El arte de la persuasi¨®n: c¨®mo lograr lo que quieres y quedar bien

A pesar de que pasamos por los d¨ªas de puntillas y la mayor¨ªa de nuestras decisiones se toman por inercia, los seres humanos necesitamos un porqu¨¦ para hacer lo que hacemos. Encontrar motivos da sentido a elegir un piso, una profesi¨®n o un lugar de trabajo. Cuando intentamos convencer a alguien para que adopte una postura concreta o acepte una propuesta estamos d¨¢ndole motivos nuevos que responden a por qu¨¦ hace lo que hace. Estamos utilizando la persuasi¨®n, una habilidad social que no est¨¢ tan vinculada a la manipulaci¨®n como se intuye popularmente y que puede ser muy ¨²til para conseguir un empleo, llegar a consensos en cuanto a din¨¢micas de trabajo o mejorar las condiciones laborales.

La persuasi¨®n es una de las habilidades que m¨¢s mitos inspira. Tiene una acepci¨®n negativa y se ha extendido la idea de que persuadir a alguien trae de la mano enga?o o manipular la informaci¨®n. Pero ser persuasivo implica unas variables mentales y emocionales que van m¨¢s all¨¢ de manejar a los dem¨¢s en beneficio propio.

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Tambi¨¦n significa tener algunas habilidades sociales que son b¨¢sicas para otras tareas: una persona persuasiva tiene una estructura adecuada de los argumentos y hace el esfuerzo de conectar emocionalmente con quien tiene delante. Para eso necesita desarrollar su inteligencia emocional. Las decisiones de negocios no se toman estrictamente de acuerdo con la raz¨®n. La investigaci¨®n en psicolog¨ªa, las ciencias cognitivas y la econom¨ªa del comportamiento han demostrado que la emoci¨®n influye en todo lo que hacemos, incluido el pensamiento y la toma de decisiones. Cuando un trabajador es capaz de identificar y gestionar sus emociones, le resulta m¨¢s f¨¢cil hacerlo tambi¨¦n con la persona que tiene delante. Y si sabe c¨®mo se est¨¢ sintiendo, puede influir en lo que piensa y decir o hacer algo que cambie su emoci¨®n.

El psic¨®logo St¨¦phane C?t¨¦, profesor de la escuela de negocios Rotman, ha estudiado en distintas investigaciones c¨®mo los empleados utilizan su inteligencia emocional para convencer a los dem¨¢s. ¡°Conseguir que tu interlocutor est¨¦ en un estado emocional similar al tuyo hace que tambi¨¦n est¨¦ m¨¢s abierto a escuchar tus argumentos¡±, explica. C?t¨¦ advierte que se puede volver en su contra. De hecho, cuando las personas leen muy bien a otra gente pueden descubrir cosas que habr¨ªan preferido no saber. Pero lo cierto es que hay consenso en que conectar emocionalmente con la persona a la que se quiere persuadir aumenta la probabilidad de conseguirlo.

Otro de los mitos que rodean a la capacidad de convencer tiene que ver con sus usos, tradicionalmente vinculados a los trabajos comerciales. ¡°La persuasi¨®n es ampliamente percibida como una habilidad reservada para vender productos y cerrar tratos¡±, explica Jay A. Conger, investigador y autor de El necesario arte de la persuasi¨®n. ¡°Pero lo cierto es que, ejercida de forma constructiva, se convierte en un proceso de negociaci¨®n y aprendizaje que ayuda a hacer avanzar las ideas¡±. Por eso, desarrollar esta habilidad puede ser ¨²til tambi¨¦n para pedir que te suban el sueldo o para resultar convincente cuando se est¨¢ haciendo una entrevista de trabajo. El objetivo no es que otra persona haga algo que no quiere, sino algo que no se hab¨ªa planteado antes.

• ?C¨®mo se hace?

Varios psic¨®logos expertos que trabajan en reforzar esta habilidad est¨¢n de acuerdo en que ¡°es necesario establecer cierta credibilidad, ser capaz de encontrar un lugar com¨²n para negociar y tener empat¨ªa¡±. Y no es f¨¢cil: no sirve de nada insistir con argumentos racionales ni ofrecer algo a cambio. Uno de los primeros pasos a dar es establecer y demostrar credibilidad. En el lugar de trabajo, son los contactos que tienes en la empresa y tu experiencia quienes te avalan. Si tus compa?eros te ven como un empleado honesto, constante y en quien se puede confiar tendr¨¢s m¨¢s posibilidades de convencerles, as¨ª lo refleja el estudio del profesor Conger.

• El tiro por la culata

Hay algo que puede parecer obvio: utiliza un lenguaje claro y refuerza tu petici¨®n con pruebas. Presentar argumentos d¨¦biles dificulta que se produzca un cambio real. La otra persona puede contrarrestarlos reforzando a¨²n m¨¢s su punto de vista inicial. Aqu¨ª entra en juego un fen¨®meno que los psic¨®logos sociales denominan reactancia. Cuando alguien cree que le quieren manipular se reafirma en su postura, lo que hace m¨¢s dif¨ªcil el proceso de ser persuadido. Este concepto est¨¢ relacionado con otro que se percibe constantemente en las redes sociales, el backfire effect. Se trata de la tendencia de algunas personas a resistirse a aceptar las pruebas que entran en conflicto son sus creencias, lo que hace que se reafirmen. Con la tendencia actual a adoptar posturas cada vez m¨¢s extremas, este efecto se dispara.

Alguien persuasivo utiliza el sentido com¨²n, la persistencia y el entusiasmo personal para que otros compren una buena idea. La manipulaci¨®n queda fuera de esta ecuaci¨®n. ¡°La persuasi¨®n puede unir a los compa?eros de trabajo, hacer avanzar las ideas y forjar soluciones constructivas¡±, asegura el informe del profesor Jay A. Conger, experto en el desarrollo de la persuasi¨®n. Conger es un firme defensor de describir esta habilidad como una herramienta positiva. ¡°Deber¨ªamos entenderla no como una forma de convencer y vender, sino de aprender y negociar¡±.