Ponga un entrenador en su vida

No hay semana, pr¨¢cticamente no hay d¨ªa en que no se anuncie un curso, una jornada o un taller de coaching. La disciplina de moda en la gesti¨®n de recursos humanos. Las empresas est¨¢n ¨¢vidas de que sus ejecutivos aprendan a lidiar con sus emociones y las de los dem¨¢s. A gestionarlas para que la organizaci¨®n se sienta m¨¢s comprendida y motivada. Esta semana, la Federaci¨®n Internacional de Coach (ICF), fundada en 1995 y con 17.000 miembros en 100 pa¨ªses, ha ense?ado en Madrid las herramientas que emplea el coaching, sus principales habilidades y modelos, c¨®mo utilizar esta disciplina para dimensionar equipos o para generar culturas organizativas basadas en la confianza, el compromiso y la capacidad de aprendizaje.

La disciplina deja de usarse solo para directivos y llega a los comercios

Las tiendas mejoran su productividad al incorporar objetivos

Humberto Maturana, uno de los referentes internacionales del coaching, ha visitado recientemente Espa?a junto a Ximena D¨¢vila, su socia al frente de la Escuela Matr¨ªztica de Santiago. Reclamados por el Centro de Investigaci¨®n sobre Valores Sociales y Empresariales de la Fundaci¨®n Tom¨¢s Pascual, el bi¨®logo chileno que en su d¨ªa fuera candidato al Premio Nobel y la experta en relaciones laborales han impartido distintos programas formativos destinados a coachs y a directivos de recursos humanos. Maturana sostiene que "el conversar es lo que nos hace humanos y biol¨®gicos". Y D¨¢vila defiende que "escuchar es amor. Abrir el espacio para que el otro tenga presencia".

Ambos invitan a reflexionar a profesionales y organizaciones para convencerles de que existimos solo en el presente, en un presente que es cambiante continuo. Pero negamos ese presente para planificar un futuro que no existe y que nos genera la mayor¨ªa de nuestras angustias. Debemos cambiar, aunque en todo cambio hay que decidir qu¨¦ se quiere conservar, explican. Y proponen a las empresas abordar ese cambio desde la confianza y la colaboraci¨®n.

"Nacemos como seres amorosos. Pero nos traicionamos desde la cultura, desde la exigencia y la negaci¨®n del otro. Las empresas est¨¢n hechas por personas y tienen que hacerse cargo del dolor de esas personas abriendo espacios de mutuo respeto para reflexionar", insisten.

La disciplina est¨¢ teniendo ¨¦xito. Tanto, que se han creado especialidades en ella. Por ejemplo, el retail coaching, destinado a elevar la productividad en tiendas y centros comerciales. La firma CapKelenn, liderada por Benoit Mah¨¦, es experta en este nicho de mercado. Actualmente imparte sus cursos entre los empleados de las tiendas de moda de la cadena D¨¢ndara en Madrid. Y funcionan, seg¨²n ?ngel Burgue?o, responsable de esta red de 54 tiendas, cuyo fin es crecer, pese a la crisis y el mal comportamiento del consumo, "al menos un 10% este a?o". Para conseguirlo hay que mejorar en la atenci¨®n al cliente y en la motivaci¨®n del personal, explica. Algo que se est¨¢ atacando en las sesiones de coaching en las que est¨¢n participando los encargados de los comercios, que ya han elevado un 25% las ventas de las tiendas en las que se ha puesto en marcha, como una competici¨®n para ver cu¨¢l de ellas vende mejor el producto.

Alberto y Mar¨ªa Isabel son dos de los empleados de D¨¢ndara con equipos a su cargo. Son supervisor y encargada, respectivamente. Y nos dejan participar en una de las sesiones que protagonizan y que les tienen tan motivados. ?l, con seis tiendas a su cargo, hace de coach de Mar¨ªa Isabel bajo la mirada atenta de Benoit Mah¨¦. Hablan de c¨®mo evoluciona el tique medio en el local que gestiona Mar¨ªa Isabel. Y de c¨®mo se transforman visitantes en clientes. De la tasa de conversi¨®n. Emplean cifras y ratios que no est¨¢n acostumbrados a utilizar, pero que son la base del negocio. Y se sienten seguros us¨¢ndolas. Analizan los retos que se han planteado y qu¨¦ tal se van cumpliendo.

Forman parte de una estrategia que conocen y comparten. "Ahora tengo unos objetivos, los entiendo y s¨¦ c¨®mo conseguir mejoras. Eso es important¨ªsimo", dice Mar¨ªa Isabel, quien a?ade que su mente se ha vuelto "m¨¢s empresarial" tras el curso de formaci¨®n. Para Alberto, "el cambio que estamos viviendo nos proporciona tranquilidad. Todos estamos seguros de que perseguimos un fin com¨²n y de que hablamos el mismo idioma. Estamos involucrados en la empresa y tenemos que involucrar a las personas que dependen de nosotros".

Mah¨¦ les ha ense?ado a combatir el "no" del cliente, a acercarse a ¨¦l y hacerse prescriptores del producto y a dominar sus propios miedos o ansiedades. El programa de CapKelenn se basa en tres partes: en la primera se profundiza en la matem¨¢tica y las finanzas del comercio. En la segunda, en la gesti¨®n de equipos. Y la ¨²ltima se ocupa de mejorar las t¨¦cnicas de venta.

En definitiva, los entrenadores del coaching ayudan a las organizaciones a fijar objetivos, abordar los cambios y elevar la productividad de las personas. -