Innovaci¨®n en conserva

La conserva en Espa?a sigue siendo un producto secundario, una alternativa al producto fresco". Quien as¨ª habla y se lamenta es ?ngel S¨¢nchez Delgado, hijo de Antonio S¨¢nchez Castro, emprendedor que en el a?o 1966 pusiera en marcha Grupo Delgado como una empresa de distribuci¨®n de cerveza, leche, agua mineral, vinos... "Era una empresa muy peque?a que mis padres sacaron adelante con mucho esfuerzo", agrega.

Entonces hab¨ªa poca posibilidad de elegir entre unos u otros productos... Tiempos distintos de los de hoy, cuando ocho de los diez hijos de aquel empresario llevan una firma especializada en la distribuci¨®n de alimentos. "Nos dimos cuenta de que ¨¦ramos meros transportistas de cajas. Si quer¨ªamos asentar el futuro de la compa?¨ªa, necesitamos obligar al cliente a tener cierta dependencia de nosotros, lograr tener algo que ning¨²n otro distribuidor pudiera ofrecerle", dice S¨¢nchez.

Delgado busca acceder a clientes de segmento medio y alto; y entrar en las mejores cartas de vinos y en los mejores restaurantes

"Tratamos de entrar en peque?as f¨¢bricas que elaboran artesanalmente sus productos y tienen limitaciones para acceder al mercado"

El viraje comenz¨® hace veinte a?os, cuando el fundador fue cediendo las riendas a la segunda generaci¨®n. "Nuestro primer paso", explica el empresario, "fue especializarnos en denominaciones de origen..., en las pocas que entonces hab¨ªa en Espa?a". Puede decirse que Delgado Selecci¨®n, la rama de la compa?¨ªa que dirige ?ngel, es fruto natural de aquel nuevo rumbo.

"La divisi¨®n se forma en 1998 para especializarse en productos de muy alta calidad, rigurosamente seleccionados y elaborados por peque?os artesanos". El emprendedor habla con pasi¨®n de lo que hace. "Para poder trabajar en este negocio tienes que haber sido cocinero antes que fraile. Ten¨ªa 18 a?os cuando entr¨¦ en la empresa, y durante los primeros a?os trabaj¨¦ de carretillero, almacenero, repartidor, promotor de ventas... Ahora, cuando alguien se incorpora, soy yo quien le ense?a".

No hay m¨¢s que fijarse en el ambiente que se respira en el almac¨¦n de Ventorro del Cano, en la poblaci¨®n madrile?a de Alcorc¨®n, para percibir la buena marcha del comercio: 12.000 metros cuadrados repletos de variados productos (el cuidado dise?o de etiquetas y envases ya transmite la calidad del g¨¦nero); el constante entrar y salir de camiones y furgonetas ("tenemos cuarenta y cinco camiones, trece de ellos tr¨¢ilers", precisa S¨¢nchez); el constante sonar de los tel¨¦fonos...

Sin embargo, seg¨²n reconoce Antonio, no siempre ha sido as¨ª. "Nos adelantamos casi doce a?os en el planteamiento del negocio. Cuando hace 10 a?os expongo mi proyecto en el consejo familiar me encontr¨¦ con todo tipo de reacciones..., y no todas positivas". Finalmente, el emprendedor logra convencer al resto de accionistas. "Hicimos una inversi¨®n inicial de tres millones de euros, que esper¨¢bamos recuperar en unos tres a?os..., y han tenido que pasar 12 hasta que hemos comenzado a ver luz al final del t¨²nel".

Poco a poco, cliente a cliente, Delgado Selecci¨®n fue creciendo en l¨ªnea de productos (conservas de pescado y marisco; aguas minerales de ex¨®tica y lejana procedencia; productos artesanos de pato y oca, conservas vegetales, aceites de oliva; vinagres de Jerez; vinos de distintas denominaciones de origen...) y en productoras incluidas en el grupo. "Cuando encontramos una peque?a f¨¢brica que elabora artesanalmente sus productos, pero que tiene limitaciones econ¨®micas para entrar en el mercado, hacemos una oferta para participarla... o para adquirir el 100% de sus acciones".

Eso s¨ª, tanto en el caso de las firmas participadas, como cuando se trata de firmas independientes con las que se establecen contratos de colaboraci¨®n, Antonio tiene claro que la materia prima habr¨¢ de llegar, a la mesa del cliente, con la menor manipulaci¨®n posible. "Nuestro objetivo es contactar con clientes de un segmento medio-alto y alto; entrar en cartas de vinos recomendados; en los men¨²s de los mejores restaurantes..., y para eso necesitamos pescados que sepan a mar, frutas que recuerden la tierra en la que fueron cultivadas".

Para Antonio, sin embargo, no todo es satisfacci¨®n. Le duele el trato que recibe en Espa?a la figura del distribuidor. "En el extranjero, sobre todo en los mercados anglosajones, el intermediario es valorado como la persona que acerca el producto al consumidor... aqu¨ª s¨®lo somos los culpables de incrementar el precio", dice. "No es justo".