Psic¨®logos con sacacorchos

Lo primero que piensa Andreas Larsson (Mejor Sumiller del Mundo 2007) cuando un cliente entra por la puerta es: "?qu¨¦ le ha tra¨ªdo por aqu¨ª? ?Ha llegado por accidente o llevaba tiempo plane¨¢ndolo? ?Quiere una comida de trabajo r¨¢pida? ?O impresionar a la chica?". "La psicolog¨ªa es la parte m¨¢s divertida de este oficio", dice Larsson. "Somos actores", a?ade, "si alguien se gasta 200 euros en una botella quiere algo m¨¢s que vino, quiere un momento m¨¢gico, ?un show!".

M¨¢s cl¨¢sico, Custodio L¨®pez Zamarra (Zalaca¨ªn) lo llama "la liturgia". El decano de los sumilleres espa?oles comparti¨® mesa redonda con el sueco en el I Congreso Internacional de Sumilleres celebrado esta semana en Madrid. El tema era "protocolo y psicolog¨ªa en el servicio".

"La parafernalia es necesaria porque hay buenos vinos de 30 euros; los de 300 no son necesariamente 10 veces mejores; y es f¨ªsicamente imposible disfrutar 100 veces m¨¢s con una botella de 3.000 euros", dice Larsson, "pero hay gente que la compra". "Por muy bueno que sea un vino, producirlo no cuesta m¨¢s de 60 euros las botellas... El precio es una cuesti¨®n de coleccionismo. ?Qu¨¦ cuesta un picasso? ?A qui¨¦n le importa?". Para evitar sorpresas en la cuenta, Larsson lo tiene claro: "Es fundamental preguntar al cliente cu¨¢nto se quiere gastar en el vino; en algunos pa¨ªses hay cierto pudor, aunque es necesario para que el cliente se sienta c¨®modo".

Lo caro, en copas

Los sumilleres tambi¨¦n hablaron de algunas tendencias para afrontar la crisis, como vender el vino caro por copas y ofrecer al cliente la posibilidad de llevarse la botella si no se la acaba.

El gremio se queja de que en su formaci¨®n no se abarcan t¨¦cnicas de marketing ni psicolog¨ªa. "Es m¨¢s f¨¢cil hablar de la f¨ªsica del vino que de la metaf¨ªsica, las emociones son m¨¢s dif¨ªciles de explicar", dice Manuela Romeralo, campeona del mundo de cata de habanos y psic¨®loga.

Todos los sumilleres parecen de acuerdo en que hay que evitar dar una clase magistral al cliente. "Es tentador ponerse a hablar de los a?os en barrica, del vi?edo, de tal y cual... ?tonter¨ªas!", dice Larsson. "El quid no es impresionar a nadie, sino adivinar en pocos minutos qu¨¦ es lo que el cliente quiere, con qu¨¦ va a disfrutar m¨¢s".

Aunque choque, es m¨¢s f¨¢cil adivinar los gustos de un aficionado que de alguien con un gusto sin educar: "Con un aficionado discutes, te entiendes, compartes un lenguaje com¨²n...", comenta Larsson. "El problema es que con tanto curso de cata todo el mundo habla de taninos y sabe mucho de vino. Una cosa es citar a Shakespeare; otra, entenderlo". Una pista para pillar al falso connaisseur: "La falta de humildad, cu¨¢nto m¨¢s sabe un cliente, m¨¢s se deja aconsejar".

En el circo gastron¨®mico, la pista central siempre ha sido del chef, pero parece que la atenci¨®n empieza a salir de la cocina para dirigirse a la sala... ?se convertir¨¢n tambi¨¦n los sumilleres en estrellas? "Estamos en esa fase y me alegra ser el mejor del mundo en este preciso momento", seg¨²n Larsson, que toca jazz y tiene una web con su agenda de catas y fotos posando como actor de cine. Medio en broma admite que hay piques con los cocineros: "No aprecian que les robemos el plano".