¡°Espa?a est¨¢ perdiendo oportunidades comerciales en los pa¨ªses emergentes¡±

Pregunta. ?Por qu¨¦ hay m¨¢s oportunidades de negocio en los pa¨ªses emergentes que en los mercados tradicionales?

Respuesta. Lo m¨¢s importante es el n¨²mero de consumidores potenciales. Por ejemplo, en India, tenemos 1.300 millones de personas. Lo segundo es el perfil de edad. Si miramos India, pr¨¢cticamente el 65% de la poblaci¨®n es menor de 35 a?os. Esto significa que hay capacidad de crecimiento de la poblaci¨®n, y por lo tanto de los clientes, mientras que en Europa o pa¨ªses como Jap¨®n, la poblaci¨®n est¨¢ decreciendo. Europa es un mercado seguro pero algo peque?o. La mayor¨ªa de gente ya consume la mayor¨ªa de productos y servicios. Por ejemplo, todo el mundo tiene ya tel¨¦fonos o coches. Si estas empresas tienen que buscar nuevos clientes, tienen que pensar en ir a pa¨ªses donde no haya estos productos. En India, ?frica, Brasil, encontrar¨¢s personas que no tienen buena educaci¨®n, higiene, autom¨®viles, tel¨¦fonos. Si la gente no tiene cosas, es una gran oportunidad de negocio porque lo puedes vender.

P. ?C¨®mo hacerlo si no hay poder adquisitivo?

R. Este es el reto. Hacer productos asequibles para la gente pobre pasa por cambiar la manera de fabricarlos o por la b¨²squeda de una financiaci¨®n f¨¢cil. Y hay productos que est¨¢n siendo vendidos por docenas de compa?¨ªas y que ya son accesibles. Por ejemplo, hay smartphones que en India se pueden encontrar por 20 euros.

P. ?Cu¨¢l es el impacto social que generar¨ªan las empresas?

R. La idea del profesor Prahalad era dar la vuelta al marketing, y fijar el objetivo de vender a los 4.400 millones de personas pobres que hay en el mundo, los que est¨¢n en la base de la pir¨¢mide y ganan menos de dos d¨®lares al d¨ªa. Este mercado, bien gestionado, podr¨ªa llegar a tener un valor de cinco billones de d¨®lares (4,05 billones de euros). Sacar provecho para las compa?¨ªas, y a la vez hacer un impacto social all¨¢ donde el Gobierno no llega. Es lo que hizo el premio Nobel Mohammad Yunus al crear el Bangladesh Grameen Bank. Esta entidad daba cr¨¦ditos a inter¨¦s bajo a personas pobres que hasta entonces se dirig¨ªa a prestadores de dinero que cobraban hasta el 60%. Yunus cre¨® este banco y cambi¨® la vida de millones de personas.

P. ?Qu¨¦ mercados tienen m¨¢s oportunidades?

R. Pa¨ªses como India necesitan infraestructuras, inversi¨®n en energ¨ªa, productos de higiene y de medicina, dispositivos electr¨®nicos, autom¨®viles¡­ La penetraci¨®n de los coches en India, por ejemplo, es del 10%. Hay un gran mercado abierto que no pueden abarcar solo las compa?¨ªas de dentro. No tenemos ni el capital ni el talento. Necesitamos experiencia y talento de fuera, por ejemplo de empresas como Seat. Adem¨¢s, estos pa¨ªses podr¨ªan ser como un hub para las empresas, donde se hace la manufactura y se exporta a otros pa¨ªses. Se ahorrar¨ªan costes y la marca no se ver¨ªa afectada, porque habr¨ªa m¨¢s clientes.

P. El bajo coste del personal puede ser interesante para las empresas, pero ?no se aprovechan de la mano de obra barata?

R. En econom¨ªa tenemos un concepto llamado ¡®purchasing power parity¡¯ (PPP, paridad de poder adquisitivo). Si los salarios son m¨¢s bajos en India o en ?frica, tambi¨¦n lo son los costes. El PIB per c¨¢pita en India es de 1.700 d¨®lares, pero en PPP es m¨¢s de 7.000 d¨®lares. Esto significa que con 1.700 d¨®lares en India se puede comprar productos y servicios equivalentes a los que puede comprar un estadounidense con 7.000 d¨®lares. Y desde luego, cuando las cosas mejoren, tambi¨¦n mejorar¨¢n los salarios, gradualmente, como ha pasado en China ¨²ltimamente.

P. ?Espa?a est¨¢ aprovechando las oportunidades?

R. El jugador m¨¢s activo ha sido siempre Estados Unidos. S¨ª, Espa?a est¨¢ perdiendo la oportunidad, y la raz¨®n principal seguramente es que Latinoam¨¦rica es el patio trasero de Espa?a a nivel comercial. Pero tener todos los huevos en una cesta no es la idea m¨¢s inteligente. No se pueden desde?ar los millones de clientes en los pa¨ªses emergentes.

P. ?Hace falta m¨¢s formaci¨®n en las universidades sobre los pa¨ªses emergentes?

R. S¨ª, si los estudiantes europeos conociesen m¨¢s sobre estos pa¨ªses, y al rev¨¦s, esto ser¨ªa una maravillosa oportunidad. De alguna manera los gobernantes deber¨ªan pensar en ello. Y la presencia de los estados tambi¨¦n es importante: Alemania, Inglaterra, Francia, tienen instituciones culturales en la mayor¨ªa de pa¨ªses emergentes, mientras que la presencia de Espa?a es menor.

P. ?Qu¨¦ le aconsejar¨ªa a una empresa espa?ola que piensa en el mercado emergente?

R. Que no es una mala idea trasladar la producci¨®n a pa¨ªses donde el coste es m¨¢s barato, y a partir de ah¨ª atacar a esos mercados. La marca seguir¨¢ siendo respetada. El dise?o y la parte intelectual pueden seguir aqu¨ª, pero se construye fuera. Y que es necesario conocer los mercados, los pa¨ªses, hacer estudios.