Nunca m¨¢s ser¨¢ un pardillo

?Piensa que negociar es cosa de ejecutivos, abogados o pol¨ªticos? Cuando piensa en negociaci¨®n, ?vienen a su mente conflictos y situaciones desagradables? Es cierto que ciertos profesionales pasan mucho tiempo pactando como parte de su trabajo, y tambi¨¦n es cierto que la negociaci¨®n es un medio muy empleado ¡ªy efectivo¡ª para resolver conflictos.

Lo que se suele olvidar, sin embargo, es que constituye una herramienta muy valiosa para obtener los mejores resultados en las m¨¢s variadas situaciones cotidianas: desde un trato entre amigos, pasando por una discusi¨®n en pareja, el regateo en una tienda ambulante, tratar con su jefe, etc¨¦tera. A trav¨¦s de estas l¨ªneas conocer¨¢ mejor c¨®mo llevarlo a la pr¨¢ctica.

Un esfuerzo que merece la pena

Negociar no es m¨¢s que el proceso que permite que dos o m¨¢s personas lleguen a un acuerdo idealmente ¡ªaunque no siempre¡ª beneficioso para todas las partes implicadas. Cuando se trata de resolver conflictos, dichos acuerdos constituyen la soluci¨®n acordada para el problema. Por ejemplo, imagine que pide a su jefe vacaciones durante todo el mes de agosto, pues ya ha reservado los billetes para un viaje. Su jefe le responde que desea que las coja en julio. Es una situaci¨®n que da pie a la negociaci¨®n.

En la vida existen situaciones que son innegociables. Sin embargo, muchas otras s¨ª admiten la posibilidad de llegar a un acuerdo, y aparecen con frecuencia en el d¨ªa a d¨ªa. Ante esas situaciones, ?por qu¨¦ deber¨ªa negociar? Muy simple: porque en la gran mayor¨ªa de casos ganar¨¢ mucho m¨¢s si lo intenta que si se resigna a aceptar esas situaciones tal y como vienen.

En el ejemplo anterior, si no responde nada, el resultado es que su jefe se queda contento, y usted ¡ªa su pesar¡ª tendr¨¢ que reorganizar sus vacaciones. Sin embargo, si usted le explica que no puede en julio, estar¨¢ enviando una clara se?al a su jefe: quiere negociar. Quiz¨¢ no consiga exactamente su objetivo, pero lo m¨¢s probable es que consiga mejores resultados que si no lo hace. Cabe precisar que en la negociaci¨®n no hay lugar para milagros. Negociar cuesta un esfuerzo. Pero merece la pena, ya que ese empe?o se invierte ¡ªgeneralmente¡ª en obtener mejores resultados.

Ambas partes deben ganar

Una negociaci¨®n concluye cuando las partes implicadas ¡ªvamos a asumir que son dos para simplificar¡ª alcanzan un acuerdo que les deja satisfechas. Para llegar ah¨ª, hay varios estilos de negociaci¨®n que se pueden aplicar, y un orden recomendado. Busque ante todo el resultado ideal, que es de tipo ganar/ganar/ganar. Significa: T¨² ganas, yo gano, y la relaci¨®n gana. Ah¨ª, ambos quedan satisfechos y construyen una relaci¨®n positiva de colaboraci¨®n y con futuro. Requiere de un esfuerzo nada despreciable por ambas partes.

Si la otra parte no est¨¢ dispuesta a encontrar soluciones a largo plazo, al menos intente llegar a una situaci¨®n ganar/ganar. Las dos partes quedan satisfechas, aunque no se construye una relaci¨®n de cooperaci¨®n futura. Si su interlocutor no parece dispuesto a colaborar en encontrar una soluci¨®n que satisfaga a ambos, o por m¨¢s que lo intentan no lo logran, el siguiente paso es ir a una soluci¨®n de compromiso. Ya que los dos no pueden ganar se trata de que cada uno est¨¦ dispuesto a ceder en alg¨²n aspecto ¡ªes decir, perder en parte¡ª. Es una soluci¨®n donde ambos pierden algo pero, aun as¨ª, se quedan satisfechos.

Es preferible negociar porque, en la mayor¨ªa de los casos, ganar¨¢ m¨¢s que si se resigna a los hechos

Puede ocurrir que ni siquiera lo anterior sea posible. Esto suele suceder cuando la otra parte quiere ganar y que usted pierda. Est¨¢ lejos de ser la soluci¨®n m¨¢s constructiva, pero a veces no hay m¨¢s remedio¡­ Entonces hay que entrar en modo competici¨®n: ganar / perder. Intente, en todo caso, ganar lo m¨¢ximo posible, pero causando el menor da?o a su oponente. Y juegue siempre limpio. La situaci¨®n m¨¢s desfavorable ¡ªy la menos deseable¡ª es el modo perder / perder. Significa, ¡°yo pierdo, pero t¨² vas a perder conmigo¡±. Evite a toda costa llegar a este tipo de situaciones. Es mejor abandonar la negociaci¨®n por mutuo acuerdo antes que caer en el modo perder/perder. Tampoco caiga en el extremo de perder para que el otro gane: el modo perder / ganar. En el ejemplo que hemos puesto, ser¨ªa ceder a lo que su jefe propone sin rechistar. Ahora bien, en ocasiones conviene utilizar este modo como una forma de dar alguna peque?a concesi¨®n a la otra parte, mostrando as¨ª buena voluntad de cooperar.

Trucos para un aumento de sueldo

O cualquier otra cosa que quiera conseguir¡­ Aprender a enviar se?ales, a gestionar los silencios, esperar hasta que la oferta le satisfaga y a leer el lenguaje corporal son algunas de las claves:

Env¨ªe una se?al

La negociaci¨®n requiere de una se?al para activarse, al menos por una de las partes implicadas. Puede tomar muchas formas, tanto verbales como no verbales, pero lo importante es que consiga que la otra parte se d¨¦ cuenta de que usted quiere negociar. Y deje que empiece la otra parte.

Aplace si conviene

Por muy bien que haya preparado su negociaci¨®n, es posible que se encuentre con la necesidad de pararse a pensar en alg¨²n momento. No tenga reparos en pedir ¡°tiempo muerto¡± y aplazar la negociaci¨®n para continuar en otro momento. Est¨¢ en su derecho.

Hable poco, escuche mucho

Cuanto m¨¢s hable la otra persona, m¨¢s probable es que pueda encontrar pistas sobre su margen de negociaci¨®n ¡ªen otras palabras, sabr¨¢ qu¨¦ est¨¢ dispuesta a ofrecer realmente¡ª. H¨¢gale preguntas, y d¨¦jele hablar. Mientras tanto, escuche y f¨ªjese en el lenguaje verbal y corporal. Le dar¨¢ pistas.

Aprenda a callar

El silencio resulta muy inc¨®modo en cualquier negociaci¨®n. Haga su oferta y no diga una palabra m¨¢s. La otra parte se ver¨¢ tentada a romper ese inc¨®modo silencio diciendo lo primero que le venga a la mente. Preste atenci¨®n, porque podr¨ªa revelar informaci¨®n muy valiosa para usted.

No acepte la primera oferta

Rara vez su interlocutor le propondr¨¢ su mejor oferta para abrir una negociaci¨®n. Esa propuesta le dar¨¢ una idea de lo m¨ªnimo que la otra parte est¨¢ dispuesto a ofrecer. Empiece por no aceptarla, si es posible tratando de aportar argumentos razonables y cre¨ªbles.

No haga concesiones gratis

Nunca d¨¦ concesiones sin m¨¢s. Pida algunas a cambio de algo. Utilice f¨®rmulas condicionales. Por ejemplo: ¡°Si aceptara pagarme mi billete en primera clase, estar¨ªa dispuesto a duplicar la duraci¨®n de la conferencia¡±.

Obtenga informaci¨®n

Esto le permitir¨¢ conocer mejor su rango de negociaci¨®n y utilizarlo a su favor. Por otro lado, haga lo posible para que la otra parte conozca la menor informaci¨®n posible sobre sus condiciones de negociaci¨®n.

Cierre de manera correcta

Cuando haya alcanzado un acuerdo, aseg¨²rese de que quede bien sellado. Repita verbalmente lo acordado con la m¨¢xima claridad, pida confirmaci¨®n de que lo acepta, y ci¨¦rrelo con un apret¨®n de manos. Y para un acuerdo formal o de gran peso, no tenga duda en ponerlo por escrito, revisarlo juntos y firmarlo.