Los magos del acuerdo internacional

Son llaneros solitarios, conocedores de las luces y las sombras de los negocios y profesionales de inescrutables acuerdos. Son ejecutivos de raza forjados por su profundo conocimiento de los mercados y diversas culturas, especialmente de econom¨ªas emergentes, que manejan a la perfecci¨®n los ases de su baraja: dominio de varios idiomas, de la alta gesti¨®n, experiencia directiva y un brillante networking. Son facilitadores.

Discreci¨®n y confidencialidad son sus m¨¢ximas. Su pulso diario, nadar a favor de intereses dispares a los que hallar un punto de inter¨¦s com¨²n para fruct¨ªferos contratos. En opini¨®n de Ram¨®n Arag¨®n, director de relaciones internacionales de la escuela de negocios ESCP-Europe, ¡°la intermediaci¨®n al m¨¢s alto nivel es un camino reservado a profesionales que va mucho m¨¢s all¨¢ de la formaci¨®n y de la experiencia. Es una salida para altos ejecutivos que se quedan sin trabajo o para aquellos que tienen oportunidades de hacer mucho m¨¢s¡±.

¡°Son ejecutivos con poder, creadores de riqueza al buscar y poner de acuerdo financiaci¨®n con oportunidades de negocio. Es un camino absolutamente de futuro para la situaci¨®n delicada que est¨¢n viviendo altos directivos en sus empresas y que exige un temperamento extrovertido, entendimiento absoluto de los mercados, capacidad de observaci¨®n, an¨¢lisis y anticipaci¨®n, innovaci¨®n de estrategias y visi¨®n de negocio. Y por supuesto, una extraordinaria red de contactos¡±, a?ade Nuria Chinchilla, profesora del IESE. Una delicada situaci¨®n que corrobora la encuesta de Adecco a directores de recursos humanos seg¨²n la cual solo un 8% prev¨¦ contratar profesionales a lo largo de este a?o.

Estos profesionales de alto nivel cobran entre el 3% y el 30% del acuerdo logrado

¡°Oriento a hombres de negocios chinos en la internacionalizaci¨®n de sus negocios, lo cual no es sencillo, porque es un mercado dif¨ªcil, cuyas claves hay que conocer muy bien. Tradicionalmente a los chinos no les ha gustado pagar por servicios, algo que est¨¢ cambiando gracias al actual plan quinquenal que pone ¨¦nfasis en el desarrollo del sector servicios como prioritario y China se ha hecho m¨¢s sensible a pagar por el know-how externo, lo que abre enormes posibilidades a empresas extranjeras para vender servicios¡±, afirma Julia P¨¦rez-Cerezo, experta en China.

Algo en lo que est¨¢ de acuerdo el especialista en el mercado latinoamericano Gonzalo Bruj¨®, consejero delegado de Interbrand. ¡°Asia es sin duda la mayor apuesta de futuro. Me siento como un aut¨¦ntico llanero solitario buscando intercambios de intereses de compa?¨ªas chinas en Am¨¦rica Latina. En Argentina, por ejemplo, se ha hecho mucho dinero con la soja y ahora es necesario llegar a acuerdos para crear la marca y ponerla en el mercado¡±, dice.

¡°Adem¨¢s, estoy facilitando encuentros entre el grupo l¨ªder de consumo peruano y tercera compa?¨ªa m¨¢s grande del mundo con entidades coreanas como Samsung, LG o Hyundai para que conozcan el modus operandi asi¨¢tico, sus modelos de negocio y sus tendencias de futuro, y muy especialmente su tecnolog¨ªa digital¡±, a?ade Bruj¨®.

Tienen experiencia, contactos y conocen los pa¨ªses emergentes

¡°No son meros intermediarios, son gente muy preparada que cierra acuerdos que requieren un gran esfuerzo de an¨¢lisis y preparaci¨®n. Trabajan contrarreloj porque la rapidez en la presentaci¨®n de sus proyectos juega en contra, habida cuenta de que han de ser s¨®lidos y extremadamente bien documentados con la discreci¨®n como primer plano¡±, dice Arag¨®n.

Julia P¨¦rez-Cerezo es la ejecutiva sobre la que ha pivotado una adquisici¨®n en el mercado asi¨¢tico-norteamericano. ¡°El proceso de negociaci¨®n siempre es complicado porque hay que conocer muy bien la mentalidad negociadora china. Para los espa?oles es muy laborioso llegar a establecer relaciones contractuales con un chino en t¨¦rminos de igualdad y m¨¢s dif¨ªcil todav¨ªa mantenerlo en el tiempo. Pero los chinos van a protagonizar cada vez m¨¢s adquisiciones a nivel internacional, como la realizada en EE UU con mi apoyo por Simon Wan, presidente de China Team y propietario actual de Cornerstone International, cuarto grupo mundial en el sector de cazatalentos.

Los ejecutivos independientes son un personal muy valioso que trabaja por proyectos creando una microempresa a su nombre. Una opci¨®n de negocio que se est¨¢ consolidando, al movernos en un mundo donde cada vez es m¨¢s dif¨ªcil la contrataci¨®n experiencia porque es muy cara. Se est¨¢ pasando del tradicional contrato laboral al mercantil con un m¨ªnimo fijo y un variable. Estos hombres de negocios pueden ganar por proyecto desde 20.000 hasta 200.000 euros, apunta Javier Cantera, presidente del Grupo BLC. ¡°Recientemente he recurrido a un ejecutivo de este perfil para un delicado proyecto en Kuwait, donde necesitaba una persona que conociera su cultura y supiera moverse en pa¨ªses ¨¢rabes¡±, agrega.

La remuneraci¨®n de estos ejecutivos por cuenta propia suele realizarse en fees o comisiones que oscilan entre el 5% y el 30% del montante del proyecto. ¡°Hablamos de profesionales que han trabajado para grandes organizaciones, banca de inversi¨®n, son expertos en fusiones y adquisiciones o gente muy preparada que proviene de la consultor¨ªa estrat¨¦gica. Crean un equipo sencillo, a menudo de aut¨®nomos, para que no sea una r¨¦mora en tiempos dif¨ªciles¡±, se?ala Arag¨®n.

¡°Otro proyecto en el que he intervenido como facilitadora ha sido en la expansi¨®n del turismo portugu¨¦s en China. La empresa de cruceros por el Duero Douro Azul necesitaba contratar a un mediador para trasladar todos los actores que pod¨ªan canalizar grupos tur¨ªsticos chinos hacia el destino luso. Seg¨²n la Organizaci¨®n Mundial de Turismo, China ser¨¢ el mayor mercado emisor y receptor en 2020. As¨ª he conseguido contactos y acuerdos para presentar y desarrollar la marca Portugal en China, lo que ha sido posible por los a?os que llevo trabajando con este mercado y haber desarrollado con las personas chinas un gran nivel de confianza, algo indispensable para negociar en Asia¡±, expone P¨¦rez-Cerezo.

Los facilitadores van m¨¢s all¨¢ que las C¨¢maras de Comercio o el ICEX con sus oficinas de representaci¨®n en el exterior, o las Casas de Espa?a en diferentes pa¨ªses, que son los canales tradicionales de intermediaci¨®n, que facilitan encuentros, foros o networking entre empresarios, gestores y hombres de negocios para potenciar acuerdos bilaterales y ampliar su extensi¨®n a terceros pa¨ªses. Por ejemplo, el presidente de la Casa de Espa?a en Lisboa, Guillermo de Llera, es un referente para todo el que quiera hacer negocios en Portugal o considerar una puerta abierta al mercado brasile?o, de Angola o Mozambique.