De la idea al negocio: c¨®mo hacer rentable un proyecto
Cinco consejos para poner en marcha una empresa con ¨¦xito y no perder dinero
Muchos empresarios saben que,de haber hecho caso a quienes les acusaban de so?adores, nunca hubieran puesto sus proyectos en pie. La creatividad y la audacia son ingredientes b¨¢sicos en muchas de las historias de ¨¦xito empresarial, pero hay un momento en que es b¨¢sico mantener los pies en el suelo: cuando se valida y analiza la rentabilidad del negocio. S¨ª, la hoja Excel soporta todo tipo de sue?os y proyecciones econ¨®micas,pero solo hasta que se enfrenta a la realidad del mercado; en ese momento es importante llevar los deberes bien hechos.
?Cu¨¢nto facturar¨¦ en los primeros seis meses?,?y en el primer a?o?, ?c¨®mo acoger¨¢ el mercado mi propuesta?, ?cu¨¢nto tiempo voy a necesitar para recuperar la inversi¨®n?... Las preguntas que acompa?an la puesta en marcha de un proyecto son muchas, y algunas inquietantes, quiz¨¢ por ello un emprendedor y business?angel?de largo recorrido como Jes¨²s Monle¨®n recomienda no quedar paralizado ante esas dudas comunes a cualquier proyecto: ¡°Lo importante es estructurar el an¨¢lisis de la forma m¨¢s metodol¨®gica y objetiva posible¡±. En opini¨®n del fundador de empresas como eMagister y Offerum, hoy al frente de la aceleradora Seed Rocket, es importante familiarizarse con herramientas de gesti¨®n como el m¨¦todo Canvas o Lean Startup, pero lo m¨¢s importante es ¡°enfrentar la idea al mercado¡±.
1. Dise?a tu producto?y testea?al cliente
En el siglo XXI la evaluaci¨®n del negocio no se realiza en el despacho, as¨ª que lo mejor es olvidarse de las proyecciones, levantarse y preguntar al mercado. La recomendaci¨®n de Monle¨®n es dise?ar cuanto antes el PMV (el producto m¨ªnimo viable). Se trata de una versi¨®n simplificada del producto o servicio en la que se ha invertido la menor cantidad de capital posible, pero que debe contener todos sus valores b¨¢sicos: ¡°Hay que lanzarlo lo antes posible para ajustar?la propuesta desde el principio en base a la experiencia real del cliente¡±.
2. Busca la tecla de escalabilidad
Pero Monle¨®n insiste?en que siempre hay que actuar con m¨¦todo: ¡°Para lanzar el PMV es necesario contar con cierta inversi¨®n, por lo que hay que asegurarse de que tenemos los fondos necesarios para cubrir toda la fase. Adem¨¢s, determinar qu¨¦ ¨ªndices vamos a medir (en algunos casos ser¨¢n ventas, en otras, captaci¨®n de usuarios), pero deben servir para analizar la evoluci¨®n real del negocio¡±. Y como tercer punto, hay que recabar el feedback del usuario para someter al producto/servicio a un continuo proceso de mejora en base a lo que vamos aprendiendo del cliente: ¡°El objetivo?es pivotar el modelo de negocio hasta encontrar ese formato que nos permite escalarlo. Eso ocurre cuando la oferta cubre una necesidad real del mercado, marcando una nueva fase de crecimiento¡±.
3. Encuentra tu valor diferencial
Para Jos¨¦ L¨®pez Garc¨ªa de Le¨¢niz, CEO de Igeneris,?una consultora que ¡°dise?a, testa e implanta nuevos modelos de negocio¡±, es vital que la empresa sepa por qu¨¦ existe: ¡°Si no ofrece un valor diferencial, debe tener claro que va a resultar complicado captar el inter¨¦s del cliente y de los inversores¡±. Para este profesional, sin ese ¡°alma¡± nada va a funcionar, por lo que tu proyecto debe huir de esas coletillas que a tantos acompa?an desde su nacimiento como "el Uber de la reforma de la vivienda" o "el Amazon de la alimentaci¨®n": ¡°Creo que cada vez habr¨¢ menos espacio para los copycats¡±, advierte a los imitadores de negocios.
4. No valides tu proyecto solo con familiares y amigos
¡°Adem¨¢s de diferencial y bueno, tu producto debe llamar la atenci¨®n del cliente¡±, contin¨²a L¨®pez Garc¨ªa de Le¨¢niz. Y en esta fase de validaci¨®n del PMV detecta un error, tan com¨²n como peligroso: ¡°Nuestro producto debe interesar lo antes posible a una base de clientes, pero mucho cuidado con testearlo sobre todo con amigos y familiares. Este p¨²blico es menos cr¨ªtico y se corre el riesgo de que desoriente o confunda las m¨¦tricas. Si es as¨ª, cuando expongamos el producto al mercado real, fracasaremos¡±.?
5. Vigila el coste de adquisici¨®n del cliente
Es una de las m¨¦tricas fundamentales en todo el ciclo de vida de la empresa, pero m¨¢s en esta fase inicial. Hoy hay que salir en busca del cliente, lo que implica invertir en publicidad en Internet (SEM, generar contenidos, trabajar redes sociales...), adem¨¢s de abrir otros canales de contacto offline como ferias o eventos. El coste de adquisici¨®n del cliente resultar¨¢ de las cantidades destinadas a la promoci¨®n en un tiempo determinado, un mes, por ejemplo, dividido por el n¨²mero de clientes conseguidos. Hay que prestar mucha atenci¨®n a ese indicador desde una doble ¨®ptica. Primero, para asegurar que es rentable, el dinero invertido debe ofrecer un retorno adecuado con respecto a las ventas medias conseguidas por cliente. Y en segundo lugar, a su evoluci¨®n, en la medida en que marque una curva descendente indicar¨¢ que vamos ganando notoriedad de marca y abaratamos los costes por adquisici¨®n de cliente, claro indicador de que vamos por el buen camino.
Otros 'tips' para asegurar el ¨¦xito
En la viabilidad del negocio van a entrar en juego otros importantes factores:
Sin equipo no hay empresa. Lo recuerda L¨®pez Garc¨ªa de Le¨¢niz: "Una buena idea sin un buen equipo que la defienda, no avanza".
Respeta el principio de austeridad. Un punto en que coinciden todos los expertos es en la importancia de mantener la austeridad presupuestaria: "Muchas start-ups lo rompen cuando reciben capital de un inversor, olvidando que en ese momento deben ser a¨²n m¨¢s cautos con el uso del dinero de caja".
Trabaja las habilidades de comunicaci¨®n. Transmitir confianza en un triple sentido ¡ªal mercado, a los inversores y, muy importante, al equipo¡ª va a ser fundamental en los primeros meses del negocio: "Sin embargo, son muy pocos los emprendedores que dedican esfuerzo a aprender a comunicarse con eficacia", recuerdan desde Igeneris.
Sin escucha no hay aprendizaje. El emprendedor debe rodearse de otros empresarios que, como ¨¦l, hayan vivido la puesta en marcha de un negocio: "Est¨¢ muy bien que tenga sus propias ideas, pero debe escuchar otras opiniones", explica Monle¨®n. Y en especial aconseja escuchar a sus socios capitalistas: "Los business angels y el capital riesgo no solo invierten dinero, tambi¨¦n conocimiento y experiencia, que son muy importantes para ir m¨¢s r¨¢pido".
Concede el tiempo suficiente, pero aprende a parar en su momento justo. Monle¨®n insiste en que poner en marcha un proyecto siempre requiere de m¨¢s tiempo del que contemplamos en el plan de negocio, "pero hay que saber parar a tiempo. Cuando no evoluciona como se pensaba es mejor abandonar, si no, vamos a perder mucho m¨¢s dinero".
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