El aumento de las exportaciones como soluci¨®n del sector

Las dificultades financieras que est¨¢ atravesando un buen n¨²mero de las bodegas dedicadas a. la crianza de los vinos de Jerez, como consecuencia de las fuertes inversiones que acometieron a principios de la d¨¦cada de los setenta, s¨®lo parece presentar una soluci¨®n que pasa por una ?buida hacia adelante?. La importancia del volumen total de caldo almacenado, y sobre todo el incremento en la producci¨®n que se espera en la presente campa?a, hacen que la salida del sector de sus actuales problemas se oriente por un ¨²nico camino: incrementar las ventas.

Las pol¨ªticas comerciales de las distintas empresas bodegueras alcanzar¨¢n un protagonismo sustancial en los pr¨®ximos a?os, como ¨²nico modo capaz de generar unos flujos de caja que permitan hacer frente a las crecientes necesidades financieras de estas empresas.La estrategia a desarrollar dista mucho de ser un¨¢nime y existen numerosos criadores jerezanos, de tama?o peque?o generalmente, que a¨²n viven anclados en el pasado y mantienen los viejos usos de vender sus caldos a granel a los almacenistas. No obstante, las pol¨ªticas comerciales de las empresas punteras aportan una serie de elementos comunes entre los que destacan la potenciaci¨®n de las marcas frente a la denominaci¨®n gen¨¦rica del sherry y la comercializaci¨®n del producto con destinos distintos al tradicional de aperitivo distinguido. Aqu¨ª es donde juegan un papel fundamental las campa?as de algunas empresas pretendiendo introducir en mercados como el norteamericano caldos de tipos cream o medio como bebidas largas con hielo, en un intento de conseguir cuotas de mercado tradicionalmente atribuidas a otras bebidas como el whisky, el verm¨² y la ginebra.

En estos momentos parece estar absolutamente periclitada la frase atribuida a los criadores de hace una o dos generaciones, quienes afirmaban que ?el vino es para beberlo y el brandy para venderlo?.

La elaboraci¨®n de licores, introducida en la zona al amparo de la extensa experiencia bodeguera, de las condiciones peculiares del clima, de la capacidad de almacenamiento y del apoyo econ¨®mico que representaba la venta de estos brandis, ginebras o vodkas, con unos m¨¢rgenes comerciales amplios, si los comparamos con los del jerez, han supuesto una inapreciable ayuda para numerosas bodegas, y fueron las razones que movieron a los empresarios de la zona a incorporar estos; productos a sus cat¨¢logos, que representan hoy unas partidas muy importantes dentro de los ingresos generales de las bodeizas. Aunque se les sigue mirando en la zona sin demasiadas simpat¨ªa, nadie deja de reconocer su imortancia para la salud financiera de las empresas

Los mercados del "sherry"

El mercado actual de los vinos de jerez est¨¢ dividido en tres grandes grupos de pa¨ªses, seg¨²n los representantes del sector.En el primero de estos grupos se encuentran los pa¨ªses en los que el sherry, es un producto consolidado. Son los mercados maduros, aquellos en los que el consumo de los vinos jerezanos cuenta con gran tradici¨®n, y en los que lograr unos niveles de penetraci¨®n mayores se considera casi imposible, y los avances comerciales han de hacerse en base a arrebatar consumidores a otras marcas. Los ejemplos de estos mercados los constituir¨ªan el ingl¨¦s o el holand¨¦s. Estos mercados tienen unas caracter¨ªsticas especiales, como son los altos niveles de consumo de la sociedad, la importancia de la gastronom¨ªa de calidad y la escasa importancia que se le concede a la graduaci¨®n de las bebidas en general. Acostumbra a darse adem¨¢s el fen¨®meno de las imitaciones, como son los sherrys de Chipre, Sur¨¢frica o el propio brit¨¢nico.

La segunda gran familia de pa¨ªses, desde el punto de vista de los los exportadores de sherry, la constituyen los llamados mercados en expansi¨®n. Estos mercados se caracter¨ªzan por la ausencia de una tradici¨®n vin¨ªcola, pero el nivel adquisitivo de amplias capas socialees considerable. Este ser¨ªa el caso de Estados Unidos o de algunos pa¨ªses suramericanos. Aqu¨ª s¨ª tiene importancia la graduaci¨®n de los productos, y se viene observando un curioso fen¨®meno: el par¨®n en el consumo de bebidas alcoh¨®licas de alta graduaci¨®n y el incremento en las ventas de vinos, principalmente blancos de pocos grados. Los expertos en marketing de las empresas jerezanas apuntan la posibilidad de comercializar en estos pa¨ªses vinos con graduaciones superiores a los diecisiete grados, para introducirlos como bebida larga, combinados con hielo. Incluso se apunta la posibilidad de comercializar caldos de menor graduaci¨®n, como vinos de mesa, siguiendo el cauce abierto por los producidos en California.

Estas innovaciones en relaci¨®n a la manera tradicional de degustar los vinos jerezanos y que a¨²n no hace muchos a?os pon¨ªan los pelos de punta a m¨¢s de un criador tradicional, han terminado por ser aceptadas como la f¨®rmula comercial m¨¢s id¨®nea para dar salida a los caldos almacenados.

El ¨²ltimo paquete le pa¨ªses constituye los ?mercados por descubrir?. En ¨¦l se engloban mercados tales como el de Jap¨®n, Australia, Nueva Zelanda, incluso algunos africanos. Las caracter¨ªsticas de estos mercados son en absoluto desconocimiento del producto y las dificultades que plantea la pe netraci¨®n en cualquier mercado virgen. Vuelven a aparecer aqu¨ª las f¨®rmulas de comercializaci¨®n como bebida larga del sherry para seguir los cauces abiertos por el consumo del whisky, en competencia con las bebidas tradionales aut¨®ctonas. Estos mercados, que se consideran con unas posibilidades futuras ilimitadas, est¨¢n siendo objeto de una profunda atenci¨®n por parte de los exportadores, quienes ven en ellos su garant¨ªa de futuro.

Los t¨¦cnicos en comercializaci¨®n del sector acostumbran a dividir en dos grandes familias los sistemas de dise?o de ventas que utilizan. As¨ª coexisten las f¨®rmulas de venta horizontal, es decir, la presencia en el mayor n¨²mero de puntos de venta que sea posible para ir consolidando las marcas (este es, evidentemente, el caso de las bodegas que tienen una marca comercial conocida), con el vertical, que consiste fundamentalmente en la venta en puntos concretos de cantidades importantes de caldo (este caso corresponde normalmente a las ventas que se realizan en graneles a etiquetistas y almacenistas).

El futuro del sector, seg¨²n diversas fuentes consultadas por EL PAIS, deber¨¢ pasar por una concentraci¨®n de las empresas actualmente existentes como respuesta a las campa?as de comercializaci¨®n gen¨¦ricas en m¨²ltiples pa¨ªses cuyos costos son muy elevados, adem¨¢s de constituir el sistema id¨®neo de respuesta ante los fuertes procesos de concentraci¨®n adoptados por los clientes tradicionales del sector, las ?cervecer¨ªas? brit¨¢nicas, que han pasado de ser m¨¢s de dos centenares a principios de la d¨¦cada de los sesenta a constituir en la actualidad un n¨²cleo selecto compuesto por no m¨¢s de ocho compa?¨ªas. En este sentido se pronunci¨® la Administraci¨®n cuando decret¨® la obligaci¨®n de contar con las Cartas Sectoriales de Exportador, en las que se primaban las agrupaciones de exportadores para intentar frenar las competencias internas de cara a los precios de exportaci¨®n. La eficacia real de esta carta es puesta en duda por diversos medios jerezanos, quienes sostienen que su utilidad es escasa, pues la competencia entre las distintas firmas exportadoras contin¨²a siendo muy importante.

El futuro del sector

Si los empresarios dedicados a la crianza del sherry se deciden a continuar en el camino de las re formas, contin¨²an desarrollando pol¨ªticas comerciales agresivas, se olvidan de los rancios perjuicios y acometen procesos de racionalizaci¨®n de sus estructuras financieras y productivas, parece indudable que conseguir¨¢n salvar el bache en el que actualmente se encuentran, ya que las posibilidades del mercado son importantes.Si por el contrario, triunfasen las tesis de quienes pretenden continuar como siempre, parece indudable que se llegar¨¢ a un proceso de pr¨¢ctica extinci¨®n del sector por sus propias limitaciones, y el vino de jerez pasara a engrosar las vitrinas de productos ?t¨ªpicamente espa?oles? sin m¨¢s fin que el de dar sabor y color a las estancias de los visitantes for¨¢neos ¨¢vidos de las emociones fuertes que m¨ªticamente aporta nuestro pa¨ªs: sol, toros y vino.