Ser simp¨¢tico al negociar puede volverse en tu contra

Dicen que una buena negociaci¨®n es aquella en la que, al finalizar, todos consideran que han salido ganando. Para alcanzar ese objetivo, las estrategias son casi infinitas: algunas son intuitivas, como informarse sobre la otra persona antes de sentarse a negociar; otras no lo son tanto y pueden llevarnos a cometer errores importantes, como ser cercano y amigable. Aunque cabr¨ªa esperar que esta es una actitud deseable, lo cierto es que puede perjudicarte a lo largo del proceso. La investigaci¨®n m¨¢s reciente sobre este asunto desgrana algunos detalles novedosos sobre cu¨¢l es la forma de comunicarse m¨¢s efectiva para conseguir tu objetivo.

En el estudio, llevado a cabo principalmente por investigadores de la Universidad de Harvard en colaboraci¨®n con la Universidad de Hong Kong, se analizan cuatro experimentos diferentes que se centran en responder a la siguiente pregunta: ?puede el estilo de la comunicaci¨®n afectar a los resultados de la negociaci¨®n? Los resultados, sorprendentes, sugieren que s¨ª. La mayor¨ªa de las veces, los mensajes cercanos y amistosos son tan efectivos como aquellos m¨¢s duros y distantes... pero son ignorados con mucha m¨¢s frecuencia.

M¨¢s informaci¨®n

Amenazar con irse a otro trabajo donde pagan m¨¢s no es la estrategia de negociaci¨®n m¨¢s eficaz

• C¨®mo lo hicieron

Para llegar a estas conclusiones, los investigadores realizaron cuatro experimentos con m¨¢s de 1.500 participantes con los que pudieron examinar los efectos de la forma de comunicarse durante el acuerdo. Dividieron a los participantes entre aquellos que utilizar¨ªan un tono m¨¢s cortante y aquellos que ser¨ªan m¨¢s amables, apunt¨¢ndoles que deb¨ªan hacer la misma oferta inicial al negociar el precio de un art¨ªculo que estaba a la venta online. En cualquier caso, el tono cortante de los mensajes no era maleducado o agresivo, sino que evitaba expresiones como "que tengas un buen d¨ªa", "espero que est¨¦s bien" o "espero que te interese, me ayudar¨ªa mucho".

"Creamos tres plantillas de mensajes que usaban un lenguaje amigable y otras tres que usaban un lenguaje firme para garantizar que nuestros resultados se debieran a diferencias en el estilo de comunicaci¨®n, no a una redacci¨®n espec¨ªfica de un mensaje en concreto", expilca Francesca Gino, cient¨ªfica del comportamiento y profesora de administraci¨®n de empresas en la Harvard Business School. Los participantes enviaron estas plantillas por correo electr¨®nico a 775 vendedores de productos online, mandando mensajes cercanos a la mitad de ellos y m¨¢s firmes a la otra mitad.

As¨ª, descubrieron que tanto los mensajes amigables como los m¨¢s fr¨ªos ten¨ªan un 31% de probabilidades de recibir una contraoferta. Pero tambi¨¦n encontraron que los primeros eran mucho m¨¢s ignorados que los segundos. "En este tipo de contexto online, podr¨ªa decirse que es mejor obtener un rechazo que simplemente ser ignorado, porque con un rechazo al menos consigues una respuesta que luego puedes tratar de negociar", explica Gino.

Pero no queda ah¨ª. Con estos correos, lo que los participantes solicitaban era un descuento del 80% en el precio total del art¨ªculo. Cuando los compradores consegu¨ªan llegar a un acuerdo, el descuento no era igual de satisfactorio en todos los casos. Si los vendedores acced¨ªan a reducir el precio, el descuento era mayor cuando el mensaje de era duro y firme. En general, los vendedores estaban m¨¢s dispuestos a aceptar la oferta cuando proven¨ªa de un comprador dif¨ªcil que de un comprador amigable.

• M¨¢s all¨¢ de la primera oferta

Para poder evaluar el proceso completo de negociaci¨®n, y no solo la primera oferta y contraoferta, los investigadores trasladaron la actividad al laboratorio. Los participantes negociaron entre ellos de forma an¨®nima con el objetivo de alcanzar el mejor precio para una taza. Unos hac¨ªan el papel de vendedores y otros, de compradores. "Se les dijo a los compradores que hicieran las mismas primeras ofertas y que usaran diferentes estilos de comunicaci¨®n. Estos estilos de comunicaci¨®n tuvieron un impacto significativo en su ¨¦xito", explica?Gino. "Los negociadores m¨¢s amigables terminaron pagando un 15% m¨¢s por el mismo art¨ªculo en comparaci¨®n con los negociadores m¨¢s duros".

• ?Por qu¨¦?

Aunque la investigaci¨®n se limita a describir c¨®mo afecta el lenguaje a los resultados de las negociaciones, los investigadores tambi¨¦n se aventuran a dar algunas claves de por qu¨¦ sucede as¨ª. "Nuestros resultados sugieren que los vendedores percibieron que sus compradores m¨¢s simp¨¢ticos ten¨ªan un dominio m¨¢s bajo, no ten¨ªan tanto conocimiento o no dominaban bien la situaci¨®n y tal vez pensaron que podr¨ªan obtener concesiones m¨¢s grandes de ellos", explica Gino. Esto significa que, cuando la negociaci¨®n se hace por correo electr¨®nico como en este caso, los vendedores sacan conclusiones sobre c¨®mo es la persona con la que est¨¢n negociando solo a trav¨¦s de su forma de escribir. Cuando alguien es muy simp¨¢tico, piensan que son m¨¢s confiados no van a exigir demasiado, por eso hacen descuentos m¨¢s bajos. Sin embargo, el lenguaje fr¨ªo da sensaci¨®n de m¨¢s control y capacidad de manejar la situaci¨®n.