Euskaltel sale del confinamiento para conquistar Espa?a

Se llama Euskaltel en el Pa¨ªs Vasco; Telecable, en Asturias; R, en Galicia, y ahora Virgin Telco en el resto de Espa?a. Bajo la ense?a comercial de la compa?¨ªa multinegocio creada por Richard Branson, la operadora vasca aspira a disputarle el mercado a los cuatro gigantes nacionales (Movistar, Orange, Vodafone y M¨¢sM¨®vil) para hacer llegar su oferta a 18,6 millones de hogares frente a los 2,3 millones que abarca su actual mercado geogr¨¢fico norte?o.

Para pilotar ese ambicioso proyecto, Euskaltel se ha fijado en un ejecutivo sin apellidos vascos. Se trata de Jos¨¦ Miguel Garc¨ªa, el responsable del reflotamiento y venta de Jazztel, en quien ha fijado todas sus esperanzas Zegona, el fondo brit¨¢nico que controla al operador vasco tras desplazar en abril de 2019 a sus accionistas originales de la mayor¨ªa del capital.

El plan de negocio presentado antes de que estallara la pandemia del coronavirus y ratificado hace una semana invita al v¨¦rtigo puesto que, en un mercado tan maduro como el de las telecomunicaciones, Euskaltel prev¨¦ para 2025 que la mitad de sus clientes se localicen fuera de las tres comunidades aut¨®nomas donde ahora da servicio (Pa¨ªs Vasco, Galicia y Asturias), y duplicar sus ingresos hasta alcanzar los 1.300 millones de euros, de forma que Virgin Telco les reporte el 40% de su facturaci¨®n (520 millones). Un objetivo muy ambicioso si se tiene en cuenta que M¨¢sM¨®vil, el operador m¨¢s exitoso actualmente del mercado, ha tardado m¨¢s de diez a?os en facturar 1.700 millones de euros al a?o.

¡°Unos dicen que es ambicioso y otros que es conservador. Espa?a es el mercado de telecomunicaciones m¨¢s rico y avanzado de Europa, y tiene potencial de crecimiento. Y un buen sitio para invertir, por eso atraemos inversores. Nuestro plan de negocio recoge ese modelo de crecimiento rentable, con un modelo que es prestar el mejor servicio sin descuidar los costes. Tenemos muy claro en qu¨¦ vamos a gastar nuestro dinero¡±, se?ala a EL PA?S Negocios Jos¨¦ Miguel Garc¨ªa.

El ejecutivo, que a lo largo de su dilatada carrera profesional ha sido consejero delegado de 16 empresas del sector, recuerda que ya le tachaban de intr¨¦pido cuando desembarc¨® en Jazztel en 2005. ¡°Entonces tambi¨¦n todo el mundo dec¨ªa que el mercado estaba saturado, con muchas m¨¢s marcas que ahora. Y que Jazztel estaba muerto y enterrado. Lo primero que hicimos fue crear una f¨¢brica y arreglar todos los problemas de servicio; luego lanzamos el VDSL y en 2012 fuimos los primeros en lanzar paquetes convergentes que luego nos copi¨® Telef¨®nica. Ahora hay tambi¨¦n una oportunidad porque Virgin Telco ofrece una experiencia digital que el mercado espa?ol demanda y nadie le da¡±, explica Garc¨ªa.

Curiosamente, el creador de los primeros paquetes convergentes de Internet y telefon¨ªa fija y m¨®vil tilda ahora esos empaquetamientos de ¡°caros y r¨ªgidos¡±, y ofrece una alternativa flexible. La oferta comercial de Virgin Telco est¨¢ basada en servicios a?adidos a la carta en lugar de paquetes cerrados, en el que el cliente elija si quiere disponer de fibra, tel¨¦fono fijo, m¨®vil o televisi¨®n, as¨ª como las diferentes combinaciones entre ellos. ¡°Yo no digo que los paquetes sean malos. Lo que ocurre es que en los ¨²ltimos cinco a?os con la introducci¨®n de contenidos premium como el f¨²tbol, que hay que rentabilizar, se han vuelto r¨ªgidos, inflexibles. As¨ª que el mercado est¨¢ dividido entre esos paquetes premium y las ofertas low cost. Virgin Telco llega para devolverle al cliente el control, y tenemos un espectro que va desde el high premium al low cost, siempre con calidad y a precios competitivos¡±, apunta el consejero delegado de Euskaltel.

Servicios a la carta

La oferta de Virgin Telco es sencilla y acumulativa. Parte de un acceso a Internet con fibra de 300 Mbps (megabits por segundo) por 33 euros al mes (o de 600 megas por 39 euros), al que se le puede a?adir tel¨¦fono fijo por 6 euros al mes; tel¨¦fono m¨®vil con llamadas ilimitadas y GB de datos por 6 euros m¨¢s (29 euros al mes si los datos son ilimitados) y un paquete de televisi¨®n b¨¢sico por 8 euros m¨¢s el mes. Es decir, que el paquete m¨ªnimo con los cuatro servicios (fibra, fijo, m¨®vil y televisi¨®n) cuesta 53 euros al mes. Tambi¨¦n hay tarifas solo m¨®vil por 9 o 14 euros al mes, y una oferta de fijo y m¨®vil dise?ada para jubilados por 19 euros mensuales. Unas tarifas muy similares a las que presentan operadores de bajo coste como Lowi (Vodafone), Amena (Orange), Digi o M¨¢sM¨®vil.

¡°Nunca hemos dicho que fu¨¦ramos a romper el mercado. Tenemos una oferta de valor con precios competitivos y con una plataforma que da servicios de calidad. Preg¨²ntales a los operadores low cost que les ha pasado durante el confinamiento. Pues que las redes les colapsaban porque no es lo mismo tener un modelo de tr¨¢nsito que una plataforma propia¡±, se?ala Garc¨ªa.

El m¨¢ximo responsable de Euskaltel recalca que, adem¨¢s de la flexibilidad de los paquetes el signo distintivo de Virgin Telco es la ¡°experiencia digital¡± que ofrece en su relaci¨®n con el cliente: ¡°Los clientes quieren autonom¨ªa, comprar o contratar aquello que necesitan cuando lo necesitan de forma ¨¢gil. Que es lo que les est¨¢n dando Amazon, Google o Deliveroo. Y esa tecnolog¨ªa solo te la ofrece Virgin. Puedes hacer todo el onboarding digital [proceso de contrataci¨®n de un servicio] y contratar un servicio cu¨¢druple play en tres minutos. Y eso no lo hace nadie ni en Espa?a ni en Europa, nada m¨¢s que nosotros¡±.

Respecto al delicado momento econ¨®mico por el que atraviesa el pa¨ªs por el par¨®n productivo que ha tra¨ªdo la covid-19, el ejecutivo se muestra confiado. ¡°El confinamiento ha demostrado que Espa?a est¨¢ muy por encima de la media europea en telecomunicaciones. Hemos atendido esa demanda explosiva de teletrabajo, teleense?anza y entretenimiento para hogares y empresas. Hemos pegado un salto cu¨¢ntico a la hora de usar las telecos y todo el mundo ya se ha vuelto un experto, por ejemplo, en las apps de videoconferencia como Zoom o Microsoft Teams. Tenemos que aprovechar ese salto. Y la recuperaci¨®n va a llegar. Un 35% de clientes que se hab¨ªan dado de baja de servicios durante el confinamiento ya los han reactivado en este mes de mayo. La gente quiere volver a trabajar, salir adelante y seguro que lo vamos a lograr entre todos¡±.

Euskaltel intenta el asalto a Espa?a con Virgin Telco sin olvidar el discurso nacionalista (se define como ¡°el ¨²nico operador nacional descentralizado¡±) pero siendo muy consciente de que su m¨¢ximo accionista es un fondo que, como tal, aspira a rentabilizar su inversi¨®n con el m¨¢ximo beneficio en el menor plazo posible. El desaf¨ªo es may¨²sculo porque pese a la explosi¨®n de uso de las telecomunicaciones, lo cierto es que las compa?¨ªas se han devaluado a?o a a?o, con p¨¦rdida de ingresos en la mayor¨ªa de los casos. Sirva de ejemplo que cuando Jos¨¦ Miguel Garc¨ªa vendi¨® en 2016 Jazztel a Orange por 3.400 millones ten¨ªa tres millones de clientes. Euskaltel posee ahora 2,3 millones de l¨ªneas y su capitalizaci¨®n en Bolsa es de 1.300 millones. Hacer crecer ese valor ser¨¢ sin duda otro milagro.