La fuerza del comercial

El departamento comercial es de vital importancia para las compa?¨ªas espa?olas. Lo demuestran los datos ofrecidos por las encuestadas en el presente Bar¨®metro, y que indican que la mayor¨ªa de las compa?¨ªas (46,7%) tiene m¨¢s de 100 personas empleadas en el ¨¢rea comercial. Adem¨¢s, el 65,1% de ellas asegura que esa fuerza de ventas crecer¨¢ en los pr¨®ximos a?os. Llama la atenci¨®n otro dato: en el 40% de los casos, la propia direcci¨®n general se implica en la formaci¨®n del equipo comercial.

Los datos aportados por el estudio reflejan que las compa?¨ªas siguen recurriendo a los habituales procedimientos de captaci¨®n y selecci¨®n de profesionales (b¨²squeda directa, en un 72,6% de los encuestados, y anuncios en prensa, en el 64,3% de los casos) como m¨¦todos m¨¢s utilizados a la hora de atraer e incorporar profesionales en el ¨¢rea comercial. Los m¨¢s buscados son los profesionales del mismo sector, y con m¨¢s de tres a?os de experiencia.

Las compa?¨ªas pagan salario fijo y variable, pero es necesario aplicar criterios m¨¢s cualitativos

Los expertos del Bar¨®metro consideran, en todo caso, que este perfil profesional condiciona notablemente las posibilidades de captaci¨®n en un entorno empresarial complejo, donde el descenso de la natalidad, la jubilaci¨®n de generaci¨®n del baby boom, los cambios en la demanda de los trabajadores hacia sus empresas y el incremento de la rotaci¨®n incrementan las dificultades para atraer y retener el talento. Seg¨²n su apreciaci¨®n, de hecho, a corto plazo ser¨¢ necesario que las empresas revisen los procedimientos de atracci¨®n y selecci¨®n de profesionales, desarrollando nuevos m¨¦todos como la firma de convenios con universidades, incentivar a los propios empleados de la compa?¨ªa para que presenten a otros trabajadores, incorporar profesionales provenientes de otros sectores...

El estudio pone de manifiesto, adem¨¢s, que los responsables del ¨¢rea comercial son los que determinan la formaci¨®n a recibir por sus equipos, y que son los productos / servicios (78,9%) y las habilidades comerciales (60,8%) las ¨¢reas formativas consideradas como m¨¢s importantes por los encuestados, que, adem¨¢s, manifiestan de forma mayoritaria (76,3%) su intenci¨®n de incrementar el presupuesto destinado a formaci¨®n en los pr¨®ximos tres a?os. En todo caso, y seg¨²n recomiendan los expertos, estas pol¨ªticas deber¨ªan reforzarse con la aplicaci¨®n de otras pol¨ªticas globales de gesti¨®n de personas (formaci¨®n y desarrollo, retribuci¨®n, conciliaci¨®n,...) como medio de retener a los mejores profesionales.

Respecto a las pol¨ªticas de retribuci¨®n, la mayor parte de las compa?¨ªas paga salario fijo y variable. El estudio pone de manifiesto que siguen teniendo mucha relevancia los criterios de objetivaci¨®n relativos a volumen (64,2%) y rentabilidad (62,7%), lo cual significa que se hace necesario ampliar los criterios hacia aquellos de car¨¢cter m¨¢s cualitativo (planificaci¨®n, evaluaci¨®n del desempe?o, objetivos cualificados) e incentivaci¨®n.