Segunda mano de lujo: el fil¨®n de la reventa online

En Espa?a, el 18% de las 50 marcas m¨¢s buscadas en el pujante comercio electr¨®nico de segunda mano corresponde ya a productos de alta gama, seg¨²n datos publicados este mes por la aplicaci¨®n m¨®vil Wallapop. Si tenemos en cuenta que, seg¨²n un estudio reciente elaborado por Bain & Company, el 20% de las familias espa?olas (aproximadamente 3,5 millones) son clientes potenciales de art¨ªculos premium, est¨¢ claro que este modelo de negocio es un fil¨®n de oro.

Para entender el auge de este sector, denominado ?lujo de ocasi¨®n?, es necesario analizar antes c¨®mo han cambiado los h¨¢bitos de consumo. La l¨®gica del mercado es sencilla. Primero: utilizamos solo el 20% de las prendas que poseemos (apunta un informe publicado en la revista Journal of Marketing Research). Segundo: la crisis econ¨®mica ha frenado el impulso de compra. Tercero: el 70% de los j¨®venes prefiere navegar en Internet en busca de descuentos y ofertas. Cuarto: las nuevas generaciones siguen queriendo lucir las ¨²ltimas tendencias, pero ya no creen que la propiedad permanente sea un valor. ?Tienes un bolso de Louis Vuitton de hace dos temporadas que ya no llevas? ?Por qu¨¦ no venderlo e invertir en otro? ?Adi¨®s a los prejuicios! ?Existe una nueva posibilidad para dar salida a productos de moda pasajera y uso ocasional acumulados en el armario?, defiende Agust¨ªn G¨®mez, director ejecutivo y fundador de Wallapop.

Meryl Job, fundadora y directora ejecutiva de Vide Dressing.

Buy My Wardrove

?En el futuro, el hiperconsumo dar¨¢ paso a un nuevo modelo. Porque la sociedad cada vez da menos importancia a la posesiones duraderas?, apunta Kal Di Paola. Ella es la fundadora de Buy My Wardrobe, una comunidad online en la que sus miembros venden, compran e intercambian art¨ªculos de marca. Se autoproclaman ?el sitio de reventa para expertos en moda?, y en solo un a?o han superado los 30.000 registros. El ¨¦xito del negocio est¨¢ avalado por Carmen Busquets, inversora y gur¨² del retail que apoy¨® a Net-¨¤-Porter cuando otros creyeron que no triunfar¨ªa.?

Pero Buy My Wardrobe es solo uno de los muchos espacios digitales que basan su estrategia en la venta de segunda mano. Una apuesta muy rentable que los medios especializados han bautizado con el nombre de re-commerce. Estas tiendas poco tienen que ver con las de vintage. De hecho, rara vez comercializan prendas antiguas. Su oferta est¨¢ formada b¨¢sicamente por piezas que (casi) acaban de salir al mercado, utilizadas en contadas ocasiones, y de las que, sin embargo, sus due?as quieren desprenderse. Estas plataformas tampoco responden al estereotipo popular que rodea a los establecimientos tradicionales de segunda mano. Aqu¨ª se venden dise?os de C¨¦line, Gucci o Saint Laurent.

Adaptarse a los tiempos. Seg¨²n datos del portal segundamano.es, se estima que solo en Espa?a la compraventa de objetos usados mueve 2.300?millones de euros anuales (de los que la ropa supone la fuente principal de ingresos). La crisis es uno de los factores que explican este boom. Pero hay muchos m¨¢s. Como la desconfianza de los internautas en las subastas de eBay. O que cada vez sean m¨¢s los consumidores potenciales de alta gama reacios a pagar el precio oficial de un art¨ªculo que saben que utilizar¨¢n muy pocas veces.

Val¨¦rie Bertolini y B¨¢rbara Gonz¨¢lez, fundadoras de Secretos de Armario.

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?El reto es humanizar la transacci¨®n y que los usuarios sientan que forman parte de una comunidad fiable?, afirma Leah Park, director ejecutivo de Vaunte, una tienda que funciona por invitaci¨®n, y cuya f¨®rmula combina escaparate con contenido editorial. En esta p¨¢gina intercambian su armario editoras de revistas, dise?adoras y algunas de las blogueras m¨¢s famosas.?Porque no se trata solo de encontrar algo a buen precio, tambi¨¦n hay gente que sue?a con hacerse con un bolso que ha pertenecido a su icono de estilo?, apunta. Los resultados le dan la raz¨®n: en su primer a?o de vida, superaron el mill¨®n de d¨®lares en beneficios.

La fiabilidad es la clave del ¨¦xito del lujo de ocasi¨®n. Por un lado, los miembros deben registrarse con datos reales. Por el otro, las prendas se someten a un riguroso proceso de certificaci¨®n de calidad. Si un producto es una imitaci¨®n o est¨¢ en mal estado, se devuelve a su due?o. ?Tenemos un equipo de abogados especializados en falsificaciones?, cuenta Renaud Guillerm, cofundador de Vide Dressing. Con m¨¢s de tres millones de visitas mensuales, 700.000 miembros y 9.000 marcas, esta tienda se postula como una de las m¨¢s exitosas.

Si los descuentos que ofrecen oscilan entre un 40% y un 70% ¨Cen funci¨®n de la rareza o la demanda de cada prenda o accesorio¨C, la comisi¨®n por la transacci¨®n var¨ªa de un 15% a un 30%. Pero la atenci¨®n al cliente y la personalizaci¨®n de la experiencia de compra son similares a la de cualquier tienda de lujo online. ?El packaging y el servicio son personalizados, raz¨®n por la que muchos usuarios repiten?, analiza James Reinhart, director ejecutivo de ThredUP, que almacena m¨¢s de mil vestidos usados de marcas como Marc Jacobs o J. Crew.?

A la caza de lo ¨²ltimo (o casi). Aunque el ahorro es el motor principal, las ansias de novedad tambi¨¦n alimentan este negocio. ?Las mismas personas que venden su ropa entran en la p¨¢gina para comprar otra porque quieren renovar su armario?, afirma Guillerm. El nuevo hiperconsumo es m¨¢s sostenible y no entiende de edades, solo de gustos: ?Nuestra clienta tiene m¨¢s de 25 a?os, est¨¢ al d¨ªa en moda, sabe lo que quiere y, sobre todo, c¨®mo comprarlo?, explica Kal Di Paola. En Vide Dressing clasifican a sus miembros entre ?mujeres y hombres urbanos, en la treintena y con salarios medio-altos; j¨®venes deseosos de llevar lo ¨²ltimo; y habitantes de pueblos y peque?as provincias, de cualquier edad, que en sus localidades no pueden encontrar sus marcas favoritas?.

La aplicaci¨®n de The Real Real tasa las piezas para poder calcular su precio de reventa.

The Real Real

Otros, como Vaunte, hablan de ?consumidores voraces de tendencias, obsesionados con Christian Louboutin, Herm¨¨s, Isabel Marant y Alexander Wang?. Y algunos, como ThredUp, aseguran que gran parte de su clientela son padres que quieren vestir a sus hijos con las ¨²ltimas propuestas. ?Los ni?os crecen r¨¢pido. La ropa que se les ha quedado peque?a puede servir a otros?, justifica Reinhart. El modelo de negocio enfocado a toda la familia es tambi¨¦n la estrategia de Secretos de Armario, una de las primeras webs de re-commerce creadas en Espa?a. ?Tenemos prendas para ni?os, adolescentes, hombres, mujeres, embarazadas¡­?, enumera su cofundadora, B¨¢rbara Gonz¨¢lez.

De nacionalidad francesa, Gonz¨¢lez asegura que en nuestro pa¨ªs por fin se est¨¢n superando los prejuicios que rodeaban al lujo de ocasi¨®n. ?El problema es que hasta ahora no hab¨ªa tiendas de este tipo en el mercado dom¨¦stico. Y dado que el comercio electr¨®nico est¨¢ creciendo, decidimos apostar por unir ambas cosas?, recuerda. La creadora de Secretos de Armario tiene claro cu¨¢l es su mejor baza: ?Somos una empresa que oferta marcas dif¨ªciles de encontrar en territorio espa?ol?.

?Descender¨¢n las ventas de las firmas premium? ?Todo lo contrario. Lo que hacemos es extender el ciclo de vida de las piezas que son tendencia. Adem¨¢s, al atreverse a vender y comprar moda de alta gama y comprobar su calidad, nuestros clientes tambi¨¦n se animan a invertir en las tiendas tradicionales?, apunta Guillerm. ?Cada vez hay m¨¢s novedades ef¨ªmeras. Al final, el consumo de lo nuevo y lo usado se equilibrar¨¢ en esta industria como ya ha ocurrido en el sector automovil¨ªstico?, augura Kal Di Paola.

Complementos a la venta en Buy My Wardrobe, una comunidad online en la que sus miembros venden, compran e intercambian art¨ªculos de marca.

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