?Te vas a comprar un piso? As¨ª se negocia una hipoteca

¡°Tres¡±, ni m¨¢s ni menos. Es este el n¨²mero id¨®neo de bancos a los que tendr¨ªa que acudir un aspirante propietario de vivienda que quiera negociar una hipoteca para poderla adquirir, en opini¨®n de Francisco Mar¨ªn. ¡°Tendr¨¢s uno malo, uno intermedio y uno bueno y, salvo que seas un experto financiero que pueda comparar cuatro o cinco ofertas, estos ser¨¢n suficientes para tomar la gran decisi¨®n¡±, afirma el presidente del Comit¨¦ de servicios a asociados de la sucursal espa?ola de la Asociaci¨®n Europea de Asesores Financieros (EFPA, por sus siglas en ingl¨¦s).

Un reciente estudio elaborado por la agencia inmobiliaria Solvia a partir de datos del Ministerio de Fomento, el INE y sus an¨¢lisis internos, indica que los alquileres conformaban el 22,3% de los hogares en 2015, unos 5,7 puntos porcentuales m¨¢s respecto al ¨²ltimo censo de vivienda, de 2011. Pese a este incremento, los espa?oles suelen decantarse por adquirir la casa en la que viven: en 2015 algo m¨¢s del 77% de los hogares eran viviendas en propiedad, solo 2,6 puntos porcentuales menos que en 2011, seg¨²n el INE.

?De los 281.328 espa?oles que contrataron una hipoteca el a?o pasado (un 14% m¨¢s que en 2015), cu¨¢ntos supieron llevar a cabo una buena negociaci¨®n con el banco? ?Qu¨¦ elementos hay que tener en cuenta a la hora de negociar una hipoteca? Para empezar, exige siempre todo por escrito, pide documentos con las ofertas y estudia la letra peque?a antes de firmar.

De estos, desconf¨ªa

¡°Los clientes que tengan aportaci¨®n suficiente y estabilidad laboral, as¨ª como ingresos estables, pueden recorrer las oficinas bancarias, si disponen de tiempo¡±, dice el director de la empresa de intermediaci¨®n financiera RN Tu soluci¨®n hipotecaria, Ricardo Gulias. ¡°Eso s¨ª, desconfiar¨ªa de aquella entidad que solo mejora su anterior oferta si hay otra para comparar¡±, a?ade. ¡°El consumidor deber¨ªa apreciar a aquel que le da lo mejor desde el principio o le dice c¨®mo poder conseguir las mejores condiciones, sin esperar a tener una oferta de la competencia¡±.

Un buen m¨¦todo ser¨ªa acudir a la oficina bancaria de toda la vida, que es la que mejor conoce nuestro perfil. Luego habr¨¢ que contrastar la informaci¨®n que nos d¨¦ con la de otra entidad ¡°o un intermediario financiero registrado en el Instituto Nacional de Consumo¡±.

Busca en los comparadores ¡®online¡¯

Estas herramientas ¡°han venido para quedarse¡±, asegura Gulias. Su utilidad es muy grande a la hora de ofrecer un vistazo r¨¢pido de la gran variedad de opciones que hay en el mercado, aunque las cifras que muestran deben considerarse orientativas. ¡°Dan una primera l¨ªnea de actuaci¨®n, descreman con extrema rapidez¡±, a?ade Mar¨ªn. No hay que olvidarse de que puede haber lwetras peque?a "u ofertas que el banco puede hacer en el ¨²ltimo momento, o condiciones especiales¡±. Puede que, a la hora de sentarse delante de una mesa con un agente, este tenga alg¨²n insospechado margen de actuaci¨®n, al alza o a la baja.

Piensa en 2047

Aunque a primera vista parezca un desatino, Gulias recomienda buscar la hipoteca incluso antes que la vivienda. Se evitar¨¢n as¨ª expectativas excesivas y un endeudamiento superior a las posibilidades reales de la persona que contrae el pr¨¦stamo. ¡°La hipoteca es uno de los compromisos financieros m¨¢s importantes que toma un ciudadano, porque lo vincula durante muchos a?os a un contrato que tiene implicaciones que a lo mejor hoy son poco relevantes, pero que pueden acarrear problemas de cara al futuro¡±, explica Mar¨ªn. ¡°Con un pr¨¦stamo a 30 a?os tendr¨ªamos que fijarnos no en nuestra situaci¨®n en 2017, sino en 2047¡±, subraya.

?Cu¨¢nto aportas?

¡°Es nuestra econom¨ªa, lo que nosotros podemos aportar a la compra, lo que nos permite negociar¡±, afirma rotundo Gulias. Pero advierte: ¡°Con muy buena aportaci¨®n y sin ingresos estables, tampoco conseguiremos nada¡±.

Es decir: si el cliente va a aportar una buena cifra como entrada y el peso de la hipoteca sobre sus ingresos es relativamente peque?o, posiblemente tendr¨¢ posibilidades de rebajar los intereses, porque es un cliente interesante para el banco.

El Banco de Pagos Internacionales (BPI) dicta que la entidad financiera no deber¨ªa financiar m¨¢s del 80% del valor tasado de la vivienda por la que se contrata la hipoteca, se?ala Mar¨ªn. Este organismo financiero internacional, propiedad de varios bancos centrales de decenas de pa¨ªses de todo el mundo, fij¨® tambi¨¦n en un 35% del salario neto del comprador la cuota m¨¢xima de reembolso de la deuda, con un tipo de inter¨¦s simulado de entre el 4,5% y el 5%. Si no respeta estos acuerdos, la entidad financiera se arriesga a posibles acciones por parte del Banco de Espa?a o del BCE. Por ello, un cliente que se ajuste a estos dos par¨¢metros, subraya Gulias, ¡°podr¨¢ conseguir sin duda las mejores condiciones hipotecarias¡±.

Es el diferencial, est¨²pido

Lo m¨¢s importante a tener en cuenta, sugiere Fernando Sanhuja, socio del despacho de abogados Sanahuja Miranda, es que, frente al banco, ¡°el consumidor rara vez tiene una posici¨®n de fuerza para alcanzar cotas de negociaci¨®n elevadas¡±. Pero, si la capacidad econ¨®mica es ¨®ptima, la clave de la negociaci¨®n ser¨¢ el diferencial.

?Qu¨¦ es el diferencial? Es la parte del tipo de inter¨¦s que la entidad financiera exige m¨¢s all¨¢ del tipo base (generalmente, el eur¨ªbor). Es decir: si el banco ofrece una hipoteca a eur¨ªbor+1, est¨¢ exigiendo que durante la vida del cr¨¦dito, el hipotecado pague unos intereses del 1% sumados al nivel del eur¨ªbor en ese momento. El eur¨ªbor fluct¨²a cada mes y los bancos revisar¨¢n esa parte de los intereses una vez al a?o. Es esencial conseguir un diferencial bajo. Ah¨ª es donde el cliente debe acudir a tres entidades al menos, para saber si el nivel que le ofrecen es m¨¢s o menos el del mercado. Tambi¨¦n se puede estudiar elegir una hipoteca de tipo fijo: en ese caso los intereses ser¨¢n m¨¢s altos, pero ser¨¢n los mismos todos los a?os que dure el cr¨¦dito.

¡°Una opci¨®n secundaria¡±, indica Sanahuja, ¡°es obtener un mejor diferencial a trav¨¦s de la suscripci¨®n de productos vinculados¡±. De nuevo, cuidado con la letra peque?a: quiz¨¢ los intereses sean m¨¢s bajos, pero sea obligatorio a cambio pagar un seguro anual muy elevado. Y no siempre sale a cuenta. Saca la calculadora.

?Negociar el seguro? Atr¨¦vete, si puedes

El cliente tiene, por ley, toda la libertad de rechazar cualquier producto que el banco quiera vincular con la hipoteca, hasta el seguro del hogar, que suele ser m¨¢s caro que los ofertados por las aseguradoras. Eso s¨ª, advierten los expertos consultados: si no lo suscribe, no espere pagar el mismo diferencial. ¡°Una vez transcurrida la primera anualidad, en la que en la pr¨¢ctica el seguro se considera no negociable, se podr¨ªa dar de baja o negociar una reducci¨®n de la prima aportando las contrapropuestas de las aseguradoras¡±, sugiere Sanahuja, ¡°pero no es lo habitual¡±.

Otros productos vinculados

Lo mismo ocurre con las domiciliaciones, las tarjetas asociadas a la hipoteca o el seguro de vida. ¡°Desde el punto de vista del banco, el pr¨¦stamo es una operaci¨®n de la que quiere sacar cierta rentabilidad¡±, destaca Mar¨ªn. As¨ª, la entidad suma todo lo que ingresar¨¢ gracias al pr¨¦stamo, unos beneficios de los que el tipo de inter¨¦s ser¨¢ solo uno de los elementos. ¡°Una hipoteca con buen diferencial, sin vinculaciones y adem¨¢s ¨¢gil en la concesi¨®n, es pura fantas¨ªa¡±, zanja Gulias. Sanahuja admite que suele recomendar el seguro de vida del banco, puesto que, ¡°si bien es sensiblemente m¨¢s caro que los que no est¨¢n vinculados, blindan al consumidor ante el fallecimiento y la incapacidad permanente absoluta¡±.

Ser previsor tiene l¨ªmite: la firma

Imaginarse el peor de los supuestos futuribles ¨Cno poder pagar la cuota¨C para negociar una posible v¨ªa de escape ¨Cdaci¨®n en pago y carencia, entre otros¨C antes de firmar una hipoteca es imposible, seg¨²n todos los expertos. Sencillamente, no se da. La negociaci¨®n se abrir¨ªa solo una vez llegado el caso, despu¨¦s de haber contra¨ªdo la deuda. Solo entonces el deudor hipotecario podr¨¢ ¡°valerse del derecho y la jurisprudencia que regula la cl¨¢usula de vencimiento anticipado o la de los intereses de demora para la defensa¡±, subraya Sanahuja, quien matiza que, ¡°poco a poco, los bancos est¨¢n abriendo la v¨ªa del acuerdo extrajudicial¡±.

Asesor s¨ª, asesor no

El banco a veces propone al cliente un asesor financiero que le lleve la negociaci¨®n. ¡°Puede ser ¨²til, puesto que el ciudadano muchas veces no conoce todas las condiciones y las f¨®rmulas posibles, pero debemos vigilar que realmente sea un asesor independiente y que vela por nuestros intereses¡±, advierte Gulias. Un asesor financiero que trabaje desvinculado de una entidad financiera percibir¨¢ unos honorarios medios de alrededor de 4.500 euros. Este importe solo debe cobrarlo si se consigue la hipoteca, seg¨²n la ley. ¡°Hay que desconfiar de quien cobra por adelantado¡±.