Fusiones bien aconsejadas

En el mundo de las fusiones y adquisiciones, el asesor financiero es la persona f¨ªsica o jur¨ªdica a la que se le encarga en exclusiva aconsejar, asistir y representar bien al vendedor o al comprador de un negocio en todos los aspectos comerciales y procedimentales de una compraventa de acciones o participaciones. El asesor ser¨¢ normalmente el departamento especializado de un banco de inversi¨®n, de una firma independiente (en general propiedad de los socios que trabajan en ella) o, tambi¨¦n a veces, de las grandes firmas de auditor¨ªa.

En la actualidad existen en Espa?a aproximadamente 100 entidades profesionales que prestan este tipo de asesoramiento, de las que 25 dominan la industria al aglutinar el 95% del volumen de las operaciones intermediadas por asesores. En 2006, seg¨²n las estimaciones de Thomson Financial, estos intermediarios facturaron en comisiones por sus servicios aproximadamente 32.800 millones de d¨®lares en todo el mundo.

En Espa?a hay 100 entidades que prestan este tipo de asesor¨ªa, pero 25 absorben el 95% de las operaciones

Las principales funciones de un asesor financiero en un proceso de venta son:

1?. Proporcionar asesoramiento profesional sobre el rango de valor del negocio y sobre si el momento elegido es el adecuado para vender;

2?. Asesorar sobre qu¨¦ proceso es el m¨¢s adecuado para los intereses del propietario y del negocio (subasta, proceso restringido o exclusivo, negociaciones limitadas a un comprador seleccionado);

3?. Identificar potenciales compradores y preparar la documentaci¨®n para el proceso de venta (acuerdos de confidencialidad, memorando informativo, cartas de proceso, plan de negocio, presentaci¨®n del equipo gestor);

4?. Organizar y coordinar el trabajo de los asesores contratados por el vendedor para prestar servicios especializados en otros aspectos del proceso de venta (due diligence legal, financiera, comercial, fiscal, medioambiental).

5?. Administrar el proceso de venta, ser interlocutor ¨²nico de los potenciales compradores en relaci¨®n con el proceso y el precio de la transacci¨®n, y tratar de llevarla a cabo en los mejores t¨¦rminos financieros, legales y comerciales para el vendedor, minimizando cualquier riesgo potencial.

El papel del asesor cuando act¨²a del lado comprador es distinto, siendo los aspectos fundamentales la identificaci¨®n de oportunidades de inversi¨®n antes que los dem¨¢s y su presentaci¨®n al inversor, quien apreciar¨¢ m¨¢s el valor aportado y se sentir¨¢ m¨¢s atra¨ªdo hacia la oportunidad.

El reto es ayudar al cliente a justificar un precio superior al ofrecido por terceros, que satisfaga las expectativas m¨ªnimas del vendedor y que permita, no obstante, la creaci¨®n de valor para el comprador y sus accionistas. Identificar sinergias, entender los motores de la industria, encontrar y cuantificar el valor oculto en la compa?¨ªa objetiva, y aplicar las mejores t¨¦cnicas de financiaci¨®n y de negociaci¨®n desempe?an un papel determinante a la hora de presentar una oferta ganadora.

Un buen asesor financiero ser¨¢ capaz de aconsejar correctamente en aspectos tanto fundamentales como de menor trascendencia que afecten al valor de la operaci¨®n a lo largo del prolongado y a menudo dif¨ªcil proceso de cambio de propiedad de un negocio.

Actualmente, de las operaciones de tama?o medio (hasta 500 millones de d¨®lares), tan s¨®lo el 30% cuenta con la intermediaci¨®n de asesores profesionales. Son los inversores m¨¢s expertos y sofisticados, que han comprado y vendido negocios con anterioridad y han sido testigos del valor aportado por estas firmas y bancos l¨ªderes, los que habitualmente recurren a los servicios del asesor financiero profesional. Parad¨®jicamente el 70% restante, que ser¨ªa el que m¨¢s provecho obtendr¨ªa de sus servicios, no lo hace.

Todav¨ªa queda mucho recorrido para los asesores financieros en el middle market, ya que el mayor competidor contin¨²an siendo las operaciones que carecen de asesoramiento

Nicholas Walker es Socio Fundador de Socios Financieros.