Los grandes almacenes no terminan de imponer las "rebajas de verano"

En el fondo del viej¨ªsimo m¨¦todo de vender a precios reducidos, vigente ya en Roma y hasta se puede aventurar que en la prehistoria librecambista, late el interrogante no resuelto de la confianza del cliente. Muchos todav¨ªa se dicen, que nadie da un duro a peseta y, que en el fondo de toda rebaja hay, oculta una triqui?uela. Los grandes almacenes, instauradores de las rebajas como m¨¦todo consagrado, han acabado por dejar en caricatura la figura del charlat¨¢n que lanza sobre el p¨²blico un pu?ado de peines o que se despoja de su corbata en un alarde de "venta total". En una de las dos cadenas m¨¢s importantes de Madrid se ha registrado el paso de 205.000 potenciales clientes durante el mes de julio. Esta cifra equivale a 10.000 m¨¢s que el mismo mes del a?o pasado. Y ello s¨®lo en los tres primeros d¨ªas de rebajas. Sin embargo. esta simple contabilidad de personal no siempre tiene su r¨¦plica en, el volumen de compras efectivas. Los vendedores reconocen que, en muchos casos, se trata de gente que va a comprobar si efectivamente la oferta comercial responde a lo que se espera del precio. Los vendedores coinciden en que existe un sector, sobre todo femenino, integrado por verdaderas expertas en "control de precios", a las que no se puede enga?ar. Asi y todo, la citada cadena comercial calcula que en el primer mes de rebajas se lograron ventas superiores en un 17% a las del mismo mes de 1980. Es decir, dos puntos por encima del nivel de inflaci¨®n. M¨¢s no se puede pedir, apostilla el experto en ventas, y as¨ª debe de recibirse el resultado, porque otra cadena comercial de primera categor¨ªa ha tenido que conformarse con un crecimiento de ventas del 0,2%. al 26 de agosto pasado respecto del mismo d¨ªa del a?o anterior. La gran mayor¨ªa de los establecimientos calcula sus ventas no muy por encima de este 0,2%.Un directivo comercial considera que un factor de primer orden en la promoci¨®n de las rebajas es el anzuelo que representa en todo gran almac¨¦n contar con un super mercado alimentario. Cuando el tendero de la esquina se va de vacaciones y cierra justamente en julio o agosto, el ama de casa debe desplazarse a un supermercado en el que se le ofrece megaf¨®nicamente prendas de vestir o productos de perfumer¨ªa un par de plantas m¨¢s arriba. El citado experto cree que las vacaciones del minorista ayudan a la promoci¨®n de sus rebajas, y as¨ª puede constatarlo cualquiera que siga durante unos minutos a un ama de casa que ha concluido su acopio de alimentos en el s¨®tano de un gran almac¨¦n y remonta la escalera mec¨¢nica. Pero lo que sorprende, a?ade el experto, es que las clientas acudan sobre todo a comprar prendas ¨ªntimas de se?ora, que no es un g¨¦nero precisamente sensible a las alteraciones de la moda o del precio. Dentro de los sectores en que inciden m¨¢s ampliamente los descuentos de temporada destaca el del mueble. Se llegan a superar los descuentos del 35%, pero la demanda compensa a duras penas el grave declive que sufre el sector durante todo el a?o. Y, para col mo, clientes hay que adquieren la correspondiente c¨®moda y al llegar a casa el pedido comprueba el repartidor que el cliente calcul¨® mal el espacio disponible o el gusto de la esposa y, ampar¨¢ndose en el eslogan "si no le conviene, le devolvemos su dinero", devuelve el g¨¦nero a su punto de origen. Mecanismo de las rebajas

El vendedor ha de afrontar, con un amplio margen de riesgo, el c¨¢lculo de lo que podr¨¢ vender en los dos meses veraniegos. Sabe de antemano que de 50.000 vestidos, distribuidos entre varios modelos y tallas, los tama?os extremos, por peque?os o muy grandes, est¨¢n ya sentenciados en buen n¨²mero a engrosar la oferta de ocasi¨®n. Esto ocurre de un modo particular con los zapatos de importaci¨®n. Un encargado de ventas comenta gr¨¢ficamente: "Un buen zapato italiano de talla grande, caro por supuesto, nos plantea a veces el problema de optar entre rebajar su precio dr¨¢sticamente o com¨¦rnoslo". Como lo de comer calzado qued¨® para Charles Chaplin, el vendedor opta por reducir el precio. Pero ocurre que el espa?ol medio no destaca por su altura y su amplitud de peana, y a veces este excelente producto se eterniza en el almac¨¦n. Soluci¨®n: reducir tanto el precio que el cliente se lo lleve, pensando quiz¨¢ en alg¨²n regalo, y al tiempo compre para s¨ª mismo un modelo que s¨ª le va. En el primer par, el vendedor pierde. En el segundo, gana. S¨®lo en el cap¨ªtulo de vestidos femeninos, el experto citado antes calcula que de los 25.000 incluidos en la oferta de las rebajas terminar¨¢n por sobrar 15.000. El error de elecci¨®n m¨¢s frecuente en el vendedor consiste en situar las tallas medias demasiado arriba o abajo, con lo que las tallas extremas ser¨¢n "excedentarias" o escasas, seg¨²n funcione la demanda. Esta demanda ser¨¢ el factor que, repentinamente, obligue al vendedor a eliminar de la lista de las rebajas a determinada prenda u objeto sobre los que se observe una mayor presi¨®n del p¨²blico. En definitiva, la escasez o el exceso determinan el precio de los art¨ªculos. Muchos clientes preguntan si se fabrica pensando en las rebajas o, con otras palabras, si lo que se compra en estas condiciones de precios tiene la misma calidad que lo no rebajado. Todos los vendedores preguntados insisten en que no hay diferencia de calidad, aunque uno de ellos se?al¨® que hubo un tiempo en el que las fibras sint¨¦ticas se utilizaron defraudatoriamente. El industrial lamenta que a¨²n no exista un control riguroso todav¨ªa. Pero en estos momentos, coinciden los grandes almacenes, el problema no es producir m¨¢s de la cuenta, porque la demanda ha decrecido sensiblemente, sino dar salida a los stocks acumulados. S¨®lo el espacio que ocupan estos g¨¦neros no vendidos en los almacenes de los grandes establecimientos obligar¨ªa ya de por s¨ª a reducir precios al consumidor. Esto es especialmente importante en el caso de que el vendedor reciba la mayor parte de sus g¨¦neros de f¨¢bricas que pertenecen a la misma empresa. La necesidad de dar trabajo a la plantilla de f¨¢brica ha obligado", por ejemplo, a una gran cadena a aceptar la confecci¨®n de los uniformes de la Polic¨ªa Nacional, "aun perdiendo un poco de dinero", se dice, con tal de no verse obligada la empresa a afrontar un grave problema social o a seguir produciendo stocks de dif¨ªcil salida. Los comerciantes, en especial los responsables de planta, acaban incluso tomando cierto cari?o a determinados productos que se resisten a cambiar de due?o. De cada objeto concreto existe un verdadero historial, desde sus condiciones iniciales hasta las diversas oscilaciones de su precio. As¨ª, un vestido largo de fiesta, de importaci¨®n, con un precio inicial de 7.683 pesetas, ha terminado a finales de agosto en un valor de 1.995. Raz¨®n: Solo quedan tres ejemplares para tallas de se?ora poco comunes, al menos en aquellos lugares en los que suelen lucirse tales prendas, sin convertirse en blanco de todas las miradas m¨¢s perversas.

Menores problemas para las tiendas especializadas

En el caso de las tiendas especializadas, el problema que obliga a ampliar las rebajas durante dos meses es menor. Una boutique no adquiere tantos modelos de tallas extremas como un gran almac¨¦n, y as¨ª, en quince d¨ªas puede liquidar sus existencias de temporada. En todo caso, las tiendas especializadas rara vez ofrecen descuentos por encima del 15%, cuando un 10%, se considera en los grandes almacenes poco menos que reducci¨®n simb¨®lica para el comprador. Ya se anticipa que el pr¨®ximo verano no habr¨¢ quien coloque unos bermudas o prendas de color morado. Por ello los calzones bermudas es de lo m¨¢s devaluado que se puede ver en toda la geograf¨ªa matritense. Esta circunstancia obliga a reducir precios hasta el 65% en g¨¦neros de buena calidad pero pasados de moda. En cambio, la mercanc¨ªa de continuidad apenas si experimenta un 10% o ninguna alteraci¨®n a la baja.