Carlin afianza su liderazgo
La empresa espa?ola de papeler¨ªa espera acabar el a?o con 500 franquicias
El l¨ªder espa?ol de papeler¨ªa y material de oficina pretende vestir el maillot amarillo durante mucho tiempo. Con presencia en todas las capitales de provincia y un ritmo de apertura de una franquicia a la semana, Carlin se ha marcado los objetivos de acabar el a?o con 500 puntos de venta y aumentar notablemente sus negocios fuera de Espa?a.
"Las condiciones de nuestros proveedores son las mejores del mercado", afirma el director general, Jos¨¦ Luis Hern¨¢ndez
Limitado hasta hace unos pocos a?os a las tiendas de barrio, el sector espa?ol de la papeler¨ªa est¨¢ en plena ebullici¨®n
"El a?o 2006 ha sido el mejor desde el nacimiento de Carlin", afirma orgulloso el fundador y director general de la compa?¨ªa, Jos¨¦ Luis Hern¨¢ndez, desde la sede corporativa en Villaviciosa de Od¨®n, cerca de Madrid. Durante el a?o pasado, Carlin abri¨® 40 nuevas tiendas, y las compras de los franquiciados a los proveedores aumentaron un 30%.
Nacida en 1989 y bautizada con los nombres de Carmen y Linda, esposas de los dos fundadores de la empresa (el propio Hern¨¢ndez y el estadounidense Mark Baccash, hoy fuera del proyecto), Carlin ha logrado tejer en menos de 20 a?os una red de autoservicios de papeler¨ªa, material de oficina y consumibles inform¨¢ticos que ya forman parte del paisaje urbano espa?ol. La compa?¨ªa tiene 460 puntos de venta -de ellos 40 repartidos entre Portugal, Andorra, Francia y Marruecos-, y sus directivos proyectan expandir la marca en m¨¢s pa¨ªses de la UE y en Am¨¦rica Latina. Las tiendas de Carlin, dirigidas principalmente a profesionales y peque?as y medianas empresas, dan empleo a unas 2.000 personas.
Limitado hasta hace unos a?os a las tiendas de barrio, el sector de la papeler¨ªa est¨¢ en ebullici¨®n. Hay dos franquicias que presentan batalla al l¨ªder: Pickin' Pack, con 140 puntos de venta, y Folder, creada por socios de Carlin que abandonaron la compa?¨ªa por discrepancias con Hern¨¢ndez. Con m¨¢s de medio centenar de establecimientos, Folder logr¨® llevarse consigo a varios franquiciados de Carlin, cuesti¨®n que esta ¨²ltima ha llevado a los tribunales.
A la pregunta de cu¨¢les son las claves del ¨¦xito de Carlin, Hern¨¢ndez responde en primer lugar que sus franquiciados, por peque?os que sean, se convierten en mayoristas en el momento en que hacen su primer pedido. "Las condiciones con nuestros proveedores son las mejores del mercado", afirma este vallisoletano de 64 a?os, propietario al 50% de la empresa franquiciadora, Carlin Ventas Directas, junto a un inversor franc¨¦s que quiere permanecer an¨®nimo.
Otra cuesti¨®n que Hern¨¢ndez considera fundamental es haber creado, con grandes franquiciados y distribuidores integrados en Carlin desde su nacimiento, un equipo que participa en la toma de decisiones sobre altas y bajas de proveedores y productos de cat¨¢logo, y que asiste a ferias de franquicias para promocionar la marca. "Son defensores del proyecto incluso m¨¢s que yo mismo", dice.
Para aprovechar sinergias y diversificar su oferta, la compa?¨ªa ha incorporado recientemente a su cat¨¢logo varias novedades. Las tiendas Carlin han comenzado a ofrecer todos los productos y servicios de Telecor, filial de telefon¨ªa de El Corte Ingl¨¦s, con lo que los clientes podr¨¢n, por ejemplo, solicitar la instalaci¨®n de una l¨ªnea ADSL o recargar sus tarjetas telef¨®nicas. Tambi¨¦n ha firmado un acuerdo con Hewlett Packard para vender material inform¨¢tico a precios de descuento y, gracias a una alianza con Chronoexpress, la filial de paqueter¨ªa urgente de Correos, las tiendas Carlin ofrecer¨¢n a sus clientes la posibilidad de hacer env¨ªos a cualquier punto de Espa?a en 24 horas.
De los sujetadores a las grapadoras
Encontrar la f¨®rmula del ¨¦xito no fue f¨¢cil y oblig¨® a los fundadores de Carlin a dar varios giros estrat¨¦gicos en poco tiempo. Jos¨¦ Luis Hern¨¢ndez recuerda que ¨¦l y su socio Mark Baccash tuvieron hace unos 20 a?os la idea de poner en marcha un negocio de venta de lencer¨ªa por cat¨¢logo. Mientras lanzaban el proyecto se dieron cuenta de que la papeler¨ªa era un sector con gran futuro en Espa?a y decidieron cambiar sujetadores, braguitas y medias por bol¨ªgrafos, carpetas y grapadoras.
El primer local que Carlin abri¨® en Madrid, un supermercado de papeler¨ªa de 1.500 metros cuadrados en la calle de Santa Mar¨ªa de la Cabeza, funcion¨® bien tanto en la venta al p¨²blico como por cat¨¢logo. "Vimos que ten¨ªamos un buen negocio entre manos, pero ocurri¨® que el ¨¦xito en Madrid no fue el mismo cuando fuimos a Valencia, Sevilla o Bilbao", recuerda Hern¨¢ndez. "Nos dimos cuenta de que en Espa?a los clientes desconfiaban de la venta por cat¨¢logo, y que esa desconfianza s¨®lo desaparec¨ªa all¨ª donde ten¨ªamos presencia en la calle". Hern¨¢ndez y Baccash optaron entonces por unirse a inversores y distribuidores de papeler¨ªa -algunos de los cuales contin¨²an hoy en la compa?¨ªa- y apostaron por la franquicia como la forma ideal de crecer.
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