Negociar el alquiler, mejor al final del d¨ªa: ocho situaciones en las que la hora puede hacer que triunfes o fracases
?Cu¨¢ndo deber¨ªa dar una mala noticia? ?Y pedir una cita a la persona que me gusta?
?Y si el arte de no llegar demasiado pronto ni demasiado tarde ¡ªcomo el afinado reflejo del atleta que da la primera zancada en el preciso momento en que suena el pistoletazo de salida¡ª no fuera en realidad una cuesti¨®n art¨ªstica, sino cient¨ªfica? "Frustrado por la cantidad de tiempo que desperdiciaba" tratando de trabajar a horas poco provechosas para las tareas que se propon¨ªa, y sorprendido por la cantidad de manuales que gu¨ªan en el "c¨®mo hacer...", el consultor, asesor pol¨ªtico y escritor Daniel H. Pink ha buceado junto con dos investigadores por m¨¢s de 700 estudios de anestesiolog¨ªa, econom¨ªa, antropolog¨ªa, endocrinolog¨ªa, cronobiolog¨ªa, etc¨¦tera, con el objetivo de dar respuesta al "cu¨¢ndo".
Cu¨¢ndo casarse, cu¨¢ndo divorciarse, cu¨¢ndo dar una mala noticia... El resultado es su ¨²ltimo libro ?Cu¨¢ndo? La ciencia de encontrar el momento preciso, una gu¨ªa que ilustra desde los propios tiempos, variables en cada persona, hasta la mejor hora para salir a correr seg¨²n lo que se busca, o la edad exacta en la que somos infieles a nuestras parejas; siempre bas¨¢ndose en estudios sobre la materia.
Repasamos con Pink la ciencia oculta del manejo de los tiempos aplicada a tareas cotidianas, algunas especialmente importantes para nuestra vida, como visitar un piso cuyo precio queremos negociar, o tener un juicio para la custodia de un hijo, y tener m¨¢s posibilidades de salir triunfantes.
?Cu¨¢ndo deber¨ªa...?
"A ¨²ltima hora del d¨ªa y al final de la semana", sentencia Pink. La l¨®gica lleva a pensar que quien te recibe estar¨¢ cansado: ?de verdad es la mejor coyuntura? "En esos momentos, la persona que debe tomar la decisi¨®n quiere dejar el asunto resuelto, con lo que si para cuando llegas no se ha alquilado ¡ªpor supuesto, este no es un sistema infalible; alguien puede aparecer con el dinero en la mano antes que t¨²¡ª, hay m¨¢s posibilidades de que te lo den", razona el autor de Cu¨¢ndo.
Hay m¨¢s variables. "Si hay muchos competidores, ir m¨¢s tarde puede conferir una peque?a ventaja e ir el ¨²ltimo, una enorme". Se ha visto en muy diversas situaciones, que Pink explica en su libro: "En un estudio de m¨¢s de 1.500 actuaciones en directo de un concurso de talentos en ocho pa¨ªses, los investigadores descubrieron que el cantante que actuaba en ¨²ltimo lugar pasaba a la siguiente ronda cerca del 90% de las veces. Se produc¨ªa un patr¨®n casi id¨¦ntico en el patinaje art¨ªstico de ¨¦lite, e incluso en las catas de vino".
La raz¨®n es que al principio de las competiciones, los jueces mantienen un est¨¢ndar de excelencia idealizado, seg¨²n los psic¨®logos sociales Adam Galinsky y Maurice Schweitzer. "A medida que transcurre la competici¨®n, se desarrolla una base de referencia nueva, m¨¢s realista, que favorece a los competidores posteriores".
La respuesta l¨®gica e inmediata es "a principio de mes". Y una pensar¨ªa que es porque la mayor¨ªa de las personas con trabajo acaban de cobrar y resulta m¨¢s sencillo hacer un desembolso. Es cierto. Pero la raz¨®n es algo m¨¢s sofisticada. A esa hoja del calendario Pink a?ade otros momentos que aumentan la posibilidad de ¨¦xito: "Al principio de la semana o el d¨ªa despu¨¦s de un festivo". Se podr¨ªa a?adir, incluso, el d¨ªa posterior al cumplea?os del deudor, si se conoce la fecha.
Los inicios y los d¨ªas especiales tienen el poder de "borrar un comienzo en falso y ayudarnos a empezar de nuevo", seg¨²n explica el autor. As¨ª lo observaron Dai, Milkman y Riis, expertas y experto, respectivamente, en comportamiento en las organizaciones empresariales, marketing y toma de decisiones de varias universidades en EE UU.
"Mandar recordatorios a los empleados que no est¨¢n haciendo sus aportaciones peri¨®dicas al plan de pensiones el d¨ªa de su cumplea?os, en vez de cualquier otro d¨ªa, puede hacerles dar el paso", explica Pink. "Los consumidores tambi¨¦n pueden ser m¨¢s receptivos a los mensajes en los d¨ªas enmarcados como nuevos comienzos, descubri¨® Riis". Por ejemplo, los "lunes sin carne" (#MeatlessMonday) son m¨¢s efectivos que los "jueves veganos". Es lo que se conoce como "efecto de A?o Nuevo".
Tengo una noticia buena y una mala, ?cu¨¢l quieres primero? "Como alguien que siempre est¨¢ dando noticias mixtas m¨¢s de lo que debiera o quisiera, siempre empiezo por lo positivo. Mi instinto ha sido extender un mullido colch¨®n de sentimientos positivos que amortiguara el mazazo que ven¨ªa a continuaci¨®n. Mi instinto, por desgracia, estaba terriblemente equivocado", confiesa Pink en su libro.
Distintos estudios realizados a lo largo de varias d¨¦cadas han revelado que aproximadamente cuatro de cada cinco personas "prefieren empezar con una p¨¦rdida o resultado negativo y terminar con una ganancia o resultado positivo, y no al rev¨¦s".
?Y si no hay buenas noticias? "A primera hora o a ¨²ltima hora del d¨ªa", afirma Pink: "Es cuando estamos de mejor humor".
"Los estudios han demostrado que somos m¨¢s propensos a elegir la opci¨®n por defecto cuando estamos m¨¢s cansados, es decir, a ¨²ltima hora de la ma?ana (antes del descanso) o a ¨²ltima hora de la tarde". En este caso, aventura Pink, "la opci¨®n por defecto es 'no". Por tanto, deber¨ªamos pensar cu¨¢ndo romper¨ªa esa decisi¨®n preestablecida la persona a la que queremos pedir salir: "Lo m¨¢s probable es que lo haga por la ma?ana o despu¨¦s del descanso de la comida o de media ma?ana". Esto, claro est¨¢, no nos va a asegurar que consigamos la cita, pero puede mejorar nuestras posibilidades.
"Si lo que queremos es que aprenda una lecci¨®n", asegura Pink, "deber¨ªamos hacerlo tan pronto como podamos despu¨¦s de que haya cometido el error que queremos subsanar".
De paso, el autor nos recuerda la importancia de las pausas (incluida la siesta) para fijar aprendizajes, como se ha observado en varios estudios realizados en escuelas finlandesas y en EE UU: "En Finlandia, un pa¨ªs con uno de los sistemas educativos con mayor tasa de rendimiento del mundo, los alumnos tienen una pausa de 15 minutos cada hora. Algunos colegios estadounidenses ¡ªpor ejemplo, la escuela primaria de Eagle Mountain, de Fort Worth (Texas)¡ª han seguido el modelo fin¨¦s y han mejorado el aprendizaje al dar cuatro recreos al d¨ªa a los alumnos m¨¢s peque?os".
Este caso nos remite de nuevo al concepto de "opci¨®n por defecto". Sabemos que en Espa?a las resoluciones judiciales de custodia compartida en caso de divorcio o separaci¨®n se han triplicado en los ¨²ltimos 10 a?os ¡ªhan pasado de uno de cada 10 casos en 2007 al 30% en 2017, seg¨²n los datos del INE¡ª, pero seg¨²n reclama Santiago ?lvarez, presidente de la asociaci¨®n Custodia Compartida por Nuestros Hijos, el 70% de los hombres la pierde". La opci¨®n por defecto parece seguir siendo dar la custodia a la madre.
"Si el juicio se celebrase con las dos partes a la vez y yo fuera el abogado de la madre", se pone Pink en el caso de un divorcio realmente tumultuoso, "elegir¨ªa tener el juicio ¡ªsiempre que se pueda¡ª la ¨²ltima hora antes del primer descanso o al final del d¨ªa, cuando el juez est¨¢ cansado y se decantar¨¢ m¨¢s f¨¢cilmente por la opci¨®n por defecto".
En cambio, si la vista se celebra por separado pero en el mismo d¨ªa, "la alternativa m¨¢s favorable para la madre ser¨ªa quitarle al padre la posibilidad de que el juez, descansado, opte por la resoluci¨®n menos habitual (darle a ¨¦l la custodia). Esto implicar¨ªa tratar de poner nuestra parte del juicio a primera hora de la ma?ana o justo despu¨¦s del descanso, de modo que ¨¦l deba participar cuando el juez est¨¢ cansado y tienda a la respuesta por defecto".
Para otro tipo de juicios, conviene saber, seg¨²n explica Pink en su libro, "que los jueces son m¨¢s propensos a emitir fallos favorables ¡ªconceder una condicional o permitir la retirada de un dispositivo de control del tobillo¡ª por la ma?ana que por la tarde". Lo descubrieron en 2011 tres cient¨ªficos sociales despu¨¦s de analizar los datos de los "dos consejos judiciales procesan aproximadamente el cuarenta por ciento de las peticiones de libertad condicional" en Israel.
Al igual que con las citas rom¨¢nticas, la opci¨®n por defecto es "no", con lo que conviene encontrar al jefe o la jefa de buen humor, es decir, a primera o a ¨²ltima hora del d¨ªa, pero tambi¨¦n cuando est¨¦n m¨¢s predispuestos a romper esa respuesta autom¨¢tica, es decir, cuando est¨¦n cansados: afinando, a ¨²ltima hora. Esto sirve tambi¨¦n para cualquier otra situaci¨®n en la que partas con el "no" como respuesta, como por ejemplo negociar el precio del alquiler o pedir un pr¨¦stamo.
?Qu¨¦ pasa si mi superior es un b¨²ho y justo a esa hora se viene arriba? Conocer el cronotipo de las personas que nos rodean puede ayudarnos mucho a la hora de relacionarnos con ellas. "No existe un m¨¦todo infalible de saberlo", explica Pink. "Dar¨ªa dos pautas. Por un lado, la estad¨ªstica: la mayor¨ªa de nosotros somos alondras ¡ªfuncionamos mejor por la ma?ana¡ª o colibr¨ªes (tenemos un pico de actividad favorable en la mitad del d¨ªa). La otra es sencillamente preguntar directamente a las personas con las que trabajamos a qu¨¦ cronotipo pertenecen: as¨ª sabremos a qu¨¦ atenernos".
"La mayor¨ªa de hospitales y profesionales de la atenci¨®n sanitaria hacen un trabajo heroico. Las calamidades m¨¦dicas son excepciones, no la norma. Pero las tardes son un momento peligroso para ser paciente", explica Pink en su libro.
Los datos de diversos estudios sugieren que los pacientes atendidos por las tardes tienen m¨¢s probabilidades de recibir "una dosis de anestesia potencialmente letal". En ese momento del d¨ªa, "los gastroenter¨®logos encuentran menos p¨®lipos en las colonoscopias". "Es 26 veces m¨¢s probable que los internistas prescriban antibi¨®ticos innecesarios para infecciones virales, facilitando as¨ª el crecimiento de supervirus resistentes a los f¨¢rmacos". Y "los enfermeros y cuidadores son 10 veces menos propensos a lavarse las manos despu¨¦s de atender a los pacientes, incrementando la probabilidad de que estos contraigan una infecci¨®n en el hospital que no ten¨ªan cuando ingresaron".
"Algo ocurre durante el valle, que suele llegar unas siete horas despu¨¦s de levantarnos", advierte Pink, "que hace la tarde mucho m¨¢s peligrosa que cualquier otro momento del d¨ªa". Es en definitiva cuando m¨¢s la pifiamos.