La evoluci¨®n del alquiler de coches

La incipiente recuperaci¨®n est¨¢ dando forma a negocios que huyen de todo lo que huela a servicios baratos, tan demandados durante la crisis. Goldcar, la empresa de alquiler de veh¨ªculos de origen alicantino fundada en 1988 por los hermanos Juan y Pedro Alcaraz (antigua , intenta dar ese giro tras la entrada de nuevos propietarios, el grupo italiano Invest Industrial (perteneciente a la familia Bonomi, que canaliza inversi¨®n de fondos de pensiones, fundaciones o bancos).

Los Bonomi, inversores en marcas m¨ªticas como Aston Martin y negocios espa?oles como Portaventura o Panda Segurity, aterrizaron a finales de 2014 en la compa?¨ªa buscando resultados. Y los quieren cuanto antes: este a?o esperan que las ventas crezcan a un ritmo de dos d¨ªgitos, desde los 228 millones.

¡°Para ser una empresa familiar Goldcar estaba bastante profesionalizada, pero no para los est¨¢ndares que exige un private equity [fondo de capital riesgo]¡±, se?ala Juan Carlos Azcona, su consejero delegado desde el pasado febrero.

El ejecutivo conoce bien el sector, ya que ocup¨® durante 11 a?os puestos directivos en Hertz. Su nueva pol¨ªtica tiene tres pilares: profesionalizar la compa?¨ªa, centrarla s¨®lo en el mercado tur¨ªstico (abandonando el alquiler de empresas) y transformar el llamado ¡°bajo coste¡± en todo lo contrario. ¡°Cuando llegu¨¦, la empresa ten¨ªa una marca llamada Rodium [de bajo coste] y la hemos convertido en una marca premium¡±. Durante la crisis, explica Azcona, el alquiler barato era casi el ¨²nico mercado existente en una lucha ¡°a cuchillo¡± entre las multinacionales. ¡°Todas compet¨ªamos por ese trozo de pastel. Ahora damos un paso hacia arriba: nuestra idea no es ser una marca premium, pero s¨ª dar ese servicio m¨¢s especial sin que el cliente tenga que pagar esos precios¡±. Aunque la competencia sigue siendo feroz: los alquileres de un coche como el Seat M¨ªi durante tres d¨ªas en Madrid se ofrecen desde cinco euros por jornada, seguro aparte.

Alquiladores como Europcar (el l¨ªder del mercado nacional), Avis, Sixt, Hertz o Budget est¨¢n entre los m¨¢s demandados. Sin embargo, Goldcar tiene la mayor cuota en el segmento del turismo, con un 24% del mercado y clientes que son principalmente espa?oles, brit¨¢nicos, alemanes, italianos y franceses. Su objetivo pasa por crecer entre los visitantes asi¨¢ticos, norteamericanos, canadienses, latinoamericanos o australianos. Quieren aprovechar la creciente demanda de nuevas generaciones de viajeros que se alejan del viaje organizado. ¡°Los j¨®venes asi¨¢ticos se est¨¢n empezando a comportar como los europeos, buscando sus propios vuelos, sus propias ofertas. Hay una nueva generaci¨®n china que viene a Europa¡±.

El mercado espa?ol de alquiler de coches bulle. Seg¨²n los datos de la patronal Anfac, hasta octubre de este a?o se han vendido 164.369 veh¨ªculos para flotas, lo que supone un crecimiento de casi el 12%. ¡°Ha ocurrido lo que yo llamo la tormenta perfecta: se ha abierto el acceso a la financiaci¨®n para la compra de la flotas; hay grandes expectativas de crecimiento alrededor del turismo y nos encontramos en el punto m¨¢s alto de los valores residuales en veh¨ªculos de segunda mano¡±, se?ala Azcona. Con esas variables, las compa?¨ªas han apostado por actualizar sus activos. ¡°El mercado ha crecido sobre un 4% o 5% y en cambio la flota media de las empresas de alquiler ha crecido entre un 11% y un 12%¡±.

Este crecimiento contrasta con otro fen¨®meno que limita la inversi¨®n: Goldcar tiene 42.000 coches con una media de antig¨¹edad de ocho meses. Est¨¢ presente en todos destinos tur¨ªsticos importantes del pa¨ªs. En algunos, como las islas, admiten que su oferta no puede seguir creciendo en temporada alta porque es f¨ªsicamente imposible: ¡°Tenemos un problema de infraestructuras, la capacidad es la que es. En algunos lugares podemos crecer, pero al margen de la temporada alta. En Mallorca, Menorca e Ibiza en algunos momentos ya no se puede circular en el mes de agosto¡±.

A la vez, el cliente busca que las compa?¨ªas sean m¨¢s transparentes. ¡°La gente est¨¢ cansada del cargo oculto. Nuestra web es totalmente transparente, con v¨ªdeos explicativos. Nuestros clientes tienen una imagen fant¨¢stica de nosotros, s¨®lo tenemos incidencias en el 2% de los contratos, y la mitad son s¨®lo peticiones de m¨¢s informaci¨®n¡±.

El mercado es Internet

Rentalcars, que pertenece a Priceline, y Cartrawler, propiedad de BC Partnersson los nombres de los principales portales que mueven el mercado del alquiler de coches al margen de las p¨¢ginas web de las propias empresas. Las compa?¨ªas alquiladoras llegan con ellos a acuerdos de precios en funci¨®n de sus vol¨²menes de reservas. ¡°En nuestro caso les damos una tarifa neta que los portales incrementan en su margen, que suele estar entorno a un 20%. Pero ese margen tambi¨¦n puede ser de un 80% o bajar a un 10%, dependiendo de las circunstancias¡±.

Estos buscadores se han convertido en la principal v¨ªa de captaci¨®n de clientes. ¡°Estamos apostando por un producto asequible de mucha calidad gracias a la tecnolog¨ªa. Manteniendo m¨¢rgenes y precios vamos a ser capaces de conseguirlo. En diciembre lanzaremos una aplicaci¨®n para m¨®viles¡±, se?ala Azcona. El 35% de sus clientes repiten, lo que les ha dado pie a ampliar el club de fidelizaci¨®n. ¡°Queremos que tanto el coche como la app sea un elemento m¨¢s de uso cotidiano, que ayude desde cambiar una rueda, a conectar con el servicio de emergencia ligado al coche, a conocer recomendaciones o a solicitar la cola del rent a car¡±.

Sus planes para 2016 incluyen una inversi¨®n de 75 millones en flota, lo que les permitir¨¢ pasar de la actual a 49.000 veh¨ªculos. Emplear¨¢n otros dos millones en infraestructuras y cuatro millones en tecnolog¨ªa. En el futuro inmediato ya no har¨¢ falta pasar por el mostrador para alquilar. Y a medio plazo, la compa?¨ªa espera que no haga falta ni llave: ¡°Los coches se abrir¨¢n con el smartphone, todo depender¨¢ de si los fabricantes acuerdan crear un sistema com¨²n de aperturas¡±.

En clave interna, la empresa ha cambiado su gobierno corporativo, con la designaci¨®n de un consejo m¨¢s profesional que incorpora independientes, y ha elaborado un plan estrat¨¦gico que incluye un plan de expansi¨®n. A la actividad en Espa?a, Italia y Portugal han sumado nuevas oficinas en Grecia y Francia. Tambi¨¦n han comprado una peque?a compa?¨ªa en Croacia desde la que ya aceptan reservas. ¡°Hemos reforzado mucho el equipo, de 800 profesionales, sobre todo en puestos clave para la parte de an¨¢lisis. La transformaci¨®n ha sido laboriosa, pero la plantilla estaba acostumbrada al los cambios¡±. ?Con qu¨¦ objetivo? ¡°Ser los m¨¢s r¨¢pidos, m¨¢s ligeros y m¨¢s ¨¢giles. Esa es la diferencia que tenemos respecto a una gran multinacional. Eso, creen, les permitir¨¢ seguir creciendo m¨¢s de un 10%.