"Necesitamos una alianza industrial para crecer"

Custo Barcelona, la empresa de los hermanos Dalmau que cautiv¨® con sus camisetas estampadas a grandes estrellas de Hollywood como Julia Roberts y que lleva a?os col¨¢ndose como firma espa?ola en la Fashion Week de Nueva York, vive un momento de transici¨®n. Su crecimiento acelerado en la ¨²ltima d¨¦cada ha plantado a la compa?¨ªa catalana en 73 millones de euros de ingresos, en 275 empleados, en una red de 40 tiendas m¨¢s otras cuatro en r¨¦gimen de franquicias y en una quincena de puntos de venta en aeropuertos y grandes almacenes. Para dar un salto de tama?o adicional, Custo, que ya distribuye en sus tiendas zapatos y bolsos, quiere -lo necesita- ir de la mano de un socio industrial que asegure la log¨ªstica y distribuci¨®n a sus prendas y productos.

"Las falsificaciones de China afectan a todos. Pero nuestra marca no ha tenido tiempo de madurar y quiz¨¢ las sufrimos algo m¨¢s"

"En Espa?a hay buenos dise?adores, pero si no pueden llevar el producto al armario del consumidor no sirve de nada. La log¨ªstica es la clave"

Pregunta. La empresa acaba de inaugurar una nueva pol¨ªtica de licencias y lanzar¨¢ perfumes, gafas y relojes marca Custo. ?Por qu¨¦? ?Se agota la moda?

Respuesta. En julio pasado, firmamos tres licencias, aunque nosotros ¨¦ramos antilicencia. Nos gusta controlar la distribuci¨®n y la marca. Pero hemos cambiado. No forzados por la necesidad de crecer, sino porque nos lo han puesto muy f¨¢cil. Somos ne¨®fitos en esto y podemos aportar algo nuevo, romper moldes. A¨²n no sabemos qu¨¦ volumen de negocio mover¨¢n las licencias. Los relojes y lentes estar¨¢n en la primera mitad de 2008 y el perfume en la segunda mitad.

P. ?Han llegado a un punto de inflexi¨®n en su crecimiento?

R. Seguimos creciendo. Tenemos dos cabezas: la distribuci¨®n del producto a trav¨¦s de tiendas multimarca y el proyecto propio de retail que empezamos hace cinco a?os, y que va m¨¢s r¨¢pido. Ahora tenemos 50 tiendas m¨¢s y algunas franquicias. La expansi¨®n en tiendas es complicada, porque las localizaciones buenas son dif¨ªciles de encontrar. En Estados Unidos la expansi¨®n es m¨¢s f¨¢cil porque hemos apostado por centros comerciales. En Europa es m¨¢s complicado, porque en ciudades como Mil¨¢n o Londres tenemos tiendas pero no est¨¢n lo suficientemente bien ubicadas. En el ¨¢rea multimarca, seguimos distribuyendo productos en Europa, Oriente y Estados Unidos, pero hemos tenido un problema: las falsificaciones.

P. ?Tienen pleitos por falsificaci¨®n?

R. ?S¨ª! A trav¨¦s de eBay se distribuyen falsificaciones de nuestro producto. Se venden camisetas a 20 euros. Hace casi dos a?os que el caso est¨¢ en los tribunales y esperamos ganarlo por justicia. Estos delitos a trav¨¦s de internet no est¨¢n muy bien regulados. Hay un vac¨ªo legal. Hay muchas empresas del lujo franc¨¦s que est¨¢n atacando a eBay porque se utiliza su canal de distribuci¨®n como tr¨¢fico de falsificaciones. Las falsificaciones de China alteran el funcionamiento de la distribuci¨®n. Lo sufre todo el mundo. Sin embargo, nuestro crecimiento ha sido muy r¨¢pido y la marca no ha tenido tiempo de madurar y el problema nos afecta algo m¨¢s. Pero seguimos funcionando y aprendemos a vivir con ello.

P. Est¨¢n instalados en China para luchar contra la pirater¨ªa...

R. Mi hermano se ha ido a vivir a China. Nuestro caso lo llevan unos abogados que nos recomendaron que constituy¨¦ramos una empresa all¨ª y entonces el Gobierno suele actuar m¨¢s contundentemente para defender los intereses de una empresa china. Hemos puesto 40 o 50 pleitos contra empresas chinas, cierran, desaparecen, abren en otro sitio. Tenemos unos abogados en Shanghai que se dedican a esto.

P. ?A¨²n viven de las camisetas?

R. No. Las camisetas suponen un 35%-40% del negocio.

P. ?Custo se ha hecho demasiado grande para continuar con la gesti¨®n ciento por ciento familiar?

R. Empresas del sector, sobre todo industriales, y algunas financieras se han acercado para participar del proyecto. Siempre lo hab¨ªamos rechazado porque somos una empresa familiar y las decisiones las tomamos mi hermano y yo en cinco minutos, a nuestra manera. Pero en 2004 el crecimiento era muy grande y ten¨ªamos problemas de suministro. Nuestro producto no es complicado de fabricar, pero tiene muchos procesos. Nos vimos obligados a buscar fabricantes nuevos y ah¨ª es donde se ven los riesgos. Nos dimos cuenta de que necesit¨¢bamos crear una alianza con un industrial con m¨¢s volumen para poder manejar el crecimiento. Nunca buscamos un socio financiero. En 2004 hablamos con un grupo durante mucho tiempo, una divisi¨®n de Louis Vuitton. No se concret¨® nada. Hubiera sido una buena alianza, porque, para una empresa familiar, enfrentarse a un mercado internacional, poder llegar a todo el mundo... Si creas una sinergia con un grupo potente, te pueden aportar mucho en log¨ªstica y distribuci¨®n.

P. ?Y qu¨¦ ha pasado en este tiempo?

R. Desde entonces, ser¨ªa raro el mes que no recibimos alguna oferta de participaci¨®n. Escuchamos algunas, las filtramos y con algunas seguimos hablando.

P. ?Grupos espa?oles de distribuci¨®n han llamado a vuestra puerta?

R. Con Inditex no ha habido contactos. S¨ª los ha habido con financieros, pero no interesan. Queremos que aporten mejoras a la empresa. No hay contactos con industriales espa?oles. Hay grupos que quieren participar si tienen la mayor¨ªa de Custo, y eso ni lo consideramos. S¨®lo contemplamos ceder una minor¨ªa a un grupo con perfil industrial.

P. ?Se ha planteado vender y volcarse en su afici¨®n al surf?

R. No. Honestamente, lo veo implanteable. Siempre que hemos hablado con alguien, su primer requisito es que mi hermano y yo nos tenemos que quedar. Custo no est¨¢ en venta. Una cosa es poner la empresa a la venta y otra es escuchar a posibles interesados que quieran participar en el proyecto. S¨®lo tratamos de crear una sinergia con alguien para mejorar.

P. ?Hay alguna negociaci¨®n firme?

R. Estamos hablando con un grupo norteamericano. Pero lo primero es crear la confianza mutua, porque si hay que meterse en la cama con estos se?ores quiero saber si me voy a llevar bien con ellos. Hay que conocerse. Con este grupo llevamos hablando desde julio, la cosa pinta bien. Pueden hacernos mejorar en algunos aspectos. Una empresa familiar tiene ventajas y desventajas. ?Nosotros tenemos disciplina corporativa! Tenemos mucha rapidez, pero poca disciplina. Ellos est¨¢n acostumbrados a sentarse en una mesa y discutir los pros y contras de cada decisi¨®n. Es un grupo con inversiones en muchos sectores, en moda tienen nombres muy conocidos. Es un grupo muy potente. No puedo desvelar cu¨¢l.