en M¨¢laga y una en Estepona). Cree que sale ganando por el mayor volumen de ventas que compensa con creces la reducci¨®n de los m¨¢rgenes. Seg¨²n los datos de la cadena, cada una de sus ¨®pticas factura unos 300.000 euros al a?o, y su beneficio neto es el 15% de esta cantidad.