C¨®mo hacer negocios en India

Un pa¨ªs que es m¨¢s un continente, con un potencial mercado de casi 1.200 millones de consumidores y donde todo est¨¢ por hacer, se convierte en punto de mira de las econom¨ªas en crisis y de las exportaciones mundiales. Poner una pica en India, segundo mercado mayor del mundo por detr¨¢s de China, es el nuevo input, especialmente para pymes, que pueden proveer de servicios a las compa?¨ªas espa?olas all¨ª establecidas, as¨ª como para las grandes superficies debido a la eclosi¨®n de centros comerciales en las principales ciudades indias.

Seg¨²n la encuesta realizada a multinacionales establecidas en India por AT Kearney, se trata de un mercado muy atractivo para las empresas de tecnolog¨ªas de la informaci¨®n, inversiones en I+D y servicios a empresas en comparaci¨®n con el resto de las econom¨ªas asi¨¢ticas emergentes. El 70% de las firmas consultadas ve una alta probabilidad de elevar sus inversiones en India a medio plazo, y el 75% sostiene que sus resultados han sobrepasado los objetivos y las expectativas, por delante de Malasia, Tailandia y Filipinas.

Oportunidades son todas, pero el laboratorio del mundo, como se conoce al pa¨ªs por su potencial en tecnolog¨ªa y servicios, es al mismo tiempo un destino duro y dif¨ªcil para empresarios y directivos. ¡°En India es fundamental ser paciente, porque el plazo de maduraci¨®n para un negocio suele ser m¨¢s largo que en Espa?a. Los tiempos se manejan de manera diferente. En general, analizan todo muchas veces. Aconsejo a las pymes adoptar un enfoque regional en su aproximaci¨®n al pa¨ªs¡±, sostiene Arturo Fern¨¢ndez, presidente de la Confederaci¨®n Empresarial de Madrid (CEIM).

Firmeza y una buena gesti¨®n de precios son imprescindibles para trabajar en el pa¨ªs asi¨¢tico

Una buena gesti¨®n de mercados y precios, firmeza en las propuestas y la armon¨ªa entre las partes son las piedras angulares para trabajar en el pa¨ªs asi¨¢tico, seg¨²n los expertos. Antonio Fern¨¢ndez, responsable de desarrollo y operaciones de Ericsson, manifiesta que ¡°lo m¨¢s gratificante de India es trabajar con equipos que tienen un nivel de ilusi¨®n y ganas dif¨ªcil de encontrar en Occidente, contar con mucha ayuda te facilita la vida. Sin embargo, es una cultura en la que la planificaci¨®n brilla por su ausencia¡±.

¡°Ten fe, conf¨ªa en Dios, pero que no se te olvide cerrar la puerta de tu coche con llave¡± es una m¨¢xima que se cuela por las calles de Nueva Delhi, Bombay o Bangalore hasta los o¨ªdos de todo aquel que viaje para hacer negocios al primer productor mundial de leche, az¨²car y t¨¦, seg¨²n un informe del Instituto de Fomento de la Regi¨®n de Murcia. Y es que India, junto a China, es el mercado emergente que ofrece m¨¢s oportunidades a medio plazo, especialmente en infraestructuras, energ¨ªa, telecomunicaciones, maquinaria, alimentaci¨®n, textil y joyer¨ªa.

Despu¨¦s de seis a?os sobre el terreno, el director de la agencia de viajes Sociedad Geogr¨¢fica de las Indias, Pablo Pascual B¨¦cares, apunta: ¡°India ofrece mucho, pero no es un pa¨ªs f¨¢cil. Con crecimientos de entre el 7% y el 10%, la enorme burocracia y una forma muy diferente de ver las cosas son sus principales trabas. Para hacer negocios es imprescindible que te guste el pa¨ªs y que busques no ya un socio local de confianza, sino dos, y lo ideal es que pertenezcan a comunidades religiosas o culturales diferentes para evitar un peligroso sesgo en el desarrollo del negocio y la especial cosmovisi¨®n que vas a adquirir sobre el mercado y la gesti¨®n de los procesos internos¡±.

Evite los contratos verbales y prep¨¢rese para cambios constantes

Con esta pol¨ªtica bajo el brazo, Inditex ha desembarcado en Nueva Delhi y Bombay de la mano del grupo indio Tata. Del mismo modo que Cooperativa Mondrag¨®n ha creado una joint venture con un socio local. Pero India acoge a otras grandes empresas espa?olas, como los bancos Sabadell, BBVA y La Caixa; la constructora Acciona, la tecnol¨®gica Indra, la textil Mango...

Las exportaciones espa?olas a India sumaron 1.200 millones de euros entre enero y noviembre de 2011, y las inversiones alcanzaron los 42,3 millones de euros hasta septiembre, seg¨²n los datos del Instituto de Comercio Exterior (Icex). ¡°Espa?a era el vig¨¦simo segundo inversor en India en 2008 y en 2011 ya es el decimotercero¡±, se?ala Teresa Solbes, consejera econ¨®mica y comercial de la Embajada de Nueva Delhi. Y es que ¡°el inter¨¦s de las compa?¨ªas espa?olas por este mercado va en aumento, como lo demuestra el n¨²mero de eventos y misiones comerciales que organizamos. Para 2012 tenemos ya en el horizonte un partenariado multilateral, en el que se pondr¨¢ en contacto a empresas espa?olas e indias con experiencia en proyectos financiados por el Banco Mundial o el Banco Asi¨¢tico de Desarrollo, especialmente en el sector de las infraestructuras¡±, agrega.

Pero hay que saber jugar en su terreno con jugadores locales de primera divisi¨®n que demandan l¨ªderes entre los visitantes. ¡°India busca l¨ªderes como socios y espera que lideremos el proyecto de principio a fin, y si las cosas van mal, que en alg¨²n momento ir¨¢n, responder¨¢n como una verdadera familia¡±, dice Pablo Pascual. Algo que confirma el presidente de CEIM: ¡°Hay que adaptarse a su forma de hacer negocios. A ellos les influye bastante un contacto personal continuado. El empresario indio suele estar muy abierto a recibir a otros empresarios. Para negociar, el factor precio es de vital importancia, lo que se complica por la presencia cercana del sureste asi¨¢tico y China, con su consabida agresividad en los precios. En la cultura india, el regateo sigue siendo fundamental¡±.

Es frecuente que cerrar un contrato lleve dos o tres a?os de contactos

¡°No es f¨¢cil hacer negocios debido a los bajos niveles de precios y la gran cantidad de competidores¡±, advierte el director de exportaci¨®n de Amper, Ra¨²l Dom¨ªnguez Manzano. ¡°Para conseguir la primera venta en India hay que tener mucha paciencia. El extranjero reci¨¦n llegado puede tardar dos o tres a?os en concretar un negocio. Hay que tener en mente esta realidad¡±, agrega. ¡°El directivo que vaya a India tiene que cambiar completamente el chip. Para empezar, se trabaja los siete d¨ªas de la semana y se descansa en vacaciones. Un sueldo de entre 70.000 y 150.000 euros va a permitirnos contratar ayuda (cinco personas en casa), absolutamente indispensable para vivir all¨ª¡±, manifiesta Sugata Jain, directora asociada del Career Management Centre del IE Business School.

El hombre de negocios indio es impulsivo, muy trabajador, no es directo; en muchos casos, algo corrupto, y tiene muchas ganas de enriquecerse r¨¢pido. Pero tambi¨¦n posee gran capacidad de sacrificio y superaci¨®n, es tremendamente capaz y, a menudo, tiene gran experiencia profesional en el extranjero. ¡°En ocasiones les gusta aparentar lo que no son¡±, puntualiza Antonio Fern¨¢ndez.

Para el director de exportaci¨®n de Amper, el directivo indio ¡°es un negociador muy duro y muy listo. Suele presionar much¨ªsimo en los precios. Son clientes complicados que cambian de opini¨®n constantemente y es dif¨ªcil cerrar una oferta o proyecto sin cambios continuos. Hay que acostumbrarse a que los contratos y el papeleo no se formalizan por escrito, y eso suele provocar malentendidos con el tiempo¡±. Y es que el problema de los indios es que no saben decir ¡°no¡±, ¡°una tradici¨®n antigua y muy peligrosa¡±, seg¨²n Pascual.