¡°Ser independiente no es decirle al cliente que lo eres¡±

Jorge Sanz (Madrid, 1954) lleva m¨¢s de 30 a?os trabajando en el sector financiero. Estuvo en Morgan Stanley y AB Asesores, entre otras entidades, y actualmente es el consejero delegado de atl Capital, un grupo de asesoramiento y gesti¨®n de patrimonios.

Pregunta. En plena crisis atl Capital afront¨® un cambio importante en su accionariado. ?En qu¨¦ momento est¨¢ la compa?¨ªa?

Responder. El grupo se encuentra en el mejor momento de su historia. No solo hemos sobrevivido a la mayor crisis de la ¨¦poca moderna, sino que hemos superado una reorganizaci¨®n muy importante como fue comprarle su participaci¨®n tanto a los socios que hac¨ªan banca de inversi¨®n como al banco Julius Baer. Todo esto ocurri¨® en 2009 y ahora, en 2014, hemos alcanzado 1.000 millones de euros en activos bajo gesti¨®n. Esta situaci¨®n nos proporciona una cuenta de resultados s¨®lida que a su vez nos permite reafirmar nuestra m¨¢xima cualidad, que es la independencia en nuestro asesoramiento a los clientes.

P. El t¨¦rmino independencia es algo muy subjetivo y todo el mundo en el sector se atribuye esta cualidad. ?Qu¨¦ significa para usted este concepto?

R. Solo puede definirse de una forma: anteponer los intereses del cliente a los intereses propios. Si echamos la vista atr¨¢s hay muy pocas compa?¨ªas cuyos inversores no se hayan visto afectados por Lehman Brothers, Madoff, los fondos inmobiliarios o los productos estructurados. En nuestro caso no hemos tenido exposici¨®n a ninguno de estos fiascos porque, en momentos econ¨®micos muy dif¨ªciles, fuimos capaces de renunciar a unas comisiones muy jugosas.

P. ?Y esta actuaci¨®n se ha visto recompensada?

A los clientes no les pillaron los fiascos porque renunciamos a jugosas comisiones¡±

R. Los clientes han percibido este esfuerzo. 2013 fue el mejor a?o de nuestra historia con unas ventas netas de 101 millones. El arranque de 2014 es todav¨ªa mejor y eso que nos encontramos en un momento donde no hay generaci¨®n de dinero nuevo, es decir, cada vez que creces tiene que ser a costa de arrebatarle patrimonio bajo gesti¨®n a la competencia. Y es ah¨ª donde estamos creciendo m¨¢s porque la gente ha aprendido a percibir qui¨¦n vela por sus intereses realmente. Ser independiente no es decirle al cliente que lo eres.

P. ?Qu¨¦ planes de crecimiento tienen?

R. Nuestra estrategia est¨¢ basada en el crecimiento, pero un crecimiento bajo control. Esperamos alcanzar los 2.000 millones bajo gesti¨®n en el periodo 2017-2018.

P. Ese objetivo significa doblar el tama?o en poco tiempo...

R. S¨ª. La banca privada es un negocio en el que la velocidad de crecimiento va aumentando con los a?os. En los ¨²ltimos dos ejercicios hemos captado 200 millones. En enero, febrero y marzo de 2014 hemos vendido 18 millones de media mensualmente. Por lo tanto, no creo que sean unos objetivos demasiado ambiciosos.

P. ?Cu¨¢l es el perfil de sus clientes?

R. Tenemos una estrategia de negocio dividida en dos l¨ªneas con estructuras diferenciadas. Una es la banca privada de nivel medio, es decir, clientes con un patrimonio desde 300.000 euros a tres millones. Luego tenemos una estrategia ad hoc para clientes con patrimonios superiores a los tres millones. Ambas unidades buscan rentabilidad, pero los medios para lograrla son diferentes y eso requiere profesionales con perfiles distintos.

P. En los ¨²ltimos a?os han llegado nuevos competidores al negocio de banca privada espa?ol. ?Hay negocio para tantos actores?

R. Creo que hay sitio para el que venga y haga las cosas bien. No todas las entidades que han llegado est¨¢n haciendo las cosas correctamente. Eso s¨ª, todos han contribuido a incentivar el negocio, a que los que est¨¢bamos ya nos pongamos las pilas. Creo que esta situaci¨®n contribuir¨¢ a un cambio estructural en la banca privada espa?ola. Se van a hacer las cosas de distinta manera, se va a pensar menos en la cuenta de resultados y m¨¢s en el cliente.

P. Si llegase una buena oferta para comprar atl Capital, ?la estudiar¨ªan?

Esperamos llegar a 2.000 millones de euros bajo gesti¨®n en el a?o 2018¡±

R. No. Este es un proyecto absolutamente a largo plazo. Si no fuese as¨ª todos los socios nos habr¨ªamos quedado a trabajar en Morgan Stanley, donde en los ¨²ltimos 10 a?os habr¨ªamos ganando mucho m¨¢s dinero que aqu¨ª. S¨ª creo que a medio plazo el sector se reordenar¨¢. No s¨¦ qu¨¦ papel jugaremos nosotros cuando llegue este momento, pero de lo que no tengo ninguna duda es de que mis socios y yo queremos sacar adelante este proyecto por nosotros mismos.

P. Cambiando de tema, ?en qu¨¦ momento econ¨®mico y de mercado cree que nos encontramos?

R. Soy optimista, y no porque me lo exija el guion. Las empresas se han reestructurado a la espera de que se incremente el consumo. Los Gobiernos han adecuado el Estado de bienestar, para m¨ª irrenunciable, a las necesidades econ¨®micas actuales. Es decir, se han tomado las medidas necesarias y lo ¨²nico que se necesita es capacidad para generar un poco m¨¢s de liquidez y que los ciudadanos puedan consumir. Es un buen momento para realizar inversiones de tipo financiero m¨¢s que inmobiliario.

P. ?No cree entonces que el ladrillo vuelve a ser atractivo?

R. Aquel que tenga que comprar una casa para vivir tiene una buena oportunidad en este momento. En cambio, si la adquisici¨®n es como inversi¨®n, creo que todav¨ªa el momento es complicado. Y lo es no porque vaya a perder dinero, ya que no creo que los precios vayan a caer mucho m¨¢s, sino porque las tasaciones tardar¨¢n mucho tiempo en repuntar.

No todos los grupos de banca privada que han llegado hacen las cosas bien¡±

P. En un entorno de tipos de inter¨¦s tan bajos, ?c¨®mo se convence a los clientes de que deben asumir algo m¨¢s de riesgo si quieren lograr la misma rentabilidad que hace unos a?os?

R. La ¨²nica manera es que exista confianza. Nuestra obligaci¨®n es hacer las cosas bien para que, en un momento como el actual, el cliente nos haga caso cuando le decimos que deben ponderar mucho m¨¢s en su cartera los activos de riesgo, es decir, las acciones. Estamos en un momento donde la relaci¨®n rentabilidad-riesgo est¨¢ tremendamente desequilibrada en favor del riesgo.

P. ?Es un buen momento para invertir en Bolsa espa?ola?

R. Este a?o nos gusta la renta variable europea, y dentro de esta nos gusta especialmente la espa?ola. Como consecuencia de la mala fama que tuvieron los activos espa?oles hasta julio de 2012, las cotizaciones de las acciones se han quedado atr¨¢s. La Bolsa local tiene grandes multinacionales que est¨¢n cotizando por debajo de sus expectativas de negocio futuro.

P. Los fondos de rentabilidad objetivo est¨¢n captando miles de millones en Espa?a. ?Recomendar¨ªa a un cliente invertir en este tipo de producto?

R. No, jam¨¢s. El ¨²nico objetivo que cumple este tipo de productos es lograr ingresos para la entidad que lo vende. Con estos fondos la ¨²nica que gana es la entidad; a veces suena la flauta y tambi¨¦n gana el cliente.