Las gafas espa?olas salen a ver mundo

La tarea es tan dif¨ªcil como vender hielo a los esquimales, pero I?aki Palomino y su equipo de Visual Global est¨¢n empe?ados en vender gafas espa?olas en Italia, cuna del dise?o, fabricaci¨®n y venta del producto. Con tan s¨®lo diez a?os de vida, la compa?¨ªa espa?ola ha puesto en marcha un plan de expansi¨®n internacional y se ha marcado como objetivo obtener un 40% de su facturaci¨®n fuera de nuestro pa¨ªs en un plazo de cinco a?os.

A Palomino, de 40 a?os, la profesi¨®n le viene de familia. Estudi¨® la carrera de ¨®ptica y tuvo su primer empleo en la empresa de su padre, que se dedicaba a la distribuci¨®n de gafas de Christian Dior, Hugo Boss y Porsche. Durante cinco a?os trabaj¨® para la divisi¨®n de gafas de Benetton, hasta que surgi¨® la idea de fundar su propia empresa. Corr¨ªan los a?os noventa y Asia comenzaba a producir gafas de calidad, actividad que hasta entonces pr¨¢cticamente monopolizaba Italia. Palomino dedic¨® un a?o a visitar empresas chinas y, desde entonces, Visual Global produce la mayor¨ªa de sus gafas en el pa¨ªs asi¨¢tico.

La empresa ya cuenta con distribuidores exclusivos en Francia, Hungr¨ªa, Rumania y Rusia, y tiene clientes en otros 15 pa¨ªses

Desde el principio la compa?¨ªa vincul¨® su nombre y su producto a la moda espa?ola. "Afortunadamente, el producto dise?ado en Espa?a, con marca espa?ola y vinculado a la moda espa?ola, vende, gusta y est¨¢ teniendo muy buena acogida en los pa¨ªses en los que trabajamos", afirma Palomino, director general y accionista ¨²nico de Visual Global.

Con sede en San Sebasti¨¢n de los Reyes, 20 kil¨®metros al norte de Madrid, la empresa vende bajo licencia gafas con el nombre de Francis Montesinos, Antonio Pernas, Caramelo, Amaya Arzuaga, Jes¨²s del Pozo y Javier Larrainzar, adem¨¢s de las marcas propias Im¨¢n y Andrea Nielsen. Recientemente ha lanzado la l¨ªnea Viceroy, tras firmar un acuerdo con el grupo relojero Munreco. Tambi¨¦n distribuye en Espa?a marcas internacionales de lujo como S. T. Dupont, Chopart y Elc¨¦, y vende gafas de l¨ªnea blanca a empresas de moda y ¨®pticas.

El negocio de la ¨®ptica no deja de crecer en Espa?a, donde cada a?o se abren unos 200 nuevos establecimientos de venta al p¨²blico. A medida que desaparecen las tiendas tradicionales de barrio, grandes cadenas como General ?ptica, Alain Afflelou, Multi¨®pticas, Visionlab y San Gabino -con marcas consolidadas, grandes inversiones en publicidad y buenas ubicaciones- van ocupando posiciones cada vez m¨¢s dominantes en el mercado. Palomino sostiene que el sector tiene mucho margen de crecimiento, pues los espa?oles todav¨ªa cambian de gafas graduadas con mucha menos frecuencia (cada cuatro a?os) que el resto de los europeos (cada dos a?os y medio).

Visual Global tiene 50 empleados, de los que 28 son comerciales y el resto se reparte entre administraci¨®n, dise?o, marketing y almac¨¦n. La plantilla tiene una media de s¨®lo 30 a?os y casi un 50% de sus integrantes son mujeres. El a?o pasado vendi¨® m¨¢s de 400.000 pares de gafas y factur¨® 6 millones de euros, cifra que espera incrementar hasta los 6,8 millones este a?o.

Dos terceras partes del negocio de la empresa proceden de las gafas graduadas y el resto de las gafas de sol. La compa?¨ªa vende s¨®lo entre el 15% y el 18% de su producci¨®n en el extranjero, pero tiene planes de cambiar la situaci¨®n muy pronto. "En los pr¨®ximos cinco a?os queremos llegar a una facturaci¨®n 60% nacional y 40% internacional gracias a nuestra estrategia de internacionalizaci¨®n", se?ala Palomino. La compa?¨ªa ha creado la divisi¨®n Visual Global Internacional y ha contratado para dirigirla a Gonzalo Mijangos, un ejecutivo con experiencia en el terreno de la exportaci¨®n. Visual Global ya cuenta con distribuidores exclusivos en Francia, Hungr¨ªa, Rumania y Rusia, y tiene clientes en otros 15 pa¨ªses. "Nuestra estrategia inicial se va a centrar en los pa¨ªses m¨¢s pr¨®ximos, los europeos", explica Palomino, que no descarta una incursi¨®n en Am¨¦rica Latina si surgen oportunidades.

Cabeza de puente

Pero quiz¨¢ lo m¨¢s llamativo de la aventura internacional de Visual Global sea su entrada en Italia. La compa?¨ªa ha abierto una oficina en Mil¨¢n como cabeza de puente en el mercado m¨¢s competitivo del mundo. "En nuestras visitas al Mido, la feria de Mil¨¢n, hemos visto que los clientes italianos estaban buscando un producto alternativo, un producto que no estuviera bajo el paraguas de las multinacionales italianas, quiz¨¢ por rentabilidad o por diferenciaci¨®n de producto", dice Palomino. "Las grandes marcas son muy exclusivas, pero al final todas las ¨®pticas acaban teniendo las mismas".

?No es una osad¨ªa tratar de venderles gafas a los italianos? "Ser¨ªa una osad¨ªa si quisi¨¦ramos ponernos al mismo nivel que estas multinacionales", responde el responsable de Visual Global, "si nuestras previsiones de ventas no fueran modestas, y nuestra intenci¨®n, tener una implantaci¨®n progresiva". Competir en Italia es posible, piensa Palomino. "Tenemos un producto tan bueno como el de ellos, con un dise?o tan bueno como el de ellos, tenemos calidad, precios relativamente m¨¢s econ¨®micos, marketing, publicidad y un packaging que est¨¢ al mismo nivel, si no superior. Al final, podemos darle al ¨®ptico un producto que le d¨¦ mayor rentabilidad".

El encargado de dirigir las operaciones italianas es Alessandro Ghinelli, con m¨¢s de 16 a?os de experiencia en empresas como Johnson & Johnson, VidiVici o Align Technology Group. Ya hay dos comerciales trabajando en Italia, y la idea de Visual Global es tener entre siete y nueve en un futuro pr¨®ximo.