"El seguro de coches tendr¨¢ una fuerte ca¨ªda"

Las aseguradoras que est¨¢n volcadas en el negocio de coches, como es el caso de Liberty, no disimulan la dureza de la situaci¨®n. Hasta ahora, las ventas de autos han ca¨ªdo un 18%. Adem¨¢s, el impacto de la crisis tambi¨¦n se reflejar¨¢ en que muchos clientes optar¨¢n por coches de segunda mano en lugar de los nuevos, pero con seguro a terceros en lugar de a todo riesgo.

El mercado de coches supone el 63% del negocio de Liberty

"Est¨¢ por ver c¨®mo termina el mercado este a?o, pero puede haber un decrecimiento abrupto, similar a lo que estamos viendo en la ca¨ªda del mercado de coches. Tambi¨¦n es verdad que venimos de a?os r¨¦cord. El hecho de que se vendan menos autom¨®viles dificulta que el sector aumente la cartera de nuevos clientes", comenta Jos¨¦ Mar¨ªa Dot, reci¨¦n nombrado presidente de Liberty.

Pese al panorama, Dot espera ganar cuota de mercado a sus competidores y crecer este a?o alrededor del 5,5% en facturaci¨®n. En 2007, Liberty lo hizo en un 7,2%, con lo que se convirti¨® en la segunda compa?¨ªa de m¨¢s crecimiento, mientras que el sector elev¨® el volumen de negocio un 2,7%. La enorme competencia del sector incita a las rebajas de precios o la congelaci¨®n de tarifas medias. Sin embargo, Liberty espera subirlas ligeramente, aunque no especifica cu¨¢nto. "Cuando el mercado se estanca, las diferencias entre los buenos y los malos se incrementa", sentencia Dot.

En el primer trimestre, la empresa ha ganado 15,14 millones, un 23,5% m¨¢s que en marzo de 2007. El negocio de las cuatro ruedas ha supuesto el 63% de la facturaci¨®n total de Liberty, que dice ser una de las m¨¢s veteranas de Estados Unidos. Hasta marzo ha facturado un 5,6% m¨¢s en coches, un total de 143,6 millones de euros. El segundo segmento de negocio por importancia es el de vida, con 37,3 millones, aunque ha registrado una ca¨ªda del 9,2% respecto al primer trimestre de 2007. El seguro de vida tiene una cuota del 16,3%, frente al 11,5% que supone el de hogar. Las menores ventas de casas han hecho que este seguro casi se estanque, con un crecimiento del 1,47%. Por ¨²ltimo, los seguros de pymes y comercios han ca¨ªdo un 9,2%. Con esta estructura de negocio, el mercado de coches y el de viviendas, cuyas ventas han descendido un 30%, son los que m¨¢s influir¨¢n en la marcha de Liberty.

Ante este complejo panorama, esta aseguradora, que es la s¨¦ptima del mercado, quiere incrementar el negocio con cada uno de sus clientes. Es decir, la firma recurrir¨¢ a su tecnolog¨ªa para estudiar todas las necesidades de sus clientes y ofrecerles seguros que puedan tener con los competidores a precios atractivos.

"Es un cambio profundo porque supone dejar de preocuparse por el corto plazo, que es la prima, y pensar en el medio, que es el cliente y su potencialidad", apunta Dot. "Esta estrategia exigir¨¢ segmentar la cartera y centrarse en los clientes rentables o en los que tengan m¨¢s potencial", dice el presidente de Liberty.

Esta empresa ataca el mercado aprovech¨¢ndose de que tiene tres marcas. Liberty vende sus productos a trav¨¦s de mediadores y por acuerdos con bancos. La red de acuerdos bancarios es la segunda m¨¢s importante de Espa?a, con el Banco Sabadell a la cabeza. Adem¨¢s, cuenta con G¨¦nesis, adquirida en 2004, y que s¨®lo vende por tel¨¦fono e Internet. ?ste es el mismo canal que usa Regal, con la diferencia de que pr¨¢cticamente s¨®lo est¨¢ implantada en Levante y Catalu?a. Estas dos marcas ofrecen precios m¨¢s ajustados.

Como G¨¦nesis se publicita en toda Espa?a compite con Regal en algunas zonas. ?Compensa jugar con tres marcas diferentes y dos de ellas solapadas en Internet? Dot afirma que lo han estudiado con detenimiento, y que pese a los inconvenientes claros que pueda tener para el marketing "creemos que es acertado seguir con las tres. Regal tiene un gran reconocimiento en Catalu?a y Levante. Es percibida como una compa?¨ªa tradicional. De G¨¦nesis no tenemos duda sobre su valor de marca. No hay tantos conflictos entre los canales".

Sin embargo, otros competidores y expertos en marketing tienen duda de la validez de esta estrategia de tres marcas a largo plazo. -