Aural, la empresa que quiere o¨ªrlo todo

La de Aural es la historia de la empresa que abri¨® el camino a la venta de aud¨ªfonos de manera profesional en Espa?a. Nacida en Barcelona hace casi 45 a?os, en la d¨¦cada de los sesenta del siglo pasado estos aparatos, que llegaban a tener el tama?o de una petaca y que, independientemente de la patolog¨ªa, eran iguales para todas las personas con problemas de audici¨®n, se vend¨ªan en tiendas de ultramarinos o relojer¨ªas. Fue entonces cuando Juan Mart¨ªnez Sanjos¨¦, ingeniero y aficionado a la microelectr¨®nica, vio una v¨ªa de negocio que hoy crece casi en progresi¨®n geom¨¦trica. De hecho, la Organizaci¨®n Mundial de la Salud (OMS) se?al¨® en 2021 que una de cada cuatro personas tendr¨¢ problemas de audici¨®n en 2050 y 700 millones necesitar¨¢n atenci¨®n para mejorar su audici¨®n. En la actualidad, en Espa?a, un 11,3% de la poblaci¨®n padece p¨¦rdida auditiva, seg¨²n datos de la Asociaci¨®n Nacional de Audioprotesistas (ANA).

Mart¨ªnez Sanjos¨¦, fundador de Aural y padre de Ignacio Mart¨ªnez, su actual director general, puso la primera piedra de la profesi¨®n de audioprotesista (t¨¦cnico profesional encargado de la adaptaci¨®n de aud¨ªfonos) y se convirti¨® en uno de los referentes de esta disciplina en Espa?a. ¡°En los a?os 60 no es que no hubiera aud¨ªfonos, es que nadie sab¨ªa adaptarlos a las necesidades de las personas sordas. Mi padre se convirti¨® en un experto e impuls¨® la creaci¨®n de la Asociaci¨®n Nacional de Audioprotesistas de Espa?a¡±, comenta su director general.

En este contexto, el fabricante dan¨¦s Widex llam¨® a su puerta para, a trav¨¦s de ¨¦l, traer sus aud¨ªfonos a Espa?a. Era un gigante de la audiolog¨ªa: fundado en 1956, fue el creador del primer aud¨ªfono para beb¨¦s o el primer inal¨¢mbrico, entre otros hitos. En 2018, tras su fusi¨®n con la alemana Sivantos (antes Siemens Audiology), naci¨® WS Audiology, una compa?¨ªa valorada en m¨¢s de 7.000 millones de euros y que est¨¢ entre los cuatro mayores grupos del mundo.

La familia Mart¨ªnez comenz¨® esa aventura empresarial formando en 1978 una sociedad que se repart¨ªa en un 70% en manos del fundador de Aural y el resto en las del grupo dan¨¦s. Una participaci¨®n que se mantiene hasta el momento.

Pero fue en 2008 cuando Aural empez¨® a virar en su modelo de negocio y pas¨® de ser una empresa cimentada en la distribuci¨®n mayorista a combinar este tipo de venta con la implantaci¨®n de franquicias y la creaci¨®n de su propia red de establecimientos. ¡°Entendimos que para crecer necesit¨¢bamos hacerlo. Pero estos nuevos puntos de venta los localizamos fuera del radio de acci¨®n de los distribuidores, donde no los lesionemos¡±, argumenta Mart¨ªnez.

En la actualidad cuentan con m¨¢s de 250 centros repartidos por toda la geograf¨ªa espa?ola, con 100 tiendas propias y 18 franquicias y en previsi¨®n de abrir entre 2 y 3 m¨¢s a lo largo de este a?o. El resto son establecimientos de distribuidores que denominan Aural Premium, con los que mantienen una relaci¨®n de exclusividad. ¡°Les proporcionamos los servicios necesarios y solo venden Aural Widex en la secci¨®n de audiolog¨ªa, pero en ellas se pueden encontrar productos de ¨®ptica u ortopedia de otras marcas, lo que no ocurre en la franquicia, donde solo se vende la tecnolog¨ªa Aural Widex¡±.

Plan de expansi¨®n

Tras la apertura de m¨¢s de 40 centros en los ¨²ltimos cinco a?os, en 2020 la empresa puso en marcha un plan estrat¨¦gico que tiene como meta crecer un 15% anual para llegar a doblar su tama?o. La plantilla cuenta ahora con m¨¢s de 370 empleados e ir¨¢ creciendo si, como ambicionan, terminan abriendo 30 centros cada a?o, repartidos a partes iguales entre tiendas propias, franquicias y colaboradores.

El crecimiento mira m¨¢s all¨¢ de las fronteras espa?olas. Desde 1990 la sociedad cuenta con presencia en Venezuela, su primer destino, que luego ampli¨® a Panam¨¢, Ecuador y Colombia, que suman entre el 10% y el 15% del total del volumen de ventas y donde Colombia se alza con el 50% de la facturaci¨®n en Latino?am¨¦rica. Disponen de un total de 50 centros y 100 colaboradores y en su plan aspiran a abrir 10 establecimientos m¨¢s de gesti¨®n propia en un a?o en estos cuatro pa¨ªses. ¡°De momento no tenemos intenci¨®n de llegar a otros destinos, ni tampoco a Europa, no est¨¢ sobre la mesa. Nos queda mucho por hacer donde estamos¡±, concreta Mart¨ªnez.

Con una cuota de mercado del 10% y esa estructura de venta diversificada, Aural ha facturado 45,8 millones de euros en 2021 y no ofrece datos desglosados de lo que suman los ingresos de los centros propios. Una cifra que ha supuesto un crecimiento del 24,5% respecto a 2020, un a?o en el que, pese a la bajada de ventas en los meses del confinamiento, la facturaci¨®n qued¨® en tablas con la de 2019, que se cifr¨® en 36,8 millones. Para 2022, Mart¨ªnez augura alcanzar 48 millones de euros.

Para cumplir con sus aspiraciones, Aural Widex tendr¨¢ que batallar con las grandes cadenas de audiolog¨ªa consolidadas en el mercado. En los ¨²ltimos tiempos se han llevado a cabo operaciones de gran calado, como la compra de Gaes, l¨ªder en el sector con 700 tiendas, por parte de Amplifon o la de Audifon por parte de Audika. Por abajo la competencia tambi¨¦n aprieta con reci¨¦n llegados que lidian por conquistar su nicho de mercado, como la cooperativa espa?ola Multi¨®pticas, que ha lanzado recientemente su marca propia de aud¨ªfonos y que cuenta con m¨¢s de 270 establecimientos con servicio de audiolog¨ªa repartidos por Espa?a, o con la francesa Afflelou, que abri¨® su primer espacio de audiolog¨ªa en 2020, y que tiene en Espa?a su segundo mercado m¨¢s importante por detr¨¢s de su pa¨ªs natal.

¡°El sector est¨¢ en manos de las grandes cadenas y est¨¢ en pleno crecimiento, en buena medida por el envejecimiento de la poblaci¨®n, por la contaminaci¨®n ac¨²stica y por los malos h¨¢bitos auditivos. Pero nosotros no apostamos por el precio¡±, explica Mart¨ªnez. Sus clientes se gastan, de media, desde 700 euros hasta m¨¢s de 4.000, y desde la compa?¨ªa argumentan que ellos est¨¢n enfocados en la calidad y su diferenciaci¨®n no viene solo de vender aparatos. ¡°Un aud¨ªfono de Aural es un plan de audici¨®n, somos los artesanos de la audiolog¨ªa¡±, subraya.