Sol¨¢n de Cabras quiere ser 'la Evian' espa?ola

Cada gota de agua Sol¨¢n de Cabras pasa 400 a?os bajo tierra antes de filtrarse al manantial. Sus gestores aseguran que es "el gran reserva" de las aguas. Por eso la marca, integrada en el Grupo Osborne, busca ahora lo mismo que los buenos vinos espa?oles: reconocimiento internacional. Quiere ser un agua gourmet, de esas que aparecen en las cartas de aguas de los restaurantes m¨¢s exclusivos de cada ciudad, como ocurre con la francesa Evian o la inglesa Hildon. La crisis ha rebajado ligeramente las ventas de Sol¨¢n en Espa?a. Lejos de considerarlo un bache, Juan Manuel Morales, director general de la divisi¨®n de aguas y zumos de Osborne, lo ve como una ventaja: la producci¨®n que les sobra pueden usarla para expandirse internacionalmente.

La facturaci¨®n ha ca¨ªdo un 5%, lo que ha acelerado la expansi¨®n fuera

"El a?o pasado mantuvimos la cuota de mercado, pero la facturaci¨®n cay¨® cerca de un 5%", reconoce Morales. El 35% de sus ventas viene de la restauraci¨®n, y la gente sale menos a cenar. "Aun as¨ª, nosotros hemos conseguido mantener buenas cifras porque trabajamos con restaurantes de alto nivel y porque hemos aumentado mucho la cartera de clientes en este canal para compensar las menores ventas", a?ade.

Adem¨¢s, en crisis, defiende el directivo, las marcas blancas son las que se est¨¢n llevando el gato al agua, aunque asegura que a ellos no les roban casi terreno. Las que sufren el varapalo son las marcas medias. Las de alto nivel resisten, porque el que compraba Sol¨¢n de Cabras no se va a pasar ahora a las botellas de 30 c¨¦ntimos con la insignia del s¨²per, dice Morales. Por eso la estrategia de Sol¨¢n para los pr¨®ximos a?os es escalar a¨²n m¨¢s arriba en su segmento: quieren ser lujo.

"La estrategia de internacionalizaci¨®n que ten¨ªamos en mente se ha acelerado, entre otras cosas porque la capacidad de producci¨®n es limitada [ya que el agua sale de un manantial natural] y no alcanzaba a veces a cubrir toda la idea de venta que ten¨ªamos. Ahora que ha bajado la salida en Espa?a, tenemos la capacidad suficiente como para expandirnos", razona resuelto Morales. "En tres a?os queremos que el 10% de la facturaci¨®n de esta divisi¨®n sea internacional. Ahora estamos en muy pocos pa¨ªses, as¨ª que es muy complejo", reconoce. Por el momento, venden sus botellas azules en los Emiratos ?rabes, la Rep¨²blica Checa, Portugal y Taiwan. Preparan su entrada en China y en Jap¨®n, as¨ª como en varios lugares de Europa y Am¨¦rica. No van a captar volumen, sino imagen de marca: s¨®lo se instalan en "ciudades que marcan tendencia", y en tres a?os prometen que estar¨¢n en todas las capitales de moda, como Shanghai o Berl¨ªn.

El dise?o de la botella de Sol¨¢n se mantendr¨¢ en el mundo entero. Morales ense?a una con la etiqueta en ¨¢rabe. "Estas las vendemos en Emiratos", explica. La apariencia y el contenido, los mismos. No su precio. Los m¨¢rgenes en cada pa¨ªs depender¨¢n de la competencia. La misma botella hoy en Dubai vale el doble que en Espa?a. "Tenemos claro que en todos los lugares a los que vayamos seremos un agua de lujo. Tomaremos como referencia Evian, Vitel, Voss, Hildon... La marca importante en cada lugar", adelanta.

Ser¨¢n su referencia en cuanto a precio, pero la estrategia de expansi¨®n no puede ser la misma. Porque Evian es de Danone, y Vitel, de Nestl¨¦. Y Morales, que fue directivo de Coca-Cola en pa¨ªses de Europa del Este, tiene claro que las armas de multinacionales tan potentes son poderosas. Entre otras cosas, tienen una capacidad inmensa de inversi¨®n en marketing. En lugar de grandes despliegues, Sol¨¢n se agarrar¨¢ a la idea de espa?olidad y de tradici¨®n. "Son conceptos que en el mundo ¨¢rabe y en el asi¨¢tico tienen mucho valor", razona. Tambi¨¦n apostar¨¢n por presumir de dise?o y por las sinergias de grupo. En China, Osborne ya vende ib¨¦ricos, y en Estados Unidos, vinos, as¨ª que el agua, cuando llegue, ir¨¢ de la mano de estos productos.

"En 2010 tenemos previsto crecer. Seguiremos la expansi¨®n y lanzaremos nuevos proyectos [tambi¨¦n venden zumos]. La idea es ser cada vez m¨¢s un grupo y menos marcas aisladas", explica. El toro de Osborne, propiedad de la matriz, ser¨¢ su bandera. "Al fin y al cabo, est¨¢ mejor visto fuera de Espa?a que dentro".