Los 'brokers' del bal¨®n

Despojado de la pelota, el f¨²tbol, como otros deportes, es un juego de intereses econ¨®micos. Detr¨¢s de Cristiano Ronaldo, Messi, o de Pau Gasol y Rafael Nadal, por citar algunos nombres que acuden raudos a la memoria, hay toda una estructura de intermediarios. Representantes, agencias de marketing y comunicaci¨®n, bufetes especializados en derecho deportivo, asesores de imagen e incluso los propios familiares de los deportistas -que muchas veces hacen todas las funciones anteriores en una ¨²nica persona, generalmente el padre de la estrella- trazan una singular geograf¨ªa de una actividad que desde fuera semeja un reino de taifas. Una dispersi¨®n que contribuye a generar ruido dentro del floreciente negocio de la gesti¨®n deportiva.

La optimizaci¨®n fiscal es uno de los aspectos m¨¢s demandados

Se fichan a j¨®venes promesas para rentabilizarlas si llegan a estrellas

El sector pide una legislaci¨®n que ayude a poner l¨ªmites al negocio

Los ingresos suelen equivaler al 10% de la ficha del deportista

"Hacen falta unas normas m¨ªnimas que ayuden a clarificar este sector", apunta Sandalio G¨®mez, director del Center for Sport Business Management (CSBM) del IESE. En estos momentos, asegura, "es una jungla". "Se tiene que exigir una m¨ªnima capacidad para ofrecer servicios m¨¢s all¨¢ de buscar a toda costa un club a un jugador". Porque si no, se producen situaciones "en las que, por ejemplo, los representantes se enriquecen de manera desproporcionada a costa de los jugadores".

Pero, para lo bueno y lo malo, ning¨²n deportista profesional se concibe sin su representante. Es su peto. En muchas ocasiones lo hace todo, desde el asesoramiento econ¨®mico al deportivo. Y muchas otras ejercen de improvisado padre. Manuel Garc¨ªa Quil¨®n es de esta estirpe. Est¨¢ considerado uno de los principales agentes de futbolistas de Europa junto a nombres como Jorge Mendes, Carlo Pallavicino, Karl-Heinz Thielen o Rob Jansen.

Garc¨ªa Quil¨®n gu¨ªa los pasos de jugadores del presente y del futuro de Callej¨®n, Arbeloa y Albiol (Real Madrid) o de Filipe Luis y Gabi (Atl¨¦tico de Madrid). Y lo hace todo bajo la confianza. No firma contratos con sus representados. Trabaja con acuerdos verbales entre ambas partes; y si le preguntan describe un panorama complejo para el sector. "Los salarios de los futbolistas, en algunos casos, han bajado entre un 30% y un 40% por la crisis", afirma.

No hablamos de los Messi, Villa, Casillas o Cristiano Ronaldo, sino de la clase media que, en su escala, tambi¨¦n tiene el f¨²tbol. Ese segundo nivel, seg¨²n Quil¨®n, estar¨ªa formado por equipos que juegan en la Europa League o que est¨¢n cerca de la cabeza de la tabla de la Liga

BBVA. Aqu¨ª, el 80% de las operaciones que se dan oscilan entre los tres y 15 millones de euros. Una cuant¨ªa inferior a la de los a?os de bonanza. "El Sevilla solo ha cerrado una operaci¨®n de cuatro millones de euros y el Atl¨¦tico de Madrid ha fichado m¨¢s porque ha hecho 60 millones en ventas", advierte Garc¨ªa Quil¨®n. As¨ª las cosas, unos salarios m¨¢s bajos y menos operaciones afectan de forma directa a los ingresos de los representantes de los futbolistas, que suelen cobrar el 10% de la ficha del jugador.

Pero ser¨ªa equivocado transmitir una imagen de crisis en este mundo de la gesti¨®n deportiva. Frente a modelos m¨¢s personalistas tambi¨¦n hay grandes estructuras empresariales que est¨¢n funcionado bien. You First Sports tiene unos ochenta trabajadores y representa a jugadores de f¨²tbol y baloncesto (30 deportistas de la NBA y 45 de la ACB) adem¨¢s de dar servicios de marketing deportivo. "La tendencia en el sector, y esa es nuestra apuesta, es ir hacia empresas m¨¢s grandes, eficientes y que den mayores servicios al representado", reflexiona Juan A¨ªsa, director general de You First Sports, quien asegura que la compa?¨ªa crece a ritmos de dos d¨ªgitos anuales.

Otro peso pesado es IMG, que se ocupa de los intereses de Gerard Piqu¨¦, Rafael Nadal, David Ferrer, Nicol¨¢s Almagro o el golfista Sergio Garc¨ªa. En nuestro pa¨ªs representa a 15 futbolistas en Primera Divisi¨®n y entre 15 y 20 tenistas. Y su estrategia es: menos es m¨¢s. "Nos basamos sobre todo en la calidad antes que en la cantidad. Nuestro concepto es el de empresa boutique y nos est¨¢ yendo muy bien", relata Fernando Soler, vicepresidente senior de la firma. Y a?ade: "El mercado cada vez valorar¨¢ m¨¢s a las estrellas y el jugador medio lo tendr¨¢ m¨¢s dif¨ªcil". ?Qu¨¦ ofrecen? Desde servicios de prensa a la negociaci¨®n de patrocinios o fijos de salida pasando por la redacci¨®n de los contratos. "El objetivo es que nuestros representados solo se preocupen de jugar", apostilla Soler.

Este es un prop¨®sito sobrevenido, ya que a escala internacional varias de las principales firmas del sector tienen su origen en la representaci¨®n de artistas, no de jugadores. Tal es el caso de la californiana Creative Artist Agency (CAA), que mueve a actores como George Clooney o Tom Cruise, la cual mantiene una alianza desde 2008 con la portuguesa Gestifute, dirigida por Jorge Mendes, quien gestiona los intereses, entre otros, de Cristiano Ronaldo, Pepe, Di Mar¨ªa y Mourinho.

Hay que empezar, pues, a ver a ciertos deportistas como aut¨¦nticas empresas unipersonales, y en muchos casos bastante sofisticadas. Por ejemplo, los tenistas y golfistas, que cobran en diferentes pa¨ªses, tienen estructuras fiscales muy complejas, relata F¨¦lix Plaza, socio de Garrigues Sports & Entertainment. Ante este reto, una solicitud que les hacen es "c¨®mo dise?ar el armaz¨®n impositivo m¨¢s ventajoso posible", apunta este experto.

Ahora bien, para entender tanta complejidad, el Real Madrid puede ser una buena atalaya. Desde la llegada de Florentino P¨¦rez a la presidencia, los jugadores que acceden al equipo est¨¢n obligados a ceder el 50% de los derechos de imagen al club. "En el caso de que el jugador que fichara por el Madrid tuviera contratos comerciales previos, el club se los reconoce hasta que vence el contrato o se renueva, en cuyo caso el Real Madrid participa en el 50% de la mejora que se pueda producir", describe una fuente pr¨®xima a la casa blanca. Para ceder lo m¨¢s tarde posible a esos derechos hay un "ardid" -a?ade este experto- "que usan algunos representantes, que es sostener que ciertos acuerdos de publicidad estaban ya en negociaci¨®n antes de ingresar en el club".

De hecho, futbolistas como David Beckham llegaron con tantos contratos firmados con anterioridad que el Real Madrid "ingres¨® poco por derechos de imagen. Su rentabilidad se consigui¨® a trav¨¦s de otras v¨ªas (equipaci¨®n, mercado asi¨¢tico)", apunta esta fuente. Por su parte, "Cristiano Ronaldo negoci¨® en su fichaje un sistema de franquicia por el cual el club le reconoc¨ªa los derechos de imagen existentes hasta ese momento, por cierto importe, y el jugador ced¨ªa el 50% de los que se generaran a partir de entonces o de las mejoras que se produjeran".

Menos oropel tiene el baloncesto, sin embargo, contin¨²a bastante activo. Brezopro -capitaneada por dos exjugadores, Borja P¨¦rez y ?scar Garc¨ªa- gestiona los intereses de 88 jugadores de baloncesto. Hablamos de un sector en Espa?a, evidentemente, m¨¢s reducido que el f¨²tbol, pero que comparte similitudes. "El porcentaje sobre la ficha del jugador es del 10% (en caso de representaci¨®n exclusiva) y del 5% si llega a trav¨¦s de una agencia extranjera", describe ?scar Garc¨ªa.

Este mundo tan atomizado de la gesti¨®n deportiva tambi¨¦n da lugar a la especializaci¨®n dentro de la especializaci¨®n. Son empresas que explotan un micronicho. La firma catalana Impulse Sport lo ha encontrado en la formaci¨®n y representaci¨®n de porteros de f¨²tbol. Tiene diez en cartera. "Muy j¨®venes, y que ahora no dan beneficios, pero se trata de un proyecto de futuro", sentencia Gloria Homs, responsable, junto con su marido, Alfredo Rodr¨ªguez, de esta iniciativa.