Vender un piso en 48 horas

Cuesta creerlo, pero en 48 horas se ha vendido esta vivienda de tres dormitorios y 148 metros construidos en la urbanizaci¨®n Los Juncos 2, con piscina y p¨¢del, en la localidad madrile?a de Las Rozas. El precio ha sido clave para conseguir una venta en tiempo r¨¦cord: la vivienda costaba 518.000 m¨¢s IVA y se ha vendido por 399.000 m¨¢s IVA, un 23% menos. "El comprador llevaba dos a?os buscando, acudi¨® a una feria inmobiliaria solicitando informaci¨®n de viviendas en Sanchinarro, pero al ver la oferta que le hicimos, se fue directamente a la promoci¨®n, volvi¨® al d¨ªa siguiente y se?aliz¨® la vivienda", se?ala Eduardo Bustamante, el asesor inmobiliario de Gilmar encargado de la venta.

"Esperar a que aparezca una oferta m¨¢s elevada no funciona casi nunca en un mercado bajista"

El contrapunto. En la calle de O'Donnell, n¨²mero 25, hay una vivienda de 165 metros cuadrados que lleva cinco a?os sin venderse. Forma parte de un edificio singular y adem¨¢s est¨¢ reformada, pero ni con ¨¦sas encuentra comprador. La agencia inmobiliaria encargada de su comercializaci¨®n lo tiene claro: "Estamos seguros de que es por el precio; hemos hablado con la propietaria, pero no le interesa vender por menos".

El piso se comercializa por 1.080.000 euros, es decir, 6.545 euros por metro cuadrado. Su precio real, el de mercado, es de 796.000 euros, seg¨²n la estimaci¨®n de valor realizada por Tasaciones Hipotecaria AVM, del grupo BNP Paribas Real Estate.

Los mismos cinco a?os lleva en venta un chal¨¦ singular de 1.500 metros construidos y parcela de cuatro hect¨¢reas premiado por su dise?o arquitect¨®nico en la isla canaria de El Hierro. "La casa est¨¢ ubicada en un enclave privilegiado, con vistas al oc¨¦ano y las ballenas. En los s¨®tanos se encuentra un tubo volc¨¢nico que desciende hasta el mar por un recorrido de 250 metros. En realidad es una casa cueva, ya que las paredes de la vivienda principal son de roca", se?ala su propietario Rafael.

Su precio es de 20 millones de euros. "No lo vamos a bajar; probablemente lo subamos para convertirla en una de las propiedades m¨¢s exclusivas de Europa", dice Rafael.

Lo va a tener complicado. "El inmueble se encuentra fuera de mercado, y la oferta de precio no est¨¢ en proporci¨®n al de otras viviendas", se?ala un tasador de BNP Paribas Real Estate. Adem¨¢s, no hay demanda y es la isla peor comunicada. Su precio razonable estar¨ªa entre 4 y 4,5 millones de euros.

?Por qu¨¦ no se venden las viviendas? No todo es culpa de la crisis y del par¨®n del mercado. Si quiere desprenderse de su casa de forma r¨¢pida y con las mejores condiciones, sepa que hay una serie de errores que se repiten una y otra vez y que acaban arruinando la venta. Una oportunidad perdida ahora que el fin de las deducciones fiscales y el descenso de los precios parecen animar de nuevo las ventas, seg¨²n los expertos.

El error principal es el precio. "Conviene ser realista y poner un precio que permita la venta en el menor tiempo posible. Cuanto m¨¢s tiempo tarde en venderse, menos valor tendr¨¢ su vivienda", se?ala Manuel Caraballo, economista de Izadi AG Consultores. Tampoco sirve pensar que siempre hay tiempo para bajar el precio.

Sin prisa

"Esta mentalidad corresponde a un mercado alcista propio de hace a?o y medio o dos a?os. Poner un precio demasiado alto lleva a la exclusi¨®n", prosigue Caraballo. Adem¨¢s, la m¨¢xima eficacia de las gestiones publicitarias se produce en los primeros 15 d¨ªas, seg¨²n Jorge Torrent, responsable de formaci¨®n de Look & Find.

Muchos propietarios son conscientes de que su vivienda es m¨¢s cara que las de alrededor, pero se niegan en rotundo a rebajar el precio. Son todos aquellos que no tienen ni necesidad ni aut¨¦ntica prisa por vender. "Ponen su casa a la venta por si aparece alg¨²n cliente despistado; cliente que perder¨ªa el despiste en el momento que pidiera una hipoteca en su banco", se?ala Mario Yebri, agente asociado de la agencia Re/Max Median¨ªas.

Carlos es el due?o de un piso de 155 metros cuadrados en la calle de Recoletos, en el madrile?o barrio de Salamanca. Cuesta 1.550.000 euros, y tampoco piensa bajar el precio. "No tenemos necesidad de vender la casa, la hemos mantenido porque s¨®lo la vender¨ªamos por ese importe. A la gente le encanta la vivienda, pero el precio y un ¨²nico dormitorio son un handicap". Javier tambi¨¦n sabe que su chal¨¦ en Guadarrama est¨¢ por encima del precio medio de la zona, pero "no lo vamos a bajar". "La casa se ha ido mejorando cada a?o -tiene piscina climatizada, siete ba?os...- y por ello ha subido el precio", indica.

Pero, entonces, ?cu¨¢nto cuesta mi casa? La volatilidad actual del mercado complica la tarea y ya no sirve poner la misma cantidad a la que vendi¨® el vecino hace unos meses o un par de a?os. Mucho menos subir el precio porque "mi piso est¨¢ mejor situado y es m¨¢s luminoso". "Ya dec¨ªa Antonio Machado que todo necio confunde valor con precio; y en la ¨²ltima d¨¦cada los espa?oles hemos confundido el precio de la vivienda con su valor", se?ala Caraballo.

Cu¨¢nto vale mi vivienda

En este caso es conveniente dejarse asesorar por una agencia inmobiliaria que valore el piso. "Hay que hacer una prospecci¨®n de mercado, averiguar los precios de oferta y ofrecer tu casa un 10% por debajo", se?ala Jes¨²s Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria.

O bien que el propietario realice una estimaci¨®n de valor por su cuenta. En el mercado existen varias herramientas online para obtener una tasaci¨®n en menos de cinco minutos. BNP Paribas Real Estate acaba de lanzar la suya, Tasaciones Hipotecarias AVM, que por 20 euros m¨¢s IVA ofrece el valor de la vivienda e incluye un peque?o informe con el precio medio de las casas de la zona y pir¨¢mides de poblaci¨®n. "Estas herramientas ayudan a saber si la vivienda que se vende est¨¢ en precio y si la que se compra est¨¢ sobrevalorada y nos est¨¢n enga?ando", se?ala Gustavo Saiz, director de Tasaciones Hipotecarias, experto que considera que los precios en determinadas zonas a¨²n tienen que bajar un 10% m¨¢s. Tambi¨¦n se puede pedir una tasaci¨®n oficial (v¨¢lida por un periodo de seis meses), aunque el coste supera los 200 euros.

A la hora de fijar un precio hay que tener en cuenta "la calidad del barrio, de la ubicaci¨®n dentro de la zona, la calidad del edificio y de la vivienda", se?alan en Sociedad de Tasaci¨®n. Tambi¨¦n la posible demanda, ya que "una vivienda puede ser muy buena y tener una demanda muy escasa, y eso influye en el precio", prosigue esta sociedad tasadora.

Rechazar ofertas

Es un error rechazar la primera oferta. "Esperar a que aparezca una oferta m¨¢s elevada no funciona casi nunca en un mercado bajista y es casi temerario", explican en Izadi Consultores. Otro truco. No hay que dar apariencia de querer vender a toda costa. "Tranquilidad a la hora de ense?ar la casa y resaltar todos los aspectos positivos, pero sin exagerarlos", aconseja Duque.

El tiempo es dinero, y para no perderlo conviene saber distinguir a un curioso que simplemente quiere hacerse una idea de los precios del mercado de un aut¨¦ntico comprador. Suelen ser los que hacen una oferta temeraria a la baja s¨®lo para que el propietario la rechace.

Basta con hacer algunas preguntas para pillar al fisg¨®n: ?qu¨¦ le ha llamado la atenci¨®n de la casa?, ?cu¨¢nto tiempo lleva buscando? "Si lleva m¨¢s de seis meses, le digo que se espere m¨¢s tiempo y la conseguir¨¢ m¨¢s barata. Si reacciona, le digo que venga a la oficina, le doy a elegir dos horas..., le pongo trabas", se?ala el agente de Re/Max Median¨ªas.

El aut¨¦ntico comprador es el que previamente ha visitado a la entidad financiera y sabe que le van a conceder una hipoteca. "Hay que dudar de los que ni siquiera se han acercado a su banco", se?alan en Izadi. No es sencillo saber distinguir al comprador adecuado, ya que no todos los que quieren comprar pueden hacerlo. Actualmente ning¨²n banco ofrece m¨¢s del 80% del valor de tasaci¨®n de la vivienda y adem¨¢s la compra conlleva unos gastos del 10% adicionales. "Nuestro futuro comprador debe tener ahorrado al menos el 30% del valor de la casa", dice Manuel Caraballo. "Otra opci¨®n es poner un precio de venta del 70% del valor de pretasaci¨®n o tasaci¨®n de la casa para que el comprador no tenga problemas de financiaci¨®n", prosigue.

Tampoco se debe firmar un contrato de arras ni recoger la se?al sin saber si el comprador va a conseguir financiaci¨®n o va a pagar en efectivo, ya que la reserva del piso supone esperar unos dos meses hasta la cita en el notario. Y no se debe retirar el cartel de "se vende" o no admitir m¨¢s visitas por el simple hecho de que el comprador haya dado su palabra, sin compromiso contractual.

Profesionales

Los propietarios que no quieren complicarse pueden dejar la venta en manos de profesionales inmobiliarios que se encargan de gestionar de forma r¨¢pida y eficaz la operaci¨®n, con un plan de marketing, estudios de mercado y todas las garant¨ªas legales.

"Hay que manejar mucha documentaci¨®n y si no lo hacen expertos, puede salir muy mal", explica Jos¨¦ Luis P¨¦rez Cremades, director general de Gilmar. Esta y otras agencias ofrecen asesoramiento jur¨ªdico, centro hipotecario propio, servicios posventa y los clientes pueden disponer durante dos meses de guardamuebles gratuito. Las agencias inmobiliarias s¨®lo cobran si se efect¨²a la venta. Lo habitual es entre un 3% y un 5% del precio del piso. Preguntar a amigos y conocidos casi nunca falla, y mucho mejor si la agencia comparte la venta de la casa con otras. "No firme exclusivas, nadie le garantiza la venta", se?alan en Izadi Consultores. Las agencias inmobiliarias aconsejan lo contrario.

El precio que publica el propietario y el de la inmobiliaria deben ser id¨¦nticos, porque provocar¨ªa desconfianza en el comprador, y un comprador desconfiado no compra.

No todos los medios son adecuados para todos los inmuebles y no todos los anuncios deben ser realizados en castellano. Adem¨¢s, si se encarga de la venta usted mismo y lo publica en Internet, debe tener en cuenta que un anuncio con foto se ve un 203,9% m¨¢s que uno sin ella. Uno con v¨ªdeo casero, un 64,4% m¨¢s y, con v¨ªdeo profesional, un 423,5% m¨¢s. Y un anuncio con visita virtual se visualiza un 220,9% m¨¢s. "Los recursos gr¨¢ficos son vitales para que los anuncios tengan visibilidad", se?alan en el portal Idealista.com.

El ¨²ltimo ingrediente de la receta para vender una vivienda: tener paciencia.