Gafas con amplitud de miras

Opticalia, la empresa espa?ola de ¨®ptica, ha saltado el Atl¨¢ntico en busca de nuevos horizontes. Nacida en 2008, en la estela de de una crisis econ¨®mica que destruy¨® el 30% de la facturaci¨®n del sector, la firma se instal¨® en Colombia en 2015, donde en apenas tres a?os ha abierto 210 tiendas. Ahora ha puesto el ojo en una de las econom¨ªas estrella de la zona: M¨¦xico, un mercado con casi 130 millones de habitantes y en donde la informalidad en el negocio de este tipo de productos es el pan de cada d¨ªa. "M¨¦xico es una piedra de toque. Si conseguimos consolidar el negocio all¨ª, lo podremos hacer en cualquier otra parte", dice Javier Carceller, su director general.

La hoja de ruta ya est¨¢ dibujada. Al cierre de 2018, Opticalia habr¨¢ afiliado a 150 ¨®pticas bajo su marca en el territorio azteca, gracias a los 3,5 millones de d¨®lares (unos 2,9 millones de euros) invertidos en marketing para dar a conocer su marca. El objetivo est¨¢ en atacar primero, publicitariamente, Ciudad de M¨¦xico, Guadalajara (Jalisco) y Nuevo Le¨®n (Monterrey), y despu¨¦s ir avanzando hacia el resto del pa¨ªs. En 2023, la empresa prev¨¦ que tendr¨¢ m¨¢s de 1.000 ¨®pticas asociadas, lo que representar¨ªa un 10% de la cuota de mercado mexicano en cuanto a facturaci¨®n y casi un 8% del mercado ¨®ptico mexicano en cuanto a n¨²mero de establecimientos.

Pero expandirse en M¨¦xico no ser¨¢ una tarea sencilla. Un porcentaje importante de la gente que requiere de alg¨²n tipo de correcci¨®n visual (gafas o lentillas) acude al sector informal, explica Juan Carlos L¨®pez, portavoz de la Asociaci¨®n Mexicana de Facultades, Escuelas, Colegios y Consejos de Optometr¨ªa. Las grandes cadenas de distribuci¨®n solo atienden aproximadamente a un 30% de la demanda, seg¨²n las estimaciones de la industria. A pesar de ello, a¨²n existen grandes oportunidades en el mercado. De acuerdo con la ¨²ltima encuesta elaborada en 2014 por el Instituto Nacional de Estad¨ªstica mexicano y publicada en 2016, en ese pa¨ªs m¨¢s de 16,9 millones de personas (casi una de cada siete) reconocieron tener alg¨²n problema visual y cerca de 3,5 millones dijo ver "muy poco o nada".

De las personas con alguna dificultad visual, indica este estudio, solo un 39,6% declar¨® utilizar gafas, mientras que aquellos con mucha dificultad para ver solo un 43,8% dijo utilizar alg¨²n corrector visual. En el pa¨ªs latinoamericano ¡ªen donde la cadena Devlyn (con m¨¢s de 80 a?os de historia) controla entre un 10% y un 13% del negocio ¨®ptico formal¡ª, solo un 53,4% de sus habitantes se ha hecho un examen de la vista.

Producto de la crisis

La cadena espa?ola naci¨® en 2008 cuando la crisis econ¨®mica empezaba a azotar al mundo entero. En aquel entonces, los inversores de Opticalia, cuya identidad no se ha hecho p¨²blica, finalizaban su andadura en Sun Planet, una firma forjada en 2006 y que estaba especializada en la venta de gafas de sol. "Nos dimos cuenta de que el negocio de Sun Planet corr¨ªa muchos riesgos", asegura Carceller. La venta digital y la creciente producci¨®n de imitaciones pon¨ªa contra las cuerdas a este segmento del mercado, explica el directivo.

As¨ª que decidieron dar un golpe de tim¨®n. Vendieron Sun Planet en 2012 al grupo italiano Luxottica y se enfocaron en el desarrollo de Opticalia. Una vez realizado el cambio de maniobra, la firma apost¨® por un modelo de negocio distinto. "Buscamos afiliar a ¨®pticos independientes para adherirse a Opticalia", argumenta. "Nosotros ponemos la marca y una gran inversi¨®n en medios, que es lo que nos permite competir. Adem¨¢s, contamos con una ventaja competitiva ya que tenemos marcas en exclusiva [como Mango, Pepe Jeans y Pull & Bear] que ponemos a disposici¨®n de nuestros asociados", comenta.

En menos de una d¨¦cada en el mercado espa?ol, la firma ha logrado asociar a su negocio a 602 establecimientos ¨®pticos en el pa¨ªs y se ha expandido a Portugal (en 2013), en donde ahora tiene 220 tiendas con su marca. De manera consolidada, en 2018, la central de Opticalia facturar¨¢ m¨¢s de 45 millones de euros, sin tener en cuenta los ingresos propios de los establecimientos ¨®pticos.

En general, el ¨¦xito de las firmas que aglutinan a ¨®pticos individuales bajo una misma marca se basa principalmente en el marketing, dice Salvador Alsina, portavoz y miembro de la junta de la Federaci¨®n Espa?ola de Asociaciones del Sector ?ptico (Fedao). "Hay ¨®pticos que valoran que su marca salga en televisi¨®n o en otros medios de difusi¨®n, dado que les permite llegar a una audiencia muy amplia", destaca el representante de un gremio que ha sufrido los avatares econ¨®micos con fuerza. Despu¨¦s de que el sector ¨®ptico en Espa?a llegara en 2007 a una cifra r¨¦cord en facturaci¨®n, con 2.133 millones de euros, empez¨® una ca¨ªda constante hasta tocar suelo en 2015, cuando ingres¨® 1.525 millones de euros.

Mucha competencia

A pesar de ello, el n¨²mero de establecimientos ¨®pticos no dej¨® de crecer. Pas¨® de m¨¢s de 8.000 ¨®pticas en el mercado a m¨¢s de 10.000 durante la crisis econ¨®mica, seg¨²n informaci¨®n del sector. "El mercado espa?ol es un poco curioso: hay muchas m¨¢s ¨®pticas por habitante de las que habr¨ªa en el ¨¢mbito europeo", argumenta Alsina. En Espa?a, explica el portavoz de Fedao, el promedio de habitantes por ¨®ptica est¨¢ en torno a las 4.600 personas. En otros pa¨ªses, como Francia o Italia, llega a las 6.000 o 7.000. Sin embargo, esta peculiaridad hace que el usuario valore el trato y el servicio personalizado a la hora de comprar en estos establecimientos sanitarios.

"Hay muchas ¨®pticas y sin embargo el mercado es activo", comenta. En Espa?a existen m¨¢s de una veintena de empresas y grupos ¨®pticos de renombre que compiten en el mercado, pero no m¨¢s de seis compa?¨ªas controlan la mayor¨ªa del negocio. Fedao estima que existe una concentraci¨®n de estos participantes, que ahora controlan m¨¢s de la mitad del mercado, unos 7.000 establecimientos aproximadamente. En 2017, seg¨²n las estimaciones de la federaci¨®n, la facturaci¨®n del sector espa?ol probablemente alcanz¨® unos 1.700 millones de euros.

"Espa?a es un mercado todav¨ªa con mucho potencial", a?ade Carceller. Pero a pesar de las buenas perspectivas que tiene Opticalia en el pa¨ªs, su mirada est¨¢ en el exterior. "Nuestro objetivo siempre fue ir al extranjero y paso a paso lo vamos consiguiendo". Al cierre de este a?o, la firma prev¨¦ tener 1.275 ¨®pticas afiliadas: 625 en Espa?a, 240 en Portugal, 260 en Colombia y 150 en M¨¦xico.