Juegos de mesa para compartir

En una calle de paso en el distrito de Arg¨¹elles, en Madrid, un escaparate llama la atenci¨®n por sus juegos de mesa. "La idea era crear un espacio abierto, claro, din¨¢mico con servicio de ludoteca p¨²blico y gratuito y que acogiera eventos. Aqu¨ª los clientes organizan partidas de rol, cursos de pintura de miniaturas, presentaci¨®n de juegos... Fue el negocio online el que nos pidi¨® abrir tienda f¨ªsica", relata Sergio Viteri, uno de los fundadores de Zacatrus, una tienda de juegos de mesa. Con una facturaci¨®n de 1,8 millones, naci¨® en 2011 como un comercio en Internet. Adem¨¢s de la madrile?a, tienen tienda en Sevilla, buscan local en Valencia y venden en Portugal.

Adem¨¢s de la venta, lo suyo es inventar, ilustrar, fabricar y publicar juegos nuevos. Desde 2013 han sacado al mercado 14 t¨ªtulos, de los que siete son propios, como el superventas Spoilers, de Manu Palau, o Alex Colt, que amplia el universo de las novelas del escritor Juan G¨®mez Jurado. Tienen m¨¢s de 2.500 referencias. "Reivindicamos y apoyamos la propiedad intelectual, son trabajos con historia y con arte", explica Jorge Falcones, responsable de la tienda en Madrid. "El mundo del juego es m¨¢s complejo que una editorial, trabajamos con autores, traductores, ilustradores. Hay creadores que llegan y te traen la mec¨¢nica de los juegos cerrada y otras, prototipos m¨¢s artesanales. Vienen muchas buenas ideas", explica Alberto Coraz¨®n Arambarri, director de compras y autor de varios productos bajo la marca Zacatrus. Las creaciones propias suponen un 31% de las ventas, otro 61% es producto de terceros "y el resto, de otras editoriales amigas", explica Coraz¨®n.

La ilustraci¨®n, la traducci¨®n de t¨ªtulos populares y la divulgaci¨®n (que realizan sin apenas publicidad) les ha ayudado a consolidarse, pero para crecer tuvieron que comprar otras webs, como la PCra, que era la tienda con m¨¢s tr¨¢fico en Internet. Tambi¨¦n compraron la editorial Gabinete L¨²dico y con ella la distribuci¨®n en exclusiva de m¨¢s juegos y el remanente de otra tienda peque?a. El canal digital, con casi 300.000 visitas y m¨¢s de 2.000 pedidos al mes, supone el 48% de su negocio. La tienda de Madrid, el 14% y la de Sevilla, un 7%.

Aseguran que pese a la penetraci¨®n de los videojuegos, el sector vive un momento dulce. Entre sus mejores clientes est¨¢n los padres, "a los que les preocupa la cantidad de horas que sus hijos pasan delante de las pantallas, sin comunicarse con otros; les gustan tanto para jugar en familia como para incitarles a compartirlo con sus amigos. Nos piden que les ense?emos a hablar con sus hijos", explica Sergio Viteri.?Los profesores son otro grupo de clientes importante. "Estamos hablando de juegos que despiertan la imaginaci¨®n, el intelecto, que transmiten valores de compartir, pero que adem¨¢s te obligan a esforzarte y a desarrollar otro tipo de inteligencia para resolver enigmas y hacer estrategias. Con la popularizaci¨®n de las inteligencias m¨²ltiples, cada vez despertamos m¨¢s inter¨¦s", cuenta Javier Yohn, otro de los socios. Las matem¨¢ticas, por ejemplo, juegan un papel importante, algo que encanta a los maestros.

En 2017 la empresa creci¨® un 35% y aseguran que los a?os de crisis no les afectaron porque su estrategia fue "prudente"; a¨²n hoy, son pocos trabajadores. En esos a?os, "de ser tres pasamos a tener una plantilla de siete personas dentro y externalizar algunos servicios, como atenci¨®n al cliente y log¨ªstica", explica Viteri. "Es un mercado en auge. Est¨¢ pasando como con los vinilos frente a Spotify. Crece el valor material de los juegos. De compartir delante de una mesa y hablar". Sus clientes gastan una media de 57 euros en la tienda online y la cesta media en tienda es de 20 euros.

Venden en El Corte Ingl¨¦s y FNAC y en tiendas de juegos de mesa. Sus mejores mercados son Madrid, Barcelona, Sevilla y Valencia; el norte funciona peor, apunta Javier Yohn. "Al tener cat¨¢logo propio, al editar y distribuir, nuestro producto es m¨¢s resistente, se puede trasladar por m¨¢s canales", explica Falcones. No tienen una gran presencia en Amazon. "No creemos que nos aporte demasiado, ellos son muy buenos en traer stock de otros sitios, pero en lo nacional no funcionan tan bien; probamos y nos sorprendi¨®", apunta Viteri. Sacan pecho con el tiempo de entrega "desde 2011, antes de que Amazon pusiera sus tiempos, nosotros entregamos en un m¨¢ximo de 48 horas a Baleares y 24 en la Pen¨ªnsula. El servicio est¨¢ subcontratado a una franquicia de Nacex, que tuvo que ampliar su nave por nosotros".

Un producto al que rodea tanto romanticismo que "a la gente le gusta olerlo y tocarlo, por eso compran muchas veces online y lo recogen aqu¨ª", explica Yohn, demanda un fuerte trabajo de comunicaci¨®n en el canal e-commerce, que tiene que tener un gran m¨²sculo informativo y divulgativo y que fue precisamente el canal por el que los clientes hicieron cierta presi¨®n para que se abriera la tienda, porque el producto gusta pero, como pasa en los establecimientos de c¨®mics, las comunidades buscan encontrarse y citarse para jugar. Adem¨¢s de unas descripciones muy completas, los de Zacatrus explotan una red de afiliaci¨®n con casi 30 marcas e influenciadores que les ayudan a mostrar el producto. Adem¨¢s, desde hace poco tienen en plantilla al youtuber Masivi, que hace dos a?os ten¨ªa su canal propio. M¨¢s de 15.000 personas est¨¢n suscritas al canal de la tienda, donde se destripan los juegos y se explica sus din¨¢micas.

No les interesa exportar. "Somos una miniempresa y nuestra estrategia es crecer haciendo las cosas bien. Tuvimos un gran resultado con poca inversi¨®n y empezamos a crecer en el cuarto a?o. Estamos bien", explica Viteri. Su compa?ero y tambi¨¦n fundador Fran?ois Derbaix explica que tampoco est¨¢n obsesionados con el tama?o: "No nos centramos en la consolidaci¨®n comprando empresas d¨¦biles, aunque podr¨ªa haber m¨¢s adquisiciones si hubiera oportunidad: tiendas que cierran y se quedan con stock, por ejemplo. Pero lo que nos interesa es que la gente se acerque a nosotros con sus ideas y prototipos".