C¨®mo se fabrica un ¡®ferrari¡¯ a medida

¡°Estos clientes lo tienen todo, pero aqu¨ª son como cualquier otra persona: he visto en sus ojos el mismo brillo que en los de mi hijo cuando ve a su equipo favorito¡±. El ¡°aqu¨ª¡± al que se refiere Pietro Virgolin, jefe de marketing de Producto Global de Ferrari, es el Centro Stile, donde se dise?an los b¨®lidos de la marca italiana. El moderno y escult¨®rico edificio est¨¢ dentro del funcional complejo fabril que inaugur¨® Enzo Ferrari en 1943 en Maranello, un pueblo algo anodino que no llega a los 20.000 habitantes, a media hora de M¨®dena, donde viajan multimillonarios de todo el mundo para configurar hasta el m¨ªnimo detalle de sus autom¨®viles.

Incluso dentro del lujo hay clases y la personalizaci¨®n es la guinda del pastel del sector automovil¨ªstico m¨¢s exclusivo. Una tendencia a la que solo acceden los aut¨¦nticos ferraristi, gente dispuesta a esperar a¨²n m¨¢s meses para gastarse a¨²n m¨¢s decenas, incluso cientos, de miles de euros de lo que ya cuesta conseguir un Ferrari normal, para que el suyo no se parezca a ning¨²n otro. En Ferrari estos coches ultraespeciales (una se queda sin superlativos) son de los que m¨¢s tiran de los beneficios: en sus ¨²ltimos resultados trimestrales la empresa aument¨® sus ingresos un 24% interanual (aunque solo se hicieron un 9% m¨¢s de entregas), empujada sobre todo por los modelos de gama m¨¢s alta y ¡°el continuo atractivo de las personalizaciones¡±, que supusieron un 18% respecto a los ingresos procedentes de autom¨®viles y recambios.

La magia de esos n¨²meros ocurre en el atelier del centro de dise?o, una suerte de sastrer¨ªa para coches. Toda una pared funciona como un muestrario de colores de carrocer¨ªa: rojo lipstick, bronce Montecarlo, gris Ingrid¡­ Llamado as¨ª, seg¨²n la leyenda, porque lo mand¨® hacer Roberto Rossellini inspirado en los ojos de su esposa, Ingrid Bergman. La opci¨®n tricapa de una de estas pinturas supone un extra de 24.000 euros. Tambi¨¦n hay ristras de telas para la tapicer¨ªa ¡ªde cueros cl¨¢sicos a tecnol¨®gicas fibras polim¨¦ricas¡ª, combinables con hilos de mil tonos para los pespuntes, escudos de distintos tipos, volantes m¨¢s y menos vistosos, asientos de varios tama?os, cinturones entre los que elegir¡­ Un sinf¨ªn de combinaciones.

Y lo que no hay, se puede pedir. ?Un verde para la carrocer¨ªa id¨¦ntico a la esmeralda de una joya familiar?, ?asientos tapizados en cachemir?, ?reposacabezas con el nombre del cliente? Por unos 2.000 euros, te los bordan¡­ ¡°?Quieres que repliquemos el estampado del pa?uelo que llevas al cuello? Hecho¡±, dice Luca Zanetti, director de Ventas de Ferrari, se?alando el colorido patr¨®n de seda de mi fular. ¡°Estamos para hacer realidad la imaginaci¨®n del cliente: hay quien quiere emular el aspecto de su yate, una se?ora trajo un trozo de madera del bosque que rodea el castillo de sus antepasados para utilizar una textura similar en el interior del veh¨ªculo¡­¡±.

Zanetti explica que la personalizaci¨®n est¨¢ ¡°en el ADN de la compa?¨ªa¡± y enumera sus niveles. Primero, el cat¨¢logo para los Ferrari est¨¢ndar, todo lo est¨¢ndar que puede ser una marca que el a?o pasado vendi¨® 13.221 unidades y ensambla a mano solo unos 60 coches al d¨ªa. Sus precios arrancan en los 200.000 euros del Ferrari Roma y llegan a los dos millones del Ferrari Daytona SP3. Al comprarlos hay una amplia selecci¨®n de colores y detalles entre los que elegir. Cualquiera puede jugar en la web oficial a que lo hace; y quien pueda permit¨ªrselo podr¨¢ acudir a un concesionario para encargarlo. El siguiente nivel, denominado ¡°equipamiento especial¡±, incluye peticiones fuera de cat¨¢logo y ya hay que configurarlo en uno de los tres atelieres de la marca: Maranello (¡°que sigue siendo el santo grial al que prefieren acudir los clientes¡±, dice Zanetti); Shangh¨¢i, que abri¨® en 2014 buscando mercados emergentes, y Nueva York, inaugurado en 2019 en Park Avenue, claro.

El ultralujo no es algo que solo le funcione a Ferrari. Seg¨²n un informe de la consultora McKensey, mientras el mercado del autom¨®vil generalista est¨¢ estancado, el de los coches de lujo (a partir de 75.000 euros) crecer¨¢ a un ritmo de entre el 8% y el 14% anual hasta 2026, y dentro de ¨¦l, los que m¨¢s crecen son los coches que superan los 450.000 euros. ¡°La raz¨®n principal es el aumento continuado de ultrarricos, personas con activos de m¨¢s de 30 millones de d¨®lares, y de superricos, con patrimonios de entre 1 y 30 millones¡±. Las ventas, a?ade el informe, se han desplazado de Norteam¨¦rica y Europa a Oriente Pr¨®ximo y Asia, en especial a China, donde se ha pasado de ning¨²n ultrarrico en 2000 a unos esperados 130.000 en 2026.

Por ¨²ltimo, en lo m¨¢s alto de lo que ofrece Ferrari, se encuentra la personalizaci¨®n Tailor Made (a medida): una experiencia en la que un equipo de tres personas ¡ªun comercial, un dise?ador (que hace de asesor est¨¦tico) y un dise?ador gr¨¢fico¡ª acompa?a al comprador para crear virtualmente su visi¨®n en una reuni¨®n de varias horas que a veces se alarga durante una comida si el cliente lo necesita. Muchas veces el comprador va con su familia o con amigos, y la visita incluye un paseo entre las naves donde se ensamblan los motores V6, V8 o V12, el t¨²nel de viento proyectado por el arquitecto Renzo Piano, o la sala de los ¡°coches voladores¡±, donde las carrocer¨ªas flotan sujetas por unas enormes pinzas antes de que los operarios vestidos del corporativo rosso corsa coloquen manualmente cables, ruedas, asientos, chasis¡­ Solo compradores, patrocinadores o proveedores de la marca pueden asomarse a estas naves y con una pegatina tapando la c¨¢mara de su m¨®vil. Los turistas han de conformarse con cruzar el exterior de la f¨¢brica sin bajar de un autob¨²s panor¨¢mico.

Los coches Tailor Made son una peque?a parte de todas las unidades producidas por la marca (¡°un porcentaje bajo de un solo d¨ªgito¡±, es el dato que ofrecen), pero su margen de beneficio es alto. El sobreprecio depende mucho de lo que se pida. ¡°Si quieres un material que no es automovil¨ªstico, como el cachemir, habr¨¢ que hacer test de resistencia; si hay que crear un color que no est¨¦ industrializado, o investigar una decoraci¨®n hist¨®rica ser¨¢ m¨¢s caro¡­ Cada caso es un mundo¡±, explica Zanetti. En Ferrari no les gusta hablar de precios, pero conceden por una vez: una personalizaci¨®n Tailor Made del modelo menos caro de la marca no baja de los 50.000 euros extra. Y de ah¨ª en adelante.

Pero ni siquiera es una cuesti¨®n solo de dinero: ¡°Tratamos de no ser demasiado prescriptivos; nuestro marketing es no hacer marketing. Hay cosas que son m¨¢s interesantes si no se habla mucho de ellas¡±, dice el directivo. El misterio es, por supuesto, una estrategia para vender exclusividad. A la lista de espera del programa Tailor Made, que arranc¨® en 2011, se entra de la mano de un comercial que se lo suele proponer a clientes que ya tienen otros ferraris (aunque no es obligatorio), como un premio a la fidelidad. Tambi¨¦n hay ¡°castigos¡±: seg¨²n otra de las leyendas de la marca existe una lista negra en la que entras si revendes el coche enseguida para especular o cometes alguna trastada, como pintarlo de forma rid¨ªcula.

¡°Los clientes Tailor Made son fans de Ferrari, por lo que su gusto suele estar en l¨ªnea con el nuestro¡­¡±, dice Silvia Cavallaro, responsable de Color y Tapicer¨ªa. ¡°Aunque no siempre ocurre¡±, a?ade con una discret¨ªsima sonrisa. No la pierde cuando pones a prueba su paciencia pidiendo las combinaciones de color m¨¢s exc¨¦ntricas que se te ocurren sobre la elegante carrocer¨ªa de un Purosangue, el primer Ferrari con cuatro puertas. ¡°Mi trabajo es guiar al cliente en sus decisiones y a veces requiere de cierta diplomacia¡±, dice Cavallaro mientras sugiere elegantemente, haciendo que parezca idea tuya, una combinaci¨®n de colores m¨¢s sensata. ?Y si todo falla y el cliente quiere su car¨ªsimo esperpento? ¡°Entonces llamo a Flavio y ¨¦l hace de poli malo¡±, dice Silvia.

Flavio es Flavio Manzoni, dise?ador jefe de la casa desde 2010, autor de modelos emblem¨¢ticos como LaFerrari (el primer h¨ªbrido de la firma), F12berlinetta, Monza SP1, Roma, SF90 Stradale¡­ Ha ganado todos los premios del sector, varias veces. ?Su favorito? ¡°Cuando persigues la perfecci¨®n, como dec¨ªa Enzo, el mejor trabajo es siempre el pr¨®ximo¡±. Antes de Ferrari dise?¨® para Lancia (el Ypsi?lon) y para Seat, en Barcelona (el Tango), por lo que su espa?ol es casi perfecto, aunque diga que est¨¢ oxidado. Manzoni conduce ¡°un viejo Ferrari 308 GTS, el de Tom Selleck en la serie Magnum P.I.¡±. ?l no tiene bigote, pero es la estrella de rock del lugar.

Y el poli malo cuando toca: ¡°Tiene que ser un cliente muy dif¨ªcil para que me saquen de una reuni¨®n¡±, dice el dise?ador, ¡°pero suelo convencerlos¡±. Con un carisma indudable y con un argumento clave: ¡°El dise?o no es ornamento, a veces la gente confunde personalizar con a?adir, poner, poner, poner, y el mayor peligro es sobredise?ar¡±. Arquitecto de formaci¨®n (proyect¨® en 2018 el centro de dise?o en el que nos encontramos), explica que la esencia de un coche es la ¡°conjunci¨®n de su belleza y su funci¨®n¡±. ¡°Abrimos nuestro centro de dise?o al cliente, pero tambi¨¦n tenemos la responsabilidad de respetar los principios est¨¦ticos de Ferrari¡±, dice. Por ejemplo, nunca har¨ªa un coche rosa. ¡°Ah, no, ni con un dibujo animado¡±, dice Manzoni juntando los dedos de una mano en el arquet¨ªpico gesto italiano. ?Lo peor que le han pedido? Un cliente compr¨® un Monza (1,5 millones de euros), que tiene un cap¨® muy largo de inspiraci¨®n retro pensado para lucir una raya horizontal que rompa la elongaci¨®n, y se la quiso colocar vertical. ¡°Consegu¨ª convencerle porque el dise?o se puede explicar, es un metalenguaje¡±, dice Manzoni. ?En serio eso es lo peor? Manzoni r¨ªe: ¡°No. Una vez nos pidieron un coche color lavanda con unas l¨ªneas curvas de decoraci¨®n¡­ ¡°?Un horror!¡±.

Aparte de entrar a poner orden cuando la cosa se pone, literalmente, muy fea, Manzoni no suele estar directamente involucrado en los coches para particulares. ?l se dedica a dise?ar, con absoluto secretismo, los modelos oficiales de la marca, salvo una excepci¨®n.

El triple mortal de la personalizaci¨®n: una o dos veces al a?o Ferrari crea un one off, una carrocer¨ªa ¨²nica para un comprador ?megaespecial? ¡°No es un programa de ventas, sino de involucraci¨®n¡±, dice Pietro Virgolin, ¡°no es un producto, es un viaje que el cliente hace con nosotros: se sienta con Flavio y su equipo y juntos redise?an completamente el exterior del veh¨ªculo¡± (ninguna personalizaci¨®n, por razones de homologaci¨®n y seguridad, interviene en las tripas de los coches, siempre se utiliza el chasis de un modelo ya existente).

¡°A los one off no basta llegar con una chequera, el modelo tiene que ser aprobado por la junta directiva, pasa a formar parte de nuestra historia¡±, dice Virgolin. Por supuesto, la chequera tambi¨¦n hace falta, un coche as¨ª, aunque nadie da cifras concretas, no baja de los varios millones de euros.

El comprador es siempre alguien con una relaci¨®n previa con la compa?¨ªa, un coleccionista o un piloto, quiz¨¢s amateur, que tiene una larga trayectoria como cliente y varios ferraris en el garaje. El proceso dura a?os y arranca en una reuni¨®n con Manzoni con una idea. El comprador taiwan¨¦s del SP-8 (un dise?o sin techo montado sobre un F8 Spider, cuya maqueta se puede ver en el Museo Ferrari de Maranello) quer¨ªa por ejemplo un coche bicolor. ¡°A ra¨ªz de ese concepto tan simple dise?amos un perfil que acent¨²a la dualidad¡±, explica Manzoni, ¡°no es un coche pintado de dos colores, est¨¢ dise?ado para que sea as¨ª¡±. Para el ?KC-23 ¡ªcuya maqueta a tama?o real preside el atelier¡ª, el due?o buscaba algo futurista y diferente, por lo que Manzoni recomend¨® montarlo sobre la base de un 488 GT3, un coche de carreras liberado de las normativas de los veh¨ªculos para carretera. El aspecto final es ¡°monol¨ªtico¡±, dice el dise?ador ante la gota de mercurio con forma de m¨¢quina del futuro: el parabrisas polarizado es del mismo plateado que la carrocer¨ªa. ¡°En este programa el cliente se convierte en un creativo m¨¢s¡±, dice Manzoni, ¡°¨¦l tiene un sue?o, mi trabajo es escucharle, y el suyo, confiar en m¨ª¡±. La qu¨ªmica es fundamental. A veces hay que decir que no, como al cliente que quiso que le hicieran el Ferrari m¨¢s largo de la historia. Otras es todo armon¨ªa: ¡°La due?a del SP38 Deborah es una ¨¢vida coleccionista de arte y nos entendimos bien, el coche es una obra de arte abstracta que funciona aerodin¨¢micamente¡±, explica Manzoni, quien en la parte trasera cre¨® unos cortes en la chapa inspirados en los de los lienzos rasgados de Lucio Fontana.

Y, al otro lado, ?qu¨¦ se siente? ?C¨®mo es esa ilusi¨®n infantil de quien puede permitirse un lujo as¨ª? Por e-mail y de forma an¨®nima, el hombre de negocios de Hong Kong que adquiri¨® en 2019 el one off bautizado P80/C (un ¡°homenaje al esp¨ªritu de innovaci¨®n y exploraci¨®n de los coches de carreras de los a?os cincuenta y sesenta¡±) contesta: ¡°Fue un incre¨ªble viaje de cuatro a?os y mis mejores recuerdos son las estrechas relaciones de trabajo con las distintas ¨¢reas de la empresa, desde el dise?o hasta la ingenier¨ªa, la aerodin¨¢mica, la fabricaci¨®n¡­ Fue un esfuerzo conjunto, son esas amistades las que atesoro hoy y estoy orgulloso de haber podido contribuir a los libros de historia¡±.