Agujas, lana y punto

Cuando en 2011 Pepita Mar¨ªn y Alberto Bravo dejaron sus trabajos en PricewaterhouseCoopers (PwC) para montar una empresa que vend¨ªa ovillos de lana y agujas para ense?ar a tejer, no hubo casi nadie en su entorno que no se llevara las manos a la cabeza. Hoy, siete a?os despu¨¦s, la sede central de We Are Knitters, en Madrid, emplea a casi 30 personas y cerr¨® 2017 con 6,7 millones de euros de facturaci¨®n. Tambi¨¦n a finales del a?o pasado cuadr¨® sus cuentas por primera vez, aunque a¨²n est¨¢ lejos de obtener beneficios. Opera en 13 pa¨ªses y el 95% de sus ventas son fuera de Espa?a, sobre todo en Alemania, Francia y Estados Unidos.

"A nosotros nos gustaba la moda, pero competir ah¨ª era muy dif¨ªcil. Sab¨ªamos que ten¨ªamos que encontrar otro camino", cuenta Bravo, director creativo en la empresa. La idea surgi¨® en 2009 cuando vieron a una chica tejer en el metro de Nueva York. "Investigando ca¨ªmos en la cuenta de que para mucha gente hacer punto es una un plan de ocio. Y pensamos que podr¨ªa triunfar fuera, llegar a Europa". Ten¨ªan 23 a?os.

"Nos dec¨ªan: ?pero est¨¢is locos? si no sab¨¦is de Internet, ni de moda, ni tejer... ?adem¨¢s, qui¨¦n va a pagar 80 euros por un kit?", recuerda Alberto Bravo. "Pero yo cre¨ªa 100% en que ah¨ª hab¨ªa una oportunidad", a?ade Pepita Mar¨ªn. No solo venden paquetes de agujas (desde 35 euros), sino que acompa?an al que est¨¦ interesado en adquirir el producto. Redondean la experiencia con talleres en l¨ªnea, recomendaciones por niveles, clubes de tejedores y con patrones, encargados a dise?adores o personalidades de la moda o preparados por su red de costureras. "En Espa?a hemos contado con el dise?ador Juanjo Oliva y en Estados Unidos con Krysten Ritter, la protagonista de Jessica Jones [la serie de Marvel que se emite en Netflix], que se ha puesto en contacto con nosotros porque le gustamos mucho y le encanta tejer", explican.

La cesta media de env¨ªos es de 80 euros, env¨ªan a todo el mundo y la p¨¢gina est¨¢ traducida a 11 idiomas, los mismos que tiene su servicio de atenci¨®n al cliente, que est¨¢ en Madrid. "No queremos externalizar ese departamento ni sacarlo de Madrid, no entra en nuestros planes perder el control de nuestros departamentos, as¨ª que tenemos a gente de esos pa¨ªses aqu¨ª", explica Alberto Bravo. Al futuro le piden m¨¢s internacionalizaci¨®n. Su pol¨ªtica de abrir mercados nuevos est¨¢ condicionada por las ventas en el pa¨ªs en cuesti¨®n. Alemania, por ejemplo, donde est¨¢ el almac¨¦n para Europa, fue el primer pa¨ªs en mostrar inter¨¦s, y siguen siendo el pa¨ªs con m¨¢s ventas, junto a Francia. Juntos suponen el 50% del volumen, seguido por Estados Unidos, que hace el 35%. "Los planes a corto y medio plazo pasan por meter m¨¢s ganchillo, m¨¢s tipos de fibra y m¨¢s colaboraciones con dise?adores que puedan hacer patrones", explican los socios. Para 2018 esperan crecer al menos un 45% y generar 10 millones en ventas.

En 2015 cerraron con 1,9 millones y 2016 les dej¨® casi cuatro. Ese crecimiento acelerado, sin embargo, tambi¨¦n les oblig¨® a reestructurar la empresa para ser m¨¢s rentables. "No hubo despidos", explica. "Tomamos decisiones para crecer m¨¢s y bajar costes, hacer un plan de marketing m¨¢s controlado, por lo que entr¨® I?igo Amorebieta [que fuera consejero delegado de Groupon y La Nevera Roja] como director financiero, para ayudar a la empresa a ser escalable. Crec¨ªamos mucho, pero la estructura estaba muy desordenada", explica Pepita Mar¨ªn, que celebra la llegada del nuevo socio.

Inicios sencillos

Durante los dos primeros a?os casi todo lo hac¨ªan Pepita y Alberto. "?ramos el servicio de atenci¨®n al cliente, los que prepar¨¢bamos los paquetes, los que habl¨¢bamos con proveedores...", explica ¨¦l. Durante sus dos primeros a?os de vida ni siquiera buscaron financiaci¨®n y amortizaron su propia inversi¨®n con la compra de lanas. Ni siquiera encargaron la web ni las fotos, ni las traducciones de los textos, ni los patrones. Ellos se encargaron. "Siempre hemos estado muy centrados en los ingresos, con mucho respeto a las ventas. Nunca hemos querido levantar dinero por levantarlo, creo que esto nos distingue de otras startups y fue lo que atrajo a inversores en 2013", explica Mar¨ªn. "La confianza nos la hemos ganado porque nunca fuimos una empresa que estuviera fundada para buscar financiaci¨®n desde el primer d¨ªa", a?ade su socio.

Los primeros inversores que confiaron en el proyecto entraron en 2013 con 200.000 euros y les han acompa?ado desde entonces, tambi¨¦n en una segunda ronda en 2014 y en adelante. Entre los nombres, algunos tan conocidos como Cabiedes & Partners, Fran?ois Derbaix y Marcos Albes, de El Tenedor. "Ten¨ªamos solo 25 a?os, cero experiencia en Internet, pero ten¨ªamos m¨¦tricas y est¨¢bamos centrados en ventas y en internacional", recuerda Mar¨ªn. Presumen de haber sabido ver el momento y el nicho pero tambi¨¦n de haberse adelantado a la forma de vender de estos a?os. "Ahora se vende mucho lo de fabricar experiencias, nosotros lo tuvimos claro desde el principio: no te vendo una bufanda roja te vendo todos los momentos que pasas teji¨¦ndola y mucha gente lo ve tan atractivo como ir al cine", resume Mar¨ªn.