¡°Al comprador de el¨¦ctricos hay que quitarle los miedos¡±

Nissan aument¨® sus ventas un 39% en 2015, muy por encima del 23% que subi¨® el mercado nacional, y se situ¨® por primera vez en el octavo puesto, solo detr¨¢s de las otras siete marcas con factor¨ªa en Espa?a. Marco Toro (N¨¢poles, 1967) es consejero delegado de Nissan Iberia desde 2013. Este Ingeniero de Electr¨®nica por la Universidad Federico II de su ciudad ha dirigido la compa?¨ªa en esa traves¨ªa.

Pregunta. Era la ¨²nica marca con f¨¢brica en Espa?a que no estaba entre los ocho primeros ?C¨®mo han conseguido llegar?

Respuesta. En 2015 fuimos los que m¨¢s crecimos de los 10 primeros, con 15 puntos m¨¢s que el siguiente. Y lo hicimos sobre todo en ventas a particulares y empresas, las m¨¢s rentables y fiables. Las claves han sido el liderazgo en crossover (todoterrenos o SUV) que crecieron un 44% en 2015 y suponen ya uno de cada cuatro veh¨ªculos vendidos en Espa?a. Gracias al Qashqai y al Juke tenemos el 15% de cuota, pero el volumen adicional ha venido del nuevo X-Trail, que ha aumentado el 300% las ventas del anterior. La segunda clave ha sido el Pulsar, un coche hecho en Espa?a que nos ha dado el 2,5% de cuota en compactos, donde no est¨¢bamos. El resultado es un r¨¦cord del 5,2% del mercado, con un 5,3% en turismos y un 4,2 % en comerciales.

P. ?Crecer¨¢n m¨¢s en 2016?

R. La diferencia de un punto entre comerciales y turismos nos indica el camino. Tenemos la nueva Navara [pick up o camioneta con caja de carga separada] que se hace en Barcelona y ya es l¨ªder en ventas a privados. Y la nueva Primastar, que se llamar¨¢ NV300 y nos dar¨¢ volumen suplementario. Pero aparte del producto, la gran novedad es la garant¨ªa de cinco a?os en la gama de comerciales, porque somos los ¨²nicos que la ofrecemos. En turismos queremos seguir l¨ªderes en crossover doblando las ventas del X-Trail y vamos bien: en 2015 vendimos 3.756 unidades y este a?o en seis meses llevamos ya 3.346.

P. ?El mercado espa?ol valora la ampliaci¨®n de la garant¨ªa?

R. En comerciales s¨ª, porque no vendes por dise?o, sino por descuento o servicios. Y tiene m¨¢s sentido subirla a cinco a?os que dar m¨¢s descuento.

P. ?Qu¨¦ m¨¢s pueden mejorar?

R. La segunda palanca de crecimiento queremos que sea la satisfacci¨®n del cliente. A finales de 2015 lanzamos la Promesa Cliente con cuatro compromisos. El primero es el veh¨ªculo de cortes¨ªa gratuito para cualquier reparaci¨®n, lo que no ofrece ninguna marca. El segundo es regalar un a?o de asistencia en carretera por cada mantenimiento en taller oficial. El tercero devolver la diferencia si el propietario encuentra un presupuesto m¨¢s barato que el nuestro con piezas originales. Y el ¨²ltimo es un chequeo gratuito junto al cliente para que decida qu¨¦ reparaciones quiere hacer.

¡°Soy partidario de mantener los planes Pive bajando las ayudas¡±

P. ?Nissan se ha centrado en los SUV, pero tiene poca oferta en turismos. ?Necesitan ampliarla o el mercado pide otros productos?

R. A corto plazo el nuevo Micra nos dar¨¢ m¨¢s cuota en utilitarios, donde solo estamos con el Juke. Pero no tenemos berlinas ni coches muy peque?os.

P. Tampoco hay un Pulsar ranchera o un monovolumen grande. R. No. El hueco de los que buscan un coche grande lo ocupan en Nissan los crossover. Con los Qashqai y X-Trail no queda hueco.P. ?C¨®mo est¨¢ la rentabilidad de la red de concesionarios?

R. Por encima de la media, en el 1,3%. Hemos llegado al 1,5% en 2015, pero es un porcentaje sobre facturaci¨®n y la nuestra es superior a la de otras marcas generalistas, porque vendemos mucho crossover, que son m¨¢s caros.

P. ?C¨®mo ve el mercado espa?ol un ejecutivo extranjero? ?Se maquillan las matriculaciones?

R. Es ultracompetitivo. Analizando el peso de las matriculaciones de los dos ¨²ltimos d¨ªas se ve la presi¨®n. Y se refleja en los dos canales digamos ¡®menos limpios¡¯, empresa y rent a car. Algunos meses suben mucho m¨¢s que el privado, y no solo por estacionalidad: hay marcas que priman sus ventas en ellos para ganar cuota, una se?al de competitividad extrema.

P. ?Su previsi¨®n para 2016?

R. A principios de a?o esper¨¢bamos un 6% m¨¢s y ya va por el 12%. Ahora pensamos en 1.310.000 veh¨ªculos. No hay se?ales de frenazo del PIB; el canal de empresas crece bien, al 17%; el entorno es positivo y la ¨²nica duda es qu¨¦ pasar¨¢ en septiembre al acabarse los fondos del Plan Pive.

P. ?Necesitan m¨¢s planes Pive?

R. Creemos que el mercado necesita apoyos, porque el ratio de veh¨ªculos por habitante es inferior al de Francia, Italia, Alemania y otros. Soy partidario de mantener los Pive hasta llegar a 1.300.000 turismos, pero bajando las ayudas, por ejemplo de los 1.500 euros actuales a 1.000 y luego a 500.

P. ?No ser¨ªa mejor apoyar a los el¨¦ctricos? ?C¨®mo ve las ventas?

R. Confiamos en su desarrollo en Espa?a y esperamos que sean un pilar de nuestro crecimiento. En 2014 los el¨¦ctricos fueron el 0,1% del mercado, en 2015 el doble, un 0,2%, con 2.000 veh¨ªculos y un 31% de cuota para Nissan. Y en 2016 podr¨ªamos volver a doblar hasta 4.000 si siguen las ayudas, con un 38% de cuota para nosotros. Aparte de Noruega, que tiene un 14% de el¨¦ctricos, Alemania o Francia est¨¢n en el 1%, as¨ª que hay un potencial enorme.

P. Pero en cuanto se agotan las ayudas el mercado se para, y ahora se han vuelto a acabar.

R. No se puede seguir con planes a seis meses, porque hace falta continuidad. Pero quedan algunos fondos y se van a ampliar.

P. ?Con qu¨¦ gobierno?

¡°A partir de 2017 el conductor podr¨¢ dejar que el coche se conduzca en los atascos¡±

R. ANFAC [patronal del sector] ha propuesto a Alberto Nadal, Secretario de Estado de Energ¨ªa, un plan de cuatro a?os hasta 2020, porque la estabilidad de las ayudas es clave para que los clientes de empresas giren a los el¨¦ctricos. Creo que los dem¨¢s partidos est¨¢n en esa l¨ªnea, porque la movilidad sostenible es de todos y hay que cumplir la legislaci¨®n europea.

P. ?Qu¨¦ cifra ve para 2020?

R. Con las ayudas y mejorando la infrestructura de carga podr¨ªamos llegar a 10.000 el¨¦ctricos en 2018. Despu¨¦s se disparar¨¢n con las nuevas normas de emisiones, que exigir¨¢n electrificar mucho m¨¢s las gamas.

P. ?Qu¨¦ falta para convencer a los compradores?

R. La oferta de modelos es ya aceptable y de varias marcas, pero hay que quitarles tres miedos. Y lo vamos a hacer con el plan Ahora S¨ª. El 80% de los clientes hace menos de 100 kil¨®metros al d¨ªa, o sea que la autonom¨ªa actual de 250 kil¨®metros es suficiente. Pero al final hay que recargar, y lo mejor es en casa, como con el m¨®vil. Nosotros nos comprometemos con el comprador de un Nissan el¨¦ctrico a instalarle el cargador ya sea en un chal¨¦ o en el garaje comunitario, y pagarlo con cargo al Plan Movea. Y nos ocupamos de todo: instalador homologado, tr¨¢mites, etc¨¦tera. El segundo temor es saber si el el¨¦ctrico se adapta a sus necesidades, as¨ª que le dejamos probarlo hasta tres meses con una fianza de 3.000 euros que se le descuenta del precio si se lo queda o lo cambia por un Nissan de combusti¨®n. Y si no, lo paga por el alquiler, pero no lo va a devolver, porque el ¨ªndice de satisfacci¨®n de los clientes del Leaf est¨¢ en el 96%. Por ¨²ltimo, le dejamos gratis 14 d¨ªas al a?o un Nissan grande de combusti¨®n para sus viajes de vacaciones.

P. El Leaf ha pasado de 170 kil¨®metros de autonom¨ªa en 2010 a 199 en 2013 y 250 ahora. ?Seguir¨¢ esa progresi¨®n en el futuro?

R. Si, y se va a acelerar. Ahora hay que buscar el equilibrio entre autonom¨ªa adicional y coste, porque el 80% de los clientes hace menos de 100 kil¨®metros diarios y hay pocos que necesiten 400. P. Nissan quiere liderar tambi¨¦n la conducci¨®n aut¨®noma. R. A partir de 2017 el conductor podr¨¢ dejar al coche conducir en los atascos. Pulsando un bot¨®n acelerar¨¢ y frenar¨¢ por si solo dejando dos o tres metros de margen con el de delante. En 2018 cambiar¨¢ de carril y en 2020 girar¨¢ en cruces y cambios de direcci¨®n.