Cuando el negocio es cobrar la deuda de otros

Agapito Rodr¨ªguez es cobrador de deudas. Dirige a 40 personas que trabajan en dos turnos en Espand abogados, un bufete que hace diez a?os decidi¨® explorar esta nueva fuente de ingresos. La oficina est¨¢ en la sexta planta de un edificio de la zona noble de Madrid y se les ha quedado peque?a. A las 11.00 de un martes de febrero, Agapito -cuarentaytantos, alianza en el anular, aire bonach¨®n- pega la nariz a la pantalla del ordenador. Coge el tel¨¦fono, su herramienta de trabajo, y marca el primer n¨²mero de un listado.

La crisis ha multiplicado la morosidad, disparando el n¨²mero de personas y empresas que le deben algo a alguien. Los empresarios se han percatado de los efectos que una gesti¨®n eficiente del recobro de sus deudas tiene en sus balances: un 40% de las empresas espa?olas ha externalizado esta desagradable tarea, seg¨²n un estudio de Cr¨¦dito y cauci¨®n, la aseguradora de cobros que domina el mercado espa?ol. Otro 33% piensa hacerlo en el futuro para ahorrar personal y abaratar costes. Financieras, entidades bancarias, empresas de telecomunicaciones y de suministros, y tambi¨¦n aseguradoras, tiendas, agencias de viaje, centros de est¨¦tica, gimnasios...

Entre las empresas que externalizan sus deudas hay financieras, bancos, empresas de telecomunicaciones, aseguradoras o centros de cirug¨ªa est¨¦tica

El listado de morosos ASNEF incluye deudas de 4 millones de personas por valor de 70.000 millones de euros, ocho veces m¨¢s que en 2006

"En estos momentos entre un 5% y un 10% de las deudas nunca se cobran. Parte del ¨¦xito pasa por identificarlas pronto", dice Lucero, presidente de Multigesti¨®n

Al calor de esta realidad ha florecido un sector opaco en el que uno encuentra desde detectives a multinacionales de origen escandinavo, fondos de inversi¨®n a la b¨²squeda de altas rentabilidades, 'call centers' con cientos de empleados y al cobrador del frac y compa?¨ªa (su rostro m¨¢s visible, aunque minoritario).

El duelo

- Buenas tardes, ?con Mar¨ªa L¨®pez? (nombre figurado)- empieza Agapito adoptando un tono firme-. Le llamo por una deuda de 3.000 euros que mantiene con una entidad bancaria. ?Cu¨¢ndo va a pagar?

- Es que en estos momentos no podemos...- empieza t¨ªmidamente la persona al otro lado del tel¨¦fono.

- Precisamente por eso la estoy llamando- interviene Agapito veloz. - Para ayudarle a que el problema no sea a¨²n peor. ?Cu¨¢nto puede usted pagar, Mar¨ªa?

Cuando un cobrador y un moroso se encuentran (telef¨®nicamente) frente a frente, se produce un duelo en el que uno intenta terminar la conversaci¨®n cuanto antes y el otro lucha por obtener un compromiso de pago. Cada d¨ªa se producen miles de duelos como este. Algunas personas cuelgan, otras exponen angustiadas sus problemas de solvencia, se enfadan hartas del acoso o porque no est¨¢n de acuerdo con la cantidad reclamada, dan evasivas...

Unas 800 empresas se han especializado en esta tarea. Se desconoce la cifra exacta porque no hay un registro oficial. Jos¨¦ Mar¨ªa de Gregorio, gerente de la Asociaci¨®n Nacional de Entidades de Gesti¨®n de Cobros (ANGECO), que aglutina a 50 empresas (Espand abogados entre ellas), explica que se estima que en estos momentos el sector intenta recuperar 61.000 millones de euros de los 105.000 millones en cr¨¦ditos morosos que hay en Espa?a.

Las deudas llegan a manos de estas empresas carterizadas, es decir, organizadas en funci¨®n del tipo de deuda (facturas telef¨®nicas, cr¨¦ditos, pr¨¦stamos al consumo...) y del tiempo de impago (de un mes a varios a?os). Hay carteras con decenas de expedientes y otras con cientos de miles. A veces, estas gestoras compran las deudas ajenas -En 2005, la sueca Intrum Justitia compr¨® 250.000 expedientes de deuda fallida del Banco Santander con un valor nominal de 1.400 millones de euros por 50 millones-, pero la mayor¨ªa de las veces las gestionan por un tiempo limitado a cambio de un porcentaje de lo recobrado. Y si el deudor no paga, no cobran.

La puja

Cuando una compa?¨ªa quiere externalizar la gesti¨®n de una cartera de deuda, organiza una puja y elige a la empresa de recobro que se ofrezca a hacerlo por la comisi¨®n m¨¢s convincente. La clave del ¨¦xito de estas empresas radica en atinar la posibilidad de recobro de cada cartera, que var¨ªa mucho. Un ejemplo: cuando una persona lleva un mes sin pagar la cuota de un pr¨¦stamo, se calcula que hay un 80% de posibilidades de que pague. Pasado un a?o, la cobrabilidad cae al 20%. En el caso de una tarjeta de consumo, la cobrabilidad pasa del 75% el primer mes al 5% al a?o.

Los acuerdos entre ambas empresas son muy variados. Hay compa?¨ªas que exigen que se recupere un m¨ªnimo de las deudas (y si no llegan, las penalizan, y si lo superan, las premian). El principal cliente de Espand abogados es una entidad bancaria que todas las semanas pende una espada de Damocles sobre las cinco empresas de recobro con las que trabaja simult¨¢neamente (para diversificar riesgos): les env¨ªa una tabla con los porcentajes de ¨¦xito de cada una de ellas. Si alguna se descuelga de la media, mala cosa. Agapito posa el dedo sobre un n¨²mero. Todo va bien: esta semana est¨¢n dos c¨®modas d¨¦cimas por encima de la media.

Un 'boom' ficticio

La crisis, que tanto trabajo ha dado a este sector, tambi¨¦n le ha complicado la vida. "El par¨®n econ¨®mico es de tal envergadura que las posibilidades de cobrar han ca¨ªdo en picado.", indica De Gregorio (ANGECO). "No es que la gente no quiera pagar, es que no puede". La cuota de la hipoteca, el cr¨¦dito m¨¢s importante de la econom¨ªa hogare?a, es la prioridad de las familias, que no quieren perder sus casas (y a pesar de ello, el a?o pasado se ejecutaron 93.622 embargos, cuatro veces m¨¢s que en 2007). El cr¨¦dito del coche, el descubierto de la cuenta corriente, el pr¨¦stamo r¨¢pido... pasan a un segundo t¨¦rmino, complicando su recobro.

"Hace unos a?os las deudas que nunca se recobraban eran pr¨¢cticamente cero; el 0,05% de estafas, errores, fallecimientos...", explica Alejandro Lucero, presidente de la multinacional espa?ola Multigesti¨®n Iberia. "Ahora tenemos entre un 5% y un 10% de cobrabilidad cero. Hay que tener en cuenta que muchos inmigrantes con deudas han regresado a sus pa¨ªses, donde es m¨¢s dif¨ªcil dar con ellos. Y parte del ¨¦xito pasa por identificar pronto a quienes no van a pagar, asumirlo y no echarle m¨¢s coste". Lucero tambi¨¦n subraya los problemas que a largo plazo tendr¨¢ su sector, dada la actual constricci¨®n del cr¨¦dito a los hogares (que en un a?o se ha desplomado un 43%).

Rapidez, presi¨®n y localizaci¨®n

La rapidez de reacci¨®n, el grado de presi¨®n que se ejerza sobre el moroso y su localizaci¨®n son los otros factores clave del recobro. De ellos dependen los beneficios de unas empresas que trabajan a comisi¨®n, lo que da lugar a todo tipo de abusos: env¨ªos de fax al trabajo del deudor, llamadas a primera hora del d¨ªa o por la noche, conversaciones subidas de tono, mensajes a los vecinos, a los familiares, amenazas falsas...

En Espa?a no existe una normativa que marque las reglas de juego, lo que convierte al sector en una especie de salvaje oeste en el que casi todo vale a no ser que el deudor denuncie. "Somos junto con Portugal el ¨²nico pa¨ªs europeo donde no existe un marco legal que regule la actividad", se queja el secretario de ANGECO, cuyos socios se comprometen a cumplir voluntariamente un c¨®digo ¨¦tico. "En otros pa¨ªses para poder dedicarse a esto se exige una titulaci¨®n, una autorizaci¨®n gubernamental, estar auditado, disponer de una cuenta bancaria espec¨ªfica, estar afiliado a una asociaci¨®n profesional, tener un pasado limpio...", dice Pere Brachfield, "moros¨®logo" , portavoz de la Asociaci¨®n Espa?ola Profesional de Gestores de Cobro y autor de una decena de libros sobre el tema. "En Espa?a cualquiera monta una empresa y ?hala!".

Cuando una empresa de recobro recibe una nueva cartera de deudas, lo primero que hace es contactar con los titulares por tel¨¦fono, por carta u SMS (o todo a la vez). Espand abogados lo hace por carta. Tienen cuatro modelos, cuyo env¨ªo est¨¢ programado, y que van subiendo el nivel de presi¨®n en funci¨®n del tiempo de impago. La primera carta que llega a los buzones de los deudores hace una exposici¨®n de la deuda que se le reclama. En la segunda, se adjunta la demanda que se enviar¨¢ al juzgado si no se llega a un acuerdo. Es s¨®lo un ejemplo, pero parece real. E impone. En la tercera, se informa de las consecuencias de no pagar: embargo de n¨®mina, bienes, inclusi¨®n en un listado de morosos... En la cuarta carta, se exponen las consecuencias se estar en uno de estos listados: el deudor no podr¨¢ pedir m¨¢s pr¨¦stamos, hipotecarse, tener tarjetas de cr¨¦dito... En todas sus cartas, Espand a?ade un toque de esperanza: Usted puede evitar todo esto. Ll¨¢menos. Pague.

Los ficheros p¨²blicos de morosos son la herramienta de presi¨®n m¨¢s efectiva para cobrar deudas. En Espa?a est¨¢n RAI, Experian, y el m¨¢s importante, ASNEF , de la multinacional estadounidense Equifax. Este listado incluye datos de 4 millones de morosos por valor de 70.000 millones de euros (ocho veces m¨¢s que en 2006). Las entidades financieras y las empresas han tomado nota de su utilidad y han aumentado el n¨²mero de consultas que hacen a este archivo, explica Salvador Molina, director de la revista Ecofin y secretario de la Asociaci¨®n de Gerentes de Cr¨¦dito. "No lo hacen s¨®lo para decidir si conceden o no un cr¨¦dito a alguien, sino para hacer seguimiento de los casos dudosos". En 2008, las empresas y entidades espa?olas hac¨ªan una media de 60.000 consultas mensuales a este archivo. A principios de 2009, 170.000. La crisis le ha sentado bien a Equifax Espa?a, que tiene su sede en la planta 31 del edificio Torre Espacio, uno de los rascacielos que corona la Castellana (esta periodista intent¨® sin ¨¦xito entrevistarles).

Lluvia de llamadas

Paralelamente a la lluvia de cartas o SMS, los gestores - teledirigidos por centralitas informatizadas que por un coste de entre 15.000 y 60.000 euros triplican la efectividad y el ritmo de trabajo- empiezan a llamar a los deudores e intentan llegar a acuerdos con ellos. "Ahora m¨¢s que nunca es fundamental negociar", dice Alejandro Lucero, de Multigestion. "El que sea m¨¢s imaginativo cobrar¨¢ antes. Hay todo un universo de posibilidades: pagos aplazados, la devoluci¨®n del producto, la condonaci¨®n de parte de la deuda... Y si no hay soluci¨®n, iremos a un juez".

El a?o pasado, Espand abogados (una empresa peque?a dentro del sector) gestion¨® 83.000 expedientes (de 254 millones de euros), envi¨® 400.000 cartas e inici¨® 5.600 procedimientos judiciales. A los juzgados, pues, s¨®lo llega un 6% de los casos. La mayor¨ªa comienza con un proceso monitorio (juicios r¨¢pidos y gratuitos permitidos para expedientes hasta 250.000 euros), pero si el titular niega la deuda o no se presenta, el monitorio se convierte en un proceso formal, lento y caro. Las empresas eligen muy bien los casos que llevan a los tribunales: aquellos de titulares medianamente solventes en los que vean opciones de ¨¦xito. Para ello, los gestores de cobro intentar obtener informaci¨®n de los deudores. "Purgan hasta quedarse con el cogollito", en palabras de Molina. "?Est¨¢ usted trabajando?", "?cu¨¢ndo le ingresan el subsidio?" son preguntas trampa.

Volvamos junto a Agapito. En una hora habla con diez personas: con un peque?o empresario que no puede ni pagar la hipoteca, menos aun el cr¨¦dito que le requiere. Tambi¨¦n con una mujer que se compromete a hacer peque?os pagos porque no quiere figurar en un listado de morosos. Con un desempleado que ingresa menos del sueldo m¨ªnimo interprofesional y cuya mujer se acaba de quedar sin la prestaci¨®n de 426 euros y que dice que s¨ª, que pagar¨¢... pero cuesta creerle. Agapito les pide a todos gestos de buena voluntad, que ingresen "lo que puedan", que hagan un esfuerzo... Ahora est¨¢ haciendo otra llamada, pregunta por Manolo L¨®pez (nombre figurado). "No, no est¨¢", responde una mujer. "Ha salido un momento, soy una compa?era de trabajo". Agapito se despide educado, pero toma nota: est¨¢ trabajando. Y si est¨¢ trabajando, hay esperanza.

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