Conf¨ªa, soy tu banquero privado

Corren tiempos convulsos para la banca privada. Los problemas m¨¢s inmediatos son obvios: una profunda depreciaci¨®n en el valor de las carteras y una migraci¨®n de los clientes desde productos con altos m¨¢rgenes para la entidad hacia dep¨®sitos, activos monetarios y bonos gubernamentales. Sin embargo, hay algo potencialmente m¨¢s da?ino para los intereses a largo plazo de la industria: muchos banqueros han perdido la confianza de sus clientes.

Oliver Wyman ha estudiado las ra¨ªces de esta p¨¦rdida de confianza y en un informe propone una serie de opciones para recuperar la credibilidad. La consultora explica que el problema no es que los mercados se hayan movido en contra de los intereses de las grandes fortunas. Esta situaci¨®n ha ocurrido m¨¢s veces en la historia y no ha supuesto merma en la confianza. "El problema es que la crisis ha destapado unas estructuras de incentivos en la industria que fueron disfrazadas, o al menos ignoradas, cuando los clientes se beneficiaron de mercados alcistas en el ciclo anterior".

Los clientes deber¨ªan pagar una tarifa ¨²nica, seg¨²n Oliver Wyman

Los expertos de Oliver Wyman constatan que las pol¨ªticas de recorte de costes y la recuperaci¨®n de las Bolsas est¨¢ ayudando a las entidades a volver a obtener beneficios a corto plazo. "Sin embargo, creemos que para lograr un crecimiento sostenible a largo plazo es fundamental el modelo de negocio de la industria evitando los conflictos de interes entre los banqueros y sus clientes".

Entre las propuestas que hace la consultora para transformar el negocio de los asesores m¨¢s elitistas est¨¢ la utilizaci¨®n de un modelo de ingresos basado en una tarifa ¨²nica. "Los clientes pagar¨ªan una ¨²nica tarifa por todos los servicios que deseen contratar con la entidad", aconsejan. Otra de las sugerencias de Oliver Wyman es que los bancos ofrezcan servicios integrales de asesoramiento. "El verdadero significado de un servicio integral debe incluir planificaci¨®n fiscal, planes de jubilaci¨®n y de sucesi¨®n".

Tambi¨¦n sugieren que los asesores se centren en la distribuci¨®n de activos m¨¢s que en la selecci¨®n de productos. "La parte central de la cartera debe contener en veh¨ªculos de gesti¨®n pasiva con bajo coste. Si se quiere invertir en activos m¨¢s il¨ªquidos se debe dar formaci¨®n espec¨ªfica". Por ¨²ltimo, piden que los servicios principales, incluyendo la planificaci¨®n financiera y la distribuci¨®n de activos, deben proporcionarse en la propia entidad, sin subcontratar a terceros.